Panduan Definitif untuk Jejaring Bisnis

Jaringan adalah alat yang ampuh bagi siapa pun dalam bisnis di tingkat apa pun, tetapi ini sangat berguna bagi tenaga penjualan. Kontak jaringan memberi Anda akses ke peluang yang bahkan tidak pernah Anda ketahui sebelumnya. Bagian paling sulit dari jaringan adalah memulai dengan beberapa kontak pertama Anda. Setelah Anda memiliki awal dari pengaturan jaringan, semua yang perlu Anda lakukan adalah memperlakukannya dengan benar dan Anda akan dapat membuatnya tumbuh tanpa batas, membuat koneksi baru melalui kontak yang ada.

Bagaimana Jaringan

Langkah pertama dalam membangun jaringan adalah memutuskan siapa yang Anda inginkan di dalamnya. Buat daftar kontak ideal Anda, sama seperti Anda mungkin mengidentifikasi prospek potensial untuk panggilan penjualan. Daftar kontak impian Anda harus berisi orang-orang yang dapat membantu Anda dan pekerjaan Anda dalam jangka panjang. Beberapa kontak itu akan menjadi petunjuk tetapi jangan membatasi diri Anda dengan target penjualan. Kontak jaringan dapat membantu dalam banyak cara lain - mereka mungkin adalah orang-orang yang dapat membuat Anda berhubungan dengan prospek utama; atau orang-orang yang dapat memberikan informasi berguna tentang berbagai subjek; atau bahkan orang yang mungkin membantu Anda mendapatkan pekerjaan impian Anda.

Jika Anda tidak yakin siapa yang harus dicari, mulailah dengan nama perusahaan dan kemudian kerjakan ke dalam. Identifikasi orang-orang yang bekerja untuk perusahaan itu dan targetkan orang-orang yang jabatannya menunjukkan bahwa mereka mungkin orang yang tepat untuk kebutuhan Anda. Jika Anda tidak dapat langsung menghubungi orang terbaik, mulailah dengan orang lain yang bekerja di perusahaan itu. Setelah Anda memasukkannya ke jaringan Anda, ia dapat membantu Anda mencapai kontak target Anda.

Kesalahan yang dilakukan oleh banyak tenaga penjualan ketika pertama kali membangun jaringan adalah dengan mengadopsi pendekatan "semprot dan berdoa" untuk menemukan kontak baru. Strategi ini tidak akan berfungsi lebih baik dengan jaringan daripada menjual. Balap melalui acara jaringan yang menyambar kartu nama kiri dan kanan atau meminta koneksi dengan setengah dari LinkedIn adalah buang-buang waktu (milik Anda dan milik mereka). Alih-alih, dekati kontak jaringan potensial Anda dengan sikap yang sama dengan yang Anda gunakan dalam menjangkau pemimpin penjualan baru.

Langkah pertama dalam memperoleh kontak jaringan adalah fase kualifikasi. Tanyakan kepada diri Anda apakah orang ini adalah seseorang yang dapat membantu Anda, dan siapa yang dapat Anda bantu juga. Jika hubungan tidak akan saling menguntungkan, itu tidak akan berhasil. Anda bisa menjadi sedikit lebih fleksibel dalam kontak jaringan yang memenuhi syarat daripada yang Anda lakukan dalam kualifikasi lead penjualan karena mungkin saja seseorang yang Anda peroleh sebagai kontak tidak terlalu berguna sekarang tetapi akan sangat membantu Anda dalam satu atau dua tahun.

Gunakan proses kualifikasi serupa ketika Anda memutuskan apakah akan menghadiri acara jejaring tertentu atau memilih platform media sosial. Acara jaringan dapat menjadi investasi waktu yang signifikan di pihak Anda, jadi jangan pergi jika Anda tidak yakin akan menemukan sejumlah besar kontak potensial yang berkualitas. Demikian pula, jika orang yang ingin Anda hubungkan menghabiskan sebagian besar waktu mereka di platform jejaring sosial tertentu, di situlah Anda juga harus menghabiskan sebagian besar waktu online Anda.

Setelah Anda mengidentifikasi dan memenuhi syarat calon kontak, tugas Anda berikutnya adalah memperkenalkan diri. Jangan menunggu dia mendekati Anda, karena banyak orang enggan untuk melakukan langkah pertama - terutama ketika harus memperkenalkan diri kepada orang asing. Sebagai tenaga penjualan, Anda memiliki keuntungan besar karena Anda jauh lebih berpengalaman dan nyaman dengan kontak awal. Setelah Anda melakukan beberapa ratus panggilan dingin, memperkenalkan diri kepada orang-orang di mixer lokal adalah sepotong kue.

