Panduan Definitif untuk Manajemen Penjualan

Apakah Anda seorang tenaga penjualan yang mempertimbangkan untuk pindah ke manajemen penjualan? Banyak tenaga penjualan memandang perubahan manajemen penjualan sebagai langkah logis berikutnya dalam karier penjualan. Namun, Anda mungkin tidak mempertimbangkan kesulitan yang akan timbul dari perubahan ini.

Promosi

Beralih dari wiraniaga ke peran manajemen penjualan rumit dalam situasi apa pun. Perilaku dan sikap yang dibagikan oleh tenaga penjualan yang hebat sama sekali berbeda dari perilaku yang menjadikan manajer hebat, dan itu bisa sulit diterima. Setiap orang secara alami menolak untuk berubah (seperti yang diketahui oleh setiap tenaga penjualan yang berpengalaman) dan jika Anda selalu mendapatkan hasil yang sangat sukses dari perilaku tertentu, Anda akan memiliki waktu yang lebih sulit untuk mengubahnya menjadi pendekatan yang baru dan belum diuji.

Ketika seorang tenaga penjualan dipromosikan untuk mengelola tim penjualan lamanya, transisi menjadi lebih rumit. Tenaga penjual yang dipermasalahkan mungkin telah menjadi anggota tim itu setidaknya selama beberapa tahun. Dia bekerja sederajat dengan orang-orang yang sekarang melapor kepadanya. Banyak tim penjualan menjadi sangat dekat dan bersosialisasi setelah jam kerja, berkumpul untuk membual tentang penjualan besar dan mengeluh tentang bos yang tidak mengerti. Di ujung lain spektrum, tim penjualan bisa sangat kompetitif, dan tenaga penjualan individu mungkin tidak percaya satu sama lain - dalam skenario terburuk, mereka bahkan mungkin melakukan yang terbaik untuk menyabot satu sama lain.

Hubungan

Jika Anda memiliki hubungan dekat dengan anggota tim penjualan Anda yang lain, maka menjadi manajer mereka akan memaksa Anda untuk mengubah hubungan itu secara besar-besaran. Sebagai bos baru mereka, tidak pantas bagi Anda untuk bergabung dengan tim dalam mengejek perusahaan atau bertukar gosip kantor. Anda harus bertemu dengan masing-masing anggota tim satu lawan satu dan dengan tenang menjelaskan situasinya sehingga mereka tidak bingung dengan perubahan sikap Anda. Tetapi kecuali jika Anda sangat beruntung, pertemanan Anda dengan mantan rekan setim Anda akan berubah menjadi hubungan profesional yang sederhana.

Jika ini mengganggu Anda, Anda tidak boleh menerima posisi manajemen atas mereka. Mungkin perusahaan Anda akan bersedia memberi Anda tim yang berbeda untuk dikelola.

Jika mantan rekan satu tim Anda sangat kompetitif satu sama lain, tantangan Anda akan berbeda tetapi tidak kalah menakutkan. Laporan baru Anda akan digunakan untuk menganggap Anda sebagai pesaing atau bahkan musuh. Tetapi untuk menjadi manajer yang baik, Anda harus membuat mereka menerima Anda sebagai sekutu. Butuh waktu untuk membangun kepercayaan antara masing-masing tenaga penjualan Anda dan diri Anda sendiri, jadi bersabarlah. Cara terbaik untuk membuktikan diri kepada tim adalah bertindak seperti sekutu yang Anda inginkan. Mintalah ide dan saran dan kemudian terapkan (dengan asumsi itu tidak sepenuhnya aneh).

Di depan umum, berikan penghargaan kepada tenaga penjualan yang memberikan gagasan jika itu berjalan dengan baik, dan salahkan diri Anda jika semuanya gagal. Itu mungkin terdengar tidak adil bagi Anda, tetapi itu merupakan bagian integral dari pekerjaan baru Anda sebagai manajer penjualan.

Bagian terpenting dari pekerjaan manajer penjualan adalah memberikan tenaga penjualan apa yang mereka butuhkan untuk berhasil. Itu bisa mencakup apa saja, dari menyiapkan program pelatihan penjualan hingga memecat seorang tenaga penjualan yang tidak memotongnya (karena dalam hal itu, apa yang ia butuhkan untuk sukses adalah pekerjaan yang berbeda). Tetapi tugas yang paling penting untuk membantu tenaga penjualan Anda sukses adalah melatih mereka.

