Cara Mendapat Tim Penjualan Anda untuk Menerapkan Strategi Baru

Sebagian besar pekerjaan manajer penjualan adalah membuat tim penjualannya sejalan dengan inisiatif penjualan perusahaan dan strategi menyeluruh. Itu lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, karena tenaga penjualan - terutama yang hebat - cenderung sangat mandiri, orang-orang yang berpikiran keras. Jadi, bagaimana Anda membuat mereka masuk dan menjalankan strategi penjualan baru yang telah dikenakan pada mereka dari tempat tinggi?

Jelaskan Rencana Aksi Baru

Hanya memberi tahu tim penjualan apa rencana tindakan yang baru tidak cukup. Ingat, tenaga penjual, seringkali mandiri dan bertentangan.

Jika Anda meminta mereka mengubah seluruh cara berbisnis, Anda harus menjelaskan mengapa strategi baru itu penting bagi perusahaan dan mengapa Anda berpikir itu akan bekerja lebih baik daripada strategi lama. Jika Anda sendiri tidak tahu jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, binggung manajemen tingkat atas sampai mereka memberi tahu Anda.

Memotivasi Tim Penjualan untuk Menerapkan Rencana

Setelah Anda menjelaskan apa strategi itu dan mengapa itu penting bagi perusahaan, langkah selanjutnya adalah menjelaskan mengapa itu penting bagi tim penjualan Anda.

Intinya, Anda menjual tim Anda pada rencana baru ini, jadi Anda perlu mendekatinya dengan cara yang sama seperti Anda mendekati penjualan ke prospek. Dengan kata lain, Anda sebaiknya memiliki beberapa manfaat kuat untuk dibagikan dengan tim penjualan. Tanpa manfaat, mengapa tim harus bersusah payah untuk melakukan lebih dari upaya minimum untuk mematuhi strategi baru?

Ukur Metrik Penjualan dan Temukan Tujuan Baru

Anda tidak akan tahu apakah strategi itu berhasil kecuali Anda dapat mengumpulkan beberapa data aktual. Sebagai bagian dari strategi baru, Anda harus menetapkan beberapa tujuan baru dan meminta tim Anda untuk melacak metrik penjualan yang relevan. Informasi ini akan memungkinkan Anda untuk membandingkan hasil pendekatan baru tim Anda dengan strategi lama mereka, yang memungkinkan Anda untuk membuktikan kepada mereka bahwa pendekatan baru itu, pada kenyataannya, membantu mereka untuk menjual lebih baik.

Contoh metrik untuk dilacak adalah jumlah panggilan dingin yang dibuat, jumlah janji temu, jumlah referensi yang dikumpulkan, dll. Tergantung pada sifat perubahan strategi Anda, Anda mungkin ingin melacak aktivitas lain juga.

Latih Tim Penjualan untuk Mempelajari Keterampilan Baru

Jika strategi baru Anda melibatkan penggunaan media sosial dan tidak ada seorang pun di tim penjualan Anda sebanyak yang memiliki akun Twitter, Anda perlu memberinya pelatihan serius sebelum melanjutkan. Jika tidak, bahkan tenaga penjual yang paling antusias pun akan berjuang untuk menutup penjualan di bawah rezim baru. Tugas atau keterampilan penjualan apa pun yang ditekankan oleh pendekatan baru Anda adalah tugas yang harus dikuasai tenaga penjualan Anda sebelum mereka bisa sukses.

Jika Anda tidak yakin seberapa kuat tim Anda di bidang-bidang ini, temui mereka satu-satu dan tanyakan pengalaman mereka dengan tugas-tugas itu atau jadwalkan waktu untuk pergi bersama mereka pada janji sehingga Anda dapat melihat sendiri.

Hadiahi Tim Saat Rencana Penjualan Baru Diimplementasikan

Menerapkan pendekatan penjualan yang sama sekali baru bukanlah tugas kecil. Tim penjualan Anda perlu tahu bahwa Anda menghargai betapa kerasnya mereka bekerja bahkan jika upaya mereka tidak menemui kesuksesan instan.

Salah satu pendekatannya adalah menetapkan target pencapaian dimana Anda memberikan hadiah kecil (misalnya, memberi masing-masing tenaga penjual kartu hadiah $ 20 setelah mereka melakukan 200 panggilan dingin dengan skrip baru). Beberapa pujian verbal yang murah hati juga dapat membuat perbedaan besar dalam moral. Dan ketika penjualan mulai meningkat, Anda tentu harus memuji dan menghargai tim Anda di depan umum.

Di sisi lain, jika tim Anda mulai tergelincir dan kembali ke strategi penjualan lama mereka, Anda harus meminta pertanggungjawaban mereka. Jika Anda hanya mengabaikan backslider, tim Anda kemungkinan besar tidak akan mempertahankan perubahan dalam strategi lama.