Saat bertemu langsung dengan calon kontak, dua menit pertama percakapan akan menentukan nada untuk seluruh hubungan Anda. Dengan media sosial dan alat online lainnya, pesan pertama Anda kepada seseorang sama pentingnya. Membuat kesan pertama yang baik sangat penting, terutama jika Anda mengolah seseorang yang sudah memiliki jaringan yang kuat atau yang berada dalam posisi berkuasa.

Percakapan awal Anda adalah kesempatan pertama dan mungkin terakhir Anda untuk membangun hubungan dengan calon kontak. Pertama, cobalah untuk membantu orang lain bersantai. Untuk pertemuan langsung, tersenyum, bersikap ramah, melakukan kontak mata, dan menggunakan bahasa tubuh yang positif. Selanjutnya, ajukan satu atau dua pertanyaan dan gunakan mendengarkan aktif untuk menunjukkan bahwa Anda tertarik dengan apa yang dia katakan. Jika Anda memperkenalkan diri secara online, jaga agar pesan awal Anda tetap ramah dan optimis. Cobalah untuk membuat percakapan awal ini tentang orang lain.

Jika ada celah, jangan ragu untuk mengatakan sesuatu secara singkat tentang bagaimana Anda dapat menambah nilai baginya, tetapi sebagian besar, Anda harus mengajukan pertanyaan daripada menceritakan tentang diri Anda. Setelah beberapa menit bercakap-cakap, inilah saatnya untuk transisi keluar secara alami. Salah satu cara yang baik untuk mengakhiri percakapan dengan nada positif adalah dengan menyarankan agar Anda berdua berbicara di telepon atau secara langsung pada tanggal yang ditentukan kemudian.

Akhirnya, setelah Anda melakukan kontak awal dan secara sementara mendaftarkan orang itu sebagai bagian dari jaringan Anda, jangan abaikan tindak lanjut Anda. Idealnya, Anda ingin melakukan beberapa pertolongan untuknya sebelum Anda meminta bantuan sendiri. Bantuan yang sesuai mungkin termasuk mengirimnya petunjuk hangat atau mungkin sesuatu yang sederhana seperti meneruskan artikel yang Anda tahu akan menarik baginya. Menempatkan kebutuhan kontak Anda terlebih dahulu akan membuatnya menjadi anggota jaringan Anda yang bahagia dan berjangka panjang.

Jangan mengejar kontak yang tidak bisa membantu Anda dengan cara tertentu. Menjaga jaringan Anda tetap berjalan dapat menyita waktu, dan jika Anda menghabiskan banyak waktu dengan kontak yang sebenarnya tidak dapat membantu Anda, Anda membuang-buang waktu itu. Simpan daftar kontak Anda dan sertakan alasan mengapa itu membantu Anda. Jika seseorang di daftar kontak Anda tidak dapat lagi membantu Anda, keluarkan dia dari jaringan Anda.

Ingat bahwa kontak jaringan Anda bukan sapi untuk diperah, mereka adalah orang-orang - seringkali sibuk, orang-orang penting - yang akan mengharapkan memberi dan menerima. Jika Anda ingin menambahkan seseorang ke jaringan Anda, Anda harus menunjukkan kepadanya apa untungnya, sama seperti yang Anda lakukan dengan seorang prospek. Cara terbaik untuk memikat kontak ke jaringan Anda adalah dengan segera melakukan sesuatu untuknya. Ini bisa berupa sesuatu yang kecil, seperti mengiriminya artikel yang bermanfaat atau memperkenalkannya kepada orang lain yang Anda kenal. Jika orang lokal, Anda bisa mengundangnya untuk minum kopi.

Intinya adalah menunjukkan kepadanya bahwa Anda dapat membantu atau setidaknya menemani.

Saat Anda mengenal kontak baru Anda, pantau minat mereka. Anda sering dapat menemukan hobi dan sebagainya yang terdaftar di halaman media sosial, terutama Facebook. Anda dapat memperoleh lebih banyak informasi dari pos dan email kontak Anda. Mengetahui detail ini akan membuat Anda lebih mudah membalas ketika seseorang membantu Anda. Ini juga akan membuat kontak Anda merasa lebih baik tentang Anda karena mereka akan melihat bahwa Anda memperhatikan suka dan tidak suka mereka.

Ketika jaringan Anda masih baru, lupakan tentang meminta bantuan pada kontak Anda. Anda perlu meluangkan waktu untuk mengenal mereka dan melakukan pertolongan bagi mereka terlebih dahulu. Jika seseorang menawarkan bantuan dengan cara tertentu, itu baik-baik saja, tetapi jangan bertanya sampai Anda memiliki rekam jejak yang membantu.