Ketika terjadi kesalahan, seringkali lebih mudah bagi seseorang di luar masalah untuk mencari tahu apa penyebabnya. Seorang tenaga penjualan yang tiba-tiba tidak membuat cukup janji mungkin tidak menyadari bahwa skripnya menjadi basi dan dia terdengar seperti robot selama panggilan dingin. Dalam situasi seperti ini, manajer penjualan idealnya ditempatkan untuk mengidentifikasi masalah dan membantu untuk memperbaikinya.

Pelatihan

Tidak semua manajer penjualan pandai melatih. Beberapa lebih suka sisi administrasi manajemen, sementara yang lain suka menghabiskan waktu sebanyak mungkin di garis depan menjual. Untungnya, pelatihan adalah keterampilan yang dapat dipelajari siapa pun di tempat kerja. Ini mungkin tidak datang secara alami kepada Anda, tetapi Anda masih bisa menjadi pelatih yang kompeten dengan latihan.

Dalam banyak hal, pelatihan seperti menjual. Anda harus mencari tahu apa yang menahan wiraniaga dan kemudian mendorongnya untuk menyadarinya sendiri. Seperti halnya penjualan, ini sering kali paling baik dilakukan dengan mengajukan pertanyaan daripada keluar dan memberi tahu penjual apa yang harus dia lakukan. Dalam contoh di atas dari wiraniaga yang berjuang untuk membuat janji, manajer penjualan dapat mengajukan pertanyaan seperti, "Apa proses panggilan dingin Anda?" Dan "Apa sebenarnya yang dikatakan prospek ketika Anda menelepon mereka, dan mereka menolak Anda?" Pertanyaan-pertanyaan ini membantu tenaga penjualan Anda untuk mengidentifikasi masalah dan solusinya, yang jauh lebih tidak konfrontatif daripada jika Anda hanya memberi tahu mereka apa yang harus dilakukan.

Itu juga memberi mereka perasaan memiliki atas solusi, karena mereka merasa seperti mereka sendiri yang membuatnya.

Pelatih yang baik meluangkan waktu dengan setiap wiraniaga, bukan hanya pemain top dan bottom. Setiap tenaga penjualan memiliki kekuatan dan kelemahan; pelatih penjualan harus memuji yang pertama dan membantu yang terakhir. Seringkali cara terbaik untuk mengevaluasi kualitas terbaik dan terburuk wiraniaga adalah pergi ke lapangan dan melihat bagaimana dia beroperasi dengan prospeknya. Idealnya, Anda harus membayangi setiap wiraniaga di tim Anda setidaknya sekali atau dua kali setahun.

Meskipun penting untuk menghabiskan waktu dengan setiap anggota tim penjualan, secara realistis sebagian besar waktu Anda akan dihabiskan dengan tenaga penjualan yang mengalami kesulitan paling besar dalam mencapai tujuan mereka. Seorang tenaga penjualan yang berusaha keras tetapi tidak mampu berhasil mungkin memerlukan program pelatihan intensif yang melibatkan beberapa minggu pengamatan dan bantuan. Ini akan memakan waktu, tetapi jika hasilnya adalah tenaga penjualan yang melebihi kuotanya setiap bulan alih-alih berjuang untuk mencapainya, itu menghabiskan waktu dengan baik.

Pelatihan tidak akan banyak bermanfaat bagi tenaga penjualan yang tidak menyadari bahwa ia memiliki masalah. Setiap tenaga penjual yang menyalahkan kinerja buruknya pada faktor-faktor luar tidak akan menganggap serius program pelatihan. Dalam situasi ini, mungkin perlu membiarkan wiraniaga gagal atau bahkan menyingkirkannya sebelum sikapnya mencemari anggota tim lainnya.

Berikan Alat yang Tepat

Bagian penting lain dari manajemen penjualan adalah memastikan tenaga penjualan Anda dilengkapi dengan alat yang tepat. Alat-alat ini dapat membuat semua perbedaan antara sukses dan gagal - setidaknya, mereka akan membuat penjualan jauh lebih mudah dan tenaga penjualan Anda jauh lebih efisien.

