Mengajukan Pertanyaan yang Tepat untuk Melakukan Penjualan

Jika Anda menghabiskan janji penjualan untuk memberi ceramah tentang produk Anda dan seberapa hebatnya, Anda menggunakan gaya presentasi yang akan membebani Anda banyak penjualan. Pendekatan yang jauh lebih efektif adalah dengan mengajukan pertanyaan yang menarik prospek Anda. Ketika Anda mengajukan pertanyaan yang benar dengan cara yang benar, Anda bisa mendapatkan prospek untuk melakukan semua penjualan untuk Anda! Paling tidak, Anda akan belajar banyak tentang apa yang diinginkan prospek dari produk Anda, yang berarti Anda dapat memfokuskan presentasi Anda hanya pada poin-poin yang akan menjual paling efektif.

Mengajukan prospek kepada Anda serangkaian pertanyaan terbuka selama presentasi Anda memiliki tiga tujuan penting. Pertama, ini membantu Anda untuk mengkonfirmasi apakah prospek cocok untuk produk Anda atau tidak. Kedua, ini membantu Anda mengidentifikasi manfaat tombol panas mereka, yang memungkinkan Anda menyempurnakan nada Anda. Ketiga, dengan meminta prospek untuk berbicara tentang berbagai manfaat dan apa yang mereka pikirkan tentang mereka, Anda menyelinap informasi melewati "filter tenaga penjualan" prospek.

Tidak setiap pertanyaan yang tercantum di sini cocok untuk setiap prospek, tetapi contoh-contoh ini akan memberi Anda tempat yang baik untuk memulai. Idealnya, setelah Anda mengajukan beberapa pertanyaan, prospek akan memulai pidato yang mendalam dan Anda tidak perlu melakukan apa pun lagi.

Membeli Sejarah

Dengan mempelajari lebih lanjut tentang pengalaman pembelian calon pelanggan sebelumnya, Anda akan melihat bagaimana pikiran orang itu bekerja dan seperti apa rutinitas pembelian mereka. Sejarah pembelian prospek memiliki dampak besar pada pendapat mereka tentang tenaga penjualan dan apa yang paling mereka hargai dalam suatu produk.

• Pengalaman apa, baik atau buruk, yang Anda miliki dengan jenis produk ini (mis., "Pengalaman apa, baik atau buruk, yang Anda miliki dengan membeli mobil?")?
• Kapan Anda terakhir membeli jenis produk?
• Proses apa yang Anda gunakan di masa lalu untuk membeli jenis produk?
• Apakah proses itu berhasil untuk Anda? Mengapa atau mengapa tidak?
• Apa yang sudah Anda coba lakukan untuk memperbaiki masalah dengan jenis produk Anda saat ini?
• Apa yang sudah Anda beli dari kami sebelumnya?
• Bagaimana cara pembelian itu?

Pertanyaan Khusus Pembelian

Pertanyaan-pertanyaan ini terkait dengan transaksi spesifik yang Anda harapkan untuk dimulai. Pertanyaan pembelian membantu Anda mengidentifikasi kebutuhan tombol panas dan untuk merancang nada Anda di sekitar mereka.

• Apa yang mendorong Anda untuk bertemu dengan saya hari ini?
• Kualitas apa yang Anda cari dalam jenis produk?
• Kualitas mana yang paling penting bagi Anda?
• Mengapa Anda ingin memiliki jenis produk?
• Apa jadwal Anda untuk membeli jenis produk?
• Berapa anggaran Anda?
• Siapa lagi yang terlibat dalam keputusan pembelian?

Pertanyaan Membangun Hubungan

Pertanyaan-pertanyaan ini membuat prospek Anda berbicara tentang diri mereka sendiri dan membantu Anda mengembangkan hubungan saling percaya. Mereka juga dapat membantu Anda mengidentifikasi suka dan tidak suka calon pelanggan, yang merupakan informasi berharga.

• Sudah berapa lama Anda bersama perusahaan? (untuk penjualan B2B)
• Di mana Anda membeli sofa yang indah itu? (B2C)
• Berapa usia anakmu? Berapa banyak yang kamu punya? (Jika Anda melihat foto)
• Apa yang Anda ingin jenis produk lakukan untuk Anda?

Pertanyaan Klarifikasi

Jika seorang prospek hanya memberikan tanggapan singkat terhadap pertanyaan penting, cobalah menggambar lebih banyak informasi.

• Ceritakan lebih banyak tentang itu.
• Bisakah Anda memberi saya contoh?
• Bisakah Anda lebih spesifik?
• Bagaimana hal itu memengaruhi Anda?

Pertanyaan Mencari Keberatan

Sampai prospek Anda menyuarakan keberatannya, Anda tidak dapat melakukan apa pun tentangnya. Jika seorang prospek belum mengajukan keberatan, maka sedikit pertanyaan dapat menarik mereka keluar.

• Apa pendapat Anda sejauh ini?
• Apakah Anda memiliki masalah? Apakah mereka?
• Pelajaran apa lagi yang harus kita diskusikan?
• Apakah ada alasan mengapa kita tidak bergerak maju?