Setelah Anda memiliki cukup banyak koneksi yang diatur, tugas Anda selanjutnya adalah memelihara kontak tersebut dan membuat mereka senang. Jaringan bukanlah tugas yang sulit; Anda tidak bisa hanya menambahkan kontak ke daftar LinkedIn Anda dan kemudian mengabaikannya. Anda harus menjangkau secara berkala, bahkan jika itu hanya untuk menyapa dan bertanya bagaimana keadaan mereka. Jika Anda memiliki kontak lokal, atur pertemuan tatap muka sesekali. Ini bisa sesederhana bertemu kontak Anda sambil minum kopi sebulan sekali. Untuk kontak non-lokal, hubungi mereka dan mengobrol sebentar.

Percakapan santai ini akan sangat membantu untuk menjadikan diri Anda sebagai teman dan bukan hanya nama di layar komputer.

Ingat bahwa aturan emas WIIFM berlaku untuk kontak jaringan serta prospek. Jika Anda melihat pertanyaan atau permintaan dari kontak dan Anda dapat membantu mereka, lakukanlah. Semakin banyak Anda membantu kontak Anda, semakin mereka akan membantu Anda ketika giliran Anda untuk membuat permintaan. Cobalah untuk melakukan setidaknya dua atau tiga bantuan untuk setiap permintaan yang Anda minta dari seorang kontak. Itu akan membuat kontak Anda senang dan jaringan Anda kuat. Bantuan dapat berupa sesuatu yang kecil dan sederhana, seperti mengirim artikel atau rujukan ke kontak.

Anda juga dapat membantu kontak Anda dengan menjadi mak comblang. Jika Anda mengenal dua orang yang dapat saling menguntungkan, tentu saja, kumpulkan mereka. Dan jika Anda mendapatkan permintaan bantuan yang tidak dapat Anda penuhi, lihat apakah orang lain di jaringan Anda dapat menyelesaikannya. Membangun diri Anda sebagai orang yang mengenal banyak orang berguna dapat memberi Anda dorongan besar di mata kontak jaringan Anda.

Ketika Anda benar-benar mengajukan permintaan kepada kontak Anda - baik itu perkenalan dengan CEO tertentu atau permintaan referensi - jelaslah tentang apa yang Anda butuhkan. Jangan hanya mengatakan, "Saya ingin mendapatkan pekerjaan dengan Perusahaan XYZ, dapatkah Anda membantu?" Sebaliknya, katakan sesuatu seperti, "Saya ingin terhubung dengan CEO, CSO, dan mungkin seorang manajer penjualan di Perusahaan XYZ sehingga saya dapat belajar lebih banyak tentang budaya mereka dan mungkin maju dengan pekerjaan di sana. "Jika Anda ingin referensi, jelaskan apa yang Anda cari, baik itu pemilik usaha kecil dengan sekitar $ 2 juta per tahun dalam pendapatan, konsumen dengan anak-anak kurang dari lima tahun, atau CEO dari perusahaan manufaktur kelautan.

Jika Anda menguraikan dengan tepat apa yang Anda butuhkan, Anda tidak akan membuang waktu dan niat baik kontak Anda, dan Anda juga akan menyelamatkan diri dari rasa sakit karena menyaring timah yang tidak berguna.

Seiring jaringan Anda tumbuh, buatlah pengelolaannya mudah dengan menjaga segala sesuatu tetap teratur. Jika jaringan Anda menjadi cukup besar sehingga sulit untuk melacak semua orang (yang dapat terjadi dengan sangat cepat jika Anda seorang networker aktif), Anda dapat dan harus memecahnya menjadi kelompok-kelompok kecil. Bergantung pada kebutuhan jaringan Anda, Anda dapat memecah jaringan berdasarkan jenis (mis. Pribadi, Rujukan, Kolega, Prospek) atau berdasarkan prioritas. Rincian prioritas akan mengurutkan kontak Anda berdasarkan nilai potensial mereka kepada Anda. Simpan kontak Anda dalam database dan catat setiap kali Anda berhubungan dengan setiap kontak.

Anda bahkan dapat mengatur pengingat sehingga Anda akan selalu menjangkau setiap kontak dengan frekuensi yang sesuai.

Selalu jaga jaringan Anda tetap segar dengan memutar keluar orang-orang yang tidak lagi sesuai dengan kebutuhan Anda dan mengolah yang baru. Misalnya, jika seorang eksekutif yang Anda bawa ke jaringan saat calon pelanggan pensiun, jangan terus memintanya - bawa dia keluar dari jaringan Anda sama sekali atau pindahkan dia ke kategori yang berbeda.