Pertama dan paling mendasar, tim Anda harus memiliki profil pelanggan yang ideal. Setiap perusahaan dan setiap produk memiliki pelanggan yang ideal. Profil pelanggan yang ideal hanyalah daftar karakteristik yang dibagikan pelanggan dan calon pelanggan terbaik Anda. Profil ini sangat berguna dalam kualifikasi calon pelanggan sejak dini dan dapat membantu memisahkan pelanggan potensial terbaik dari paket, yang memungkinkan tenaga penjualan Anda untuk memfokuskan waktu dan energi mereka pada penjualan yang paling berpotensi memberikan penghargaan.

Kedua, Anda harus menyiapkan rencana pelacakan metrik penjualan. Melacak metrik tim penjualan Anda membantu Anda dan mereka. Ini membantu Anda karena Anda dapat melihat secara tepat di mana mereka terkuat dan terlemah dalam kemampuan penjualan mereka. Jika seorang tenaga penjualan mencapai penurunan, Anda dapat menggunakan metrik untuk melihat di mana dalam proses penjualan mereka kehilangan penjualan tersebut. Dan itu membantu tenaga penjualan Anda karena mereka dapat mengidentifikasi masalah potensial sebelum mereka mulai memotong penjualan. Jika seorang wiraniaga tahu bahwa dia telah memesan setengah dari jumlah janji minggu ini, seperti biasa, dia tahu dia harus menekan telepon dengan cepat - sebelum pipa salurannya kosong.

Ketiga, lihatlah program pelatihan perekrutan Anda yang baru. Bahkan tenaga penjualan yang paling berpengalaman akan membutuhkan pelatihan ketika mereka bergabung dengan perusahaan Anda.Paling tidak, mereka akan membutuhkan pelatihan produk dan pelatihan dalam sistem dasar perusahaan Anda, seperti telepon, program CRM, dan alat lain yang digunakan oleh tim penjualan Anda. Merupakan ide yang bagus juga untuk menilai keterampilan dasar penjualan tenaga penjual baru dan memutuskan bagaimana Anda akan membantu dengan area yang lemah. Semakin cepat Anda mendapatkan karyawan baru Anda hingga kecepatan, semakin cepat dia akan mendapatkan penghasilan untuk perusahaan Anda (dan Anda).

Latihan

Anda juga harus mengevaluasi program pelatihan lanjutan Anda. Jika tim olahraga tidak berlatih secara teratur, Anda tidak akan mengharapkan mereka menang. Hal yang sama berlaku untuk tim penjualan Anda. Seperti kebanyakan profesional, tenaga penjualan perlu mengembangkan keterampilan mereka dan mengambil strategi baru secara teratur. Tetapi mendaftar tim Anda untuk sesi pelatihan acak tidak akan membantu. Anda memerlukan rencana berdasarkan keterampilan apa yang perlu mereka kembangkan sehingga Anda dapat mencari opsi pelatihan terbaik yang sesuai dengan kebutuhan spesifik tim Anda.

Selanjutnya, pertimbangkan pembeda produk Anda (faktor-faktor yang membuat produk Anda berbeda dari pesaing). Mungkin diperlukan rapat penjualan untuk mengetahui pembeda mana yang digunakan oleh tenaga penjualan Anda dan mengonfirmasi bahwa mereka cukup konsisten di seluruh tim. Jika departemen pemasaran Anda belum membuat beberapa pembeda "resmi", bekerjalah dengan tim penjualan Anda untuk melakukan brainstorming setidaknya satu untuk setiap produk. Setiap kali perusahaan Anda mengembangkan produk baru atau mengubah yang lama, Anda harus membuat pembeda baru.

Tujuan

Terakhir, Anda harus memastikan bahwa tim penjualan Anda mengetahui dan sejalan dengan tujuan perusahaan. Perusahaan Anda mungkin memiliki produk tertentu yang ingin Anda dorong, produk lain yang kurang penting, dan beberapa yang merupakan pemimpin yang merugi (artinya mereka ada untuk menarik pelanggan baru tetapi tidak menghasilkan uang bagi perusahaan). Apakah tim penjualan Anda memiliki informasi ini? Jika tidak, bagaimana Anda bisa mengharapkan mereka mencapai sasaran itu? Jaga agar tim penjualan Anda mengetahui dan bekerja dengan CSO atau CEO Anda untuk membangun rencana kompensasi yang akan menghargai perilaku yang paling diinginkan perusahaan Anda.

Misalnya, jika Produk X memiliki potensi keuntungan besar untuk perusahaan Anda, berikan bonus bagi tenaga penjualan yang menjual banyak Produk X. Jika produk lain kurang menguntungkan, jangan menawarkan hadiah ekstra untuk menjualnya.