Cara Membuat Kuota Penjualan untuk Tim Anda

Kuota atau tujuan penjualan adalah sejumlah penjualan atau nilai keseluruhan penjualan yang diharapkan dipenuhi oleh tenaga penjualan selama periode waktu tertentu. Hampir semua perusahaan menetapkan kuota untuk tenaga penjualan mereka karena praktik keduanya memastikan bahwa tenaga penjualan tahu apa yang diharapkan darinya dan karena itu cara mudah untuk menentukan komisi apa yang menjadi tanggung jawab tenaga penjualan itu.

Kuota Dapat Sangat Bervariasi Dari Perusahaan ke Perusahaan

Meskipun kuota tersebar luas di industri penjualan, kuota memiliki berbagai bentuk dan dapat sedikit berbeda dari perusahaan ke perusahaan.

Sebuah bisnis kecil dengan hanya segelintir tenaga penjualan dan satu atau dua produk akan sering menetapkan sistem kuota yang sangat sederhana. Tujuannya mungkin bagi setiap tenaga penjualan untuk menjual produk senilai $ 100.000 per kuartal kalender.

Perusahaan besar dengan ribuan tenaga penjualan dan banyak produk atau layanan yang berbeda untuk menawarkan mungkin menetapkan kuota yang sangat kompleks yang terdiri dari target yang berbeda untuk produk yang berbeda. Seorang tenaga penjualan mungkin diharapkan untuk memindahkan 100 unit produk A, 50 unit layanan B, dan layanan tambahan senilai $ 1.000 seperti jaminan.

Sasaran Dapat Berbeda Berdasarkan Potensi yang Dipersepsikan

Dalam kasus perusahaan besar dengan kantor yang tersebar di wilayah geografis yang luas, sasaran untuk setiap kantor atau lokasi mungkin akan berbeda berdasarkan potensi yang dirasakan. Dengan kata lain, sebuah kantor yang secara tradisional menghasilkan banyak penjualan dan memiliki banyak potensi pasar akan memiliki tujuan yang lebih tinggi untuk tenaga penjualannya daripada yang ada di daerah dengan pelanggan potensial yang lebih sedikit.

Periode Waktu Dapat Bervariasi

Kuota dapat ditetapkan untuk periode waktu mulai dari satu minggu hingga satu tahun, tetapi kuota triwulanan adalah yang paling umum. Suatu periode triwulanan memberi tenaga penjualan banyak waktu untuk menyelaraskan strategi penjualan mereka dengan tujuan mereka dan menjalankan rencana penjualan.

Kuota kuartalan juga dapat memungkinkan perusahaan untuk mempertimbangkan musiman produk. Jika produk tertentu terjual jauh lebih baik di bulan-bulan musim panas daripada di musim dingin, maka perusahaan mungkin memiliki kuota yang lebih tinggi di Q3 daripada di Q4 dan menghasilkan lebih banyak pendapatan tanpa terlalu banyak menekan tim penjualannya.

Kuota Dapat Diatur Berdasarkan Data Historis

Eksekutif penjualan biasanya akan menetapkan kuota berdasarkan data historis yang dikombinasikan dengan proyeksi apa yang mereka harapkan akan dilakukan industri mereka dalam waktu dekat. Sayangnya, bahkan model peramalan terbaik dapat berubah menjadi jauh dari kenyataan, terutama ketika pasar mengalami perubahan mendadak dan tak terduga.

Misalnya, industri tertentu mungkin diguncang skandal, atau teknologi baru mungkin membuat produk yang sudah ada usang. Dalam kedua kasus tersebut, tenaga penjualan tidak akan memiliki banyak kesempatan untuk memenuhi kuota mereka karena mereka ditetapkan tanpa mempertimbangkan faktor-faktor ini.

Manajer penjualan mungkin ingin menyesuaikan pembayaran komisi mereka untuk mengurangi rasa sakit tim penjualan, selalu dengan asumsi bahwa mereka jelas-jelas berusaha sebaik mungkin dan gagal karena keadaan di luar kendali mereka.

Komisi Biasanya Diikat ke Kuota

Komisi biasanya terikat dengan kuota dalam beberapa cara. Terkadang itu adalah korelasi sederhana, seperti 5 persen untuk setiap unit yang terjual dengan kuota dan 10 persen setelah kuota itu dilampaui. Dalam kasus lain, perusahaan mungkin menetapkan komisi berdasarkan perhitungan matematika yang rumit yang menjadi faktor dalam kinerja tenaga penjual dalam menjual banyak produk yang berbeda.

Secara umum, mengikat komisi penjualan dengan jumlah pendapatan yang dibawa oleh tenaga penjual adalah cara yang baik untuk memberikan kompensasi yang adil sambil menjaga kompensasi sesuai dengan berapa banyak uang yang dihasilkan perusahaan dari upayanya.

Cara Mengatur Kuota

Kalkulator gratis berlimpah di Internet, tetapi jika Anda lebih suka membuat sistem kuota yang lebih personal atau menyesuaikan yang telah Anda gunakan, mulailah dengan sasaran dan kinerja yang ada.

Sebagai aturan umum, banyak ahli penjualan mengatakan kuota itu adil jika sekitar 80 persen tenaga penjualan dapat memenuhi itu selama sebagian besar periode kuota. Jika kurang dari 80 persen dari tim penjualan memenuhi kuota sebagian besar waktu, ini menunjukkan bahwa itu mungkin tidak realistis dan jumlahnya harus disesuaikan ke bawah.

Tetapi jika seluruh tim selalu memenuhi atau melampaui kuotanya, mereka mungkin tidak cukup ditantang dan Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk meningkatkan jumlahnya. Hanya perlu diingat bahwa melakukannya tanpa peringatan atau penjelasan dapat menurunkan moral tenaga penjualan Anda dan mungkin tidak mencapai hasil yang Anda cari, terutama jika perubahannya signifikan.

Pertimbangkan untuk bertemu dengan staf penjualan Anda. Apa mereka tujuan?

Pengaturan Waktu Bisa Penting

Pertimbangkan jeda musiman itu tidak terkait dengan penjualan saat Anda menetapkan kerangka waktu. Anda dapat mempertimbangkan hal-hal lain jika bisnis Anda kecil. Apakah sebagian besar karyawan Anda mengambil liburan mereka di bulan-bulan musim panas karena cuaca, belum tentu karena bisnis Anda mengalami jeda pada saat itu?

Anda mungkin ingin menyesuaikan kuota Anda pada saat-saat ini daripada meminta tenaga penjualan Anda memasuki periode waktu yang sudah diketahui - atau setidaknya percaya - bahwa mereka tidak mungkin memenuhi kuota. Ini semua tentang psikologi. Seberapa besar kemungkinan mereka untuk melakukan upaya terbaik mereka jika mereka sudah merasa hancur?

Ingat, sistem kuota Anda tidak harus persis sama setiap kuartal atau setiap bulan. Anda dapat meningkatkan sasaran atau menurunkannya dari periode kuota ke periode berikutnya - pastikan Anda mengumumkan perubahan sementara dengan keras dan jelas dan jelaskan mengapa Anda melakukannya sehingga tidak ada yang terkejut dengan gaji yang lebih rendah dari perkiraan. Itu tidak akan membantu niat baik.

Gagasan lain adalah menetapkan sasaran kinerja tertentu dengan imbalan yang sesuai dengan pencapaian mereka sekali atau dua kali setahun ketika Anda tahu staf Anda mungkin berebut uang, seperti pada musim liburan.

Sekarang duduk dan pantau hasil Anda, buat penyesuaian seperlunya.