Apa itu Kualifikasi? Apakah Pimpinan Anda Benar-Benar Prospek?

Kualifikasi adalah proses yang memungkinkan Anda untuk mengetahui apakah seorang pemimpin sebenarnya adalah seorang prospek. Prospek adalah seseorang yang memiliki potensi untuk menjadi pelanggan. Prospek, di sisi lain, hanyalah prospek yang potensial. Jika Anda tidak memenuhi syarat untuk memimpin, Anda mungkin membuang-buang waktu dengan seseorang yang benar-benar tidak dapat membeli dari Anda.

Pertanyaan yang memenuhi syarat

Kualifikasi biasanya dimulai dengan mengajukan beberapa pertanyaan dasar. Pertanyaan-pertanyaan ini dirancang untuk mengidentifikasi kualitas yang diperlukan yang akan dimiliki oleh setiap prospek. Jelas, kualitas-kualitas yang diinginkan akan bervariasi tergantung pada apa yang Anda jual. Misalnya, jika Anda menjual paket tabungan pendidikan maka orang-orang yang tidak memiliki anak dan tidak berencana untuk memilikinya bukan prospek. Jadi dalam hal itu, pertanyaan Anda yang memenuhi syarat harus dirancang untuk mengidentifikasi secara cepat calon yang tidak memiliki anak.

Temukan Pembuat Keputusan

Detail lain yang harus Anda ketahui sejak awal adalah apakah Anda berbicara dengan pembuat keputusan atau tidak. Jika Anda menjual B2B, orang pertama yang Anda ajak bicara di perusahaan tertentu mungkin tidak memiliki wewenang untuk membeli. Anda akan bijaksana untuk memenuhi syarat pada detail itu sejak awal sehingga jika Anda memang tidak berbicara dengan pembuat keputusan, Anda dapat mengetahui siapa pembuat keputusan itu dan segera menghubungi orang itu.

Tentukan Bunga

Membangun kemampuan seorang pemimpin untuk membeli adalah minimum untuk kualifikasi. Banyak tenaga penjualan yang ingin memenuhi syarat lebih lanjut sebelum mereka menghabiskan lebih banyak waktu dengan prospek. Tingkat kualifikasi yang lebih dalam mungkin menentukan seberapa tertarik calon pelanggan, berapa banyak uang yang bisa dia habiskan untuk pembelian dan jika ada hambatan lain seperti kontrak yang ada. Seberapa dalam Anda memutuskan untuk memenuhi syarat prospek akan bervariasi tergantung pada preferensi Anda.

Ketika Kualifikasi Terjadi

Kualifikasi dapat terjadi selama panggilan dingin awal, selama presentasi penjualan, atau keduanya. Beberapa tenaga penjualan suka melakukan kualifikasi dasar selama panggilan dingin dan kemudian memenuhi syarat lebih lanjut selama janji penjualan sebelum mereka memulai presentasi mereka. Yang lain lebih suka melakukan lebih banyak kualifikasi selama panggilan dingin, dengan alasan bahwa mereka tidak ingin membuang waktu untuk membuat janji yang tidak akan menghasilkan apa-apa.

Selama Panggilan Dingin Awal

Adalah bijaksana untuk melakukan setidaknya sejumlah kecil kualifikasi selama panggilan dingin awal. Dengan begitu, Anda tidak akan memesan banyak janji dengan orang-orang yang bahkan bukan prospek. Beberapa prospek akan keberatan menjawab dua atau tiga pertanyaan sederhana selama panggilan dingin. Dan jika Anda mendapatkan prospek yang menolak untuk menjawab satu pertanyaan selama telepon dingin, Anda mungkin tidak ingin repot-repot mencoba menjual kepadanya.

Jika seorang calon pelanggan mengeluh tentang pertanyaan Anda, Anda dapat dengan mudah menjelaskan bahwa Anda ingin memastikan produk Anda akan menarik baginya, sehingga Anda tidak akan membuang-buang waktu. Itu biasanya cukup untuk mempermanis suasana hati calon pelanggan. Pilihan lain adalah untuk memenuhi syarat pelanggan dengan kedok ulasan akun. Pendekatan ini biasanya berfungsi sebagai berikut: Anda menawarkan saran Anda sebagai ahli materi pelajaran untuk membahas pengaturannya saat ini dengan penyedia lain untuk membantunya mengoptimalkan akunnya.

Pertanyaan Stok

Kualifikasi pada tingkat dasar mungkin bergantung pada beberapa pertanyaan stok, tetapi jika Anda memutuskan untuk memenuhi kualifikasi lebih dalam, Anda mungkin perlu mengajukan pertanyaan yang lebih khusus untuk ditanyakan. Ini terutama benar jika Anda menjual lebih dari satu produk dan Anda ingin menentukan produk mana yang paling cocok untuk prospek yang diberikan.

Salah satu sumber pertanyaan kualifikasi terbaik adalah basis pelanggan Anda saat ini. Lihatlah akun terbaik Anda, yang Anda inginkan dari setiap pelanggan. Cari kesamaan di akun tersebut. Misalnya, Anda mungkin melihat setengah lusin pelanggan terbaik Anda dan menyadari bahwa mereka semua memiliki rumah mereka. Dalam hal itu, itu adalah pertanyaan yang sangat bagus untuk diajukan selama kualifikasi.