Memahami Produk Menciptakan Keberhasilan Penjualan

Hampir semua pakar penjualan setuju bahwa mengetahui setidaknya dasar-dasar tentang produk Anda sangat penting untuk menjualnya secara efektif. Namun, memahami produk Anda bahkan lebih bermanfaat. Perbedaan antara pengetahuan produk dan pemahaman produk? 'Pengetahuan' adalah fakta dan angka, sementara 'pemahaman' adalah tentang menyadari bagaimana fakta dan angka itu memengaruhi pemilik produk.

Pengetahuan vs. Pemahaman

Pengetahuan produk vs pemahaman produk sangat mirip dengan kontras antara fitur dan manfaat. Dan seperti "fitur kirim, manfaat menjual," seorang tenaga penjualan yang berfokus pada pengetahuan produk tanpa pemahaman produk meleset dari sasaran. Misalnya, seseorang yang menjual mobil mungkin tahu semua tentang fitur akselerasi model terbaru, warna cat yang tersedia, dan apakah itu datang dengan mesin V6 atau V8. Semua hal di atas termasuk dalam kategori pengetahuan produk. Tetapi tenaga penjualan yang memahami produknya tahu apa arti masing-masing faktor itu bagi prospek yang berbeda.

Dia tahu bahwa akselerasi tinggi akan menarik tidak hanya untuk remaja yang merindukan kecepatan tetapi juga untuk ibu pinggiran kota yang ingin dapat dengan aman bergabung ke jalan bebas hambatan yang sibuk.

Pengetahuan produk sangat penting bagi tenaga penjualan, tetapi dengan sendirinya, hal itu dapat menciptakan kasus “pakar-itis” yang buruk, terutama pada tenaga penjualan dengan produk atau layanan yang sangat teknis. Hasilnya sering kali adalah seorang tenaga penjualan yang panjang lebar membahas tentang spesifikasi produk yang berarti sedikit atau tidak sama sekali bagi sebagian besar prospek. Kecanduan jargon industri adalah efek samping umum lainnya. Dalam kasus-kasus ekstrem, aspek-aspek dari para ahli ini dapat membuat upaya seorang tenaga penjual benar-benar tidak dapat dipahami. Dan jika prospek Anda tidak dapat memahami apa yang Anda katakan, dia tidak akan membeli dari Anda!

Pemahaman produk, di sisi lain, memungkinkan tenaga penjualan untuk menyajikan detail teknis ini dalam hal yang masuk akal bagi prospek. Jadi komputer baru dengan prosesor dual-core dan dua terabyte penyimpanan hard drive dapat dinaikkan ke prospek sebagai "… komputer yang memiliki banyak ruang untuk semua film yang ingin Anda unduh, dan masih berjalan sangat cepat!"

Gunakan Produk

Cara terbaik untuk membuat lompatan antara pengetahuan dan pemahaman adalah dengan menggunakan produk sendiri. Jika perusahaan Anda memberi Anda akses ke produk Anda secara gratis, maka, dengan segala cara, ambil sebanyak mungkin dan gunakan sebanyak mungkin. Jika Anda juga bisa mendapatkan salinan model pesaing Anda, jauh lebih baik - Anda akan dapat menjelaskan dengan tepat bagaimana produk Anda berbeda dan (semoga) lebih baik.

Jika perusahaan Anda tidak dapat atau tidak akan memberi Anda produk untuk dicoba sendiri, maka pilihan terbaik berikutnya adalah melakukan sedikit riset pasar. Tetapkan janji temu dengan beberapa pelanggan terbaik Anda dan minta mereka untuk memberi tahu Anda tentang pengalaman mereka dengan produk perusahaan Anda. Cobalah untuk memperjelas bahwa Anda menginginkan kejujuran yang brutal, karena hampir selalu ada cara di mana produk Anda baik dan buruk dan semakin Anda tahu tentang kedua aspek, semakin baik.

Dalam banyak hal, pemahaman produk berjalan seiring dengan pemahaman prospek.Semakin banyak informasi yang Anda miliki tentang produk dan pelanggan potensial Anda, semakin baik Anda dapat menyesuaikan satu dengan yang lain … semakin sedikit waktu yang Anda buang dengan pertandingan yang ditakdirkan sejak awal … dan pelanggan Anda akan lebih bahagia.