Model Penjualan Penantang

Model dan pendekatan penjualan datang dan pergi. Apa yang mungkin merupakan pendekatan penjualan terpanas dan paling banyak digunakan beberapa tahun yang lalu sekarang dianggap kuno. "Umur pendek" ini disebabkan oleh tren industri, pengaruh eksternal, dan ekonomi secara umum. Dalam buku The Challenger Sale, penulis Matthew Dixon dan Brent Adamson menyajikan model yang dapat mengirim sebagian besar orang lain ke jaman dahulu.

Penjualan Penantang

Selama bertahun-tahun, para profesional penjualan percaya bahwa kunci keberhasilan dalam penjualan adalah membangun hubungan dengan klien dan prospek mereka. Teorinya solid dan didasarkan pada kepercayaan lama bahwa jika pelanggan menyukai perwakilan, mereka akan menemukan alasan dan cara untuk membeli dari perwakilan itu. Dan jika mereka tidak menyukai perwakilan, mereka akan menemukan alasan dan cara untuk tidak membeli dari perwakilan itu.

Sebagian besar, logika ini berlaku. Orang memang suka membeli dari orang yang mereka sukai, tetapi masalahnya pelanggan sibuk, berpengetahuan luas, dan memiliki terlalu banyak pilihan. Lebih jauh, menginvestasikan waktu dalam suatu hubungan kurang efektif ketika pembeli tidak lagi dapat mendasarkan keputusan pada seberapa baik mereka suka (atau tidak suka) profesional penjualan. Penulis Challenger Sale menyarankan bahwa sementara hubungan itu penting, model penjualan tiga bagian mereka menawarkan pendekatan yang lebih baik.

Mengajar

Model Penantang Penjualan dimulai dengan pentingnya tenaga penjualan yang membawa informasi baru atau cara berbeda dalam melakukan sesuatu kepada pelanggan dan prospek mereka. Publik pembeli memiliki sumber daya yang cukup untuk mengumpulkan informasi dan sering tahu lebih banyak tentang produk Anda daripada yang Anda yakini. Mereka juga tahu, dalam banyak kasus, sama tentang penawaran pesaing Anda.

Pembeli mengetahui bisnis mereka dan tantangan yang ingin mereka atasi ketika mempertimbangkan untuk melakukan pembelian. Jika seorang profesional penjualan berfokus pada mengapa produk ini lebih baik daripada pesaing atau mengasumsikan bahwa klien kemungkinan besar tidak menyadari masalah atau tantangan yang dipecahkan oleh produk ini; perwakilan tersebut membuang-buang waktu berharga klien dan tidak membawa hal baru ke meja perundingan.

Namun, jika perwakilan menginformasikan kepada pelanggan tentang bagaimana tantangan industri umum telah diselesaikan dengan pendekatan berbeda dan mengajarkan mereka tentang fitur unik yang ditawarkan produk atau perusahaannya, maka pelanggan akan melihat waktu yang diinvestasikan sebagai berharga. Semakin bernilai seorang perwakilan, semakin besar kemungkinan penjualan akan dilakukan.

Menyesuaikan

Bagian selanjutnya dari Model Penjualan Challenger adalah untuk profesional penjualan untuk menyesuaikan solusi untuk memenuhi kebutuhan spesifik pelanggan. Ini menuntut perpaduan kreativitas dan fleksibilitas dalam produk atau layanan yang ditawarkan.

Bagian kreatif berasal dari tenaga penjualan, dan fleksibilitas adalah sesuatu yang dimiliki atau tidak dimiliki oleh suatu produk / layanan. Namun, suatu produk / layanan yang pada awalnya tampaknya tidak memiliki fleksibilitas mungkin masih disesuaikan dengan pelanggan.

Fleksibilitas dapat datang dalam bentuk pembiayaan yang disesuaikan, misalnya, atau dapat memerlukan penyesuaian seluruh proses pembuatan. Kunci untuk menyesuaikan solusi dimulai dengan perwakilan yang memiliki pemahaman menyeluruh tentang kebutuhan pelanggan.

Mengontrol

Bagian terakhir dari Challenger Sale adalah bagi profesional penjualan untuk mengendalikan siklus penjualan. Adalah lebih umum daripada seorang profesional penjualan untuk menghadapi keberatan dan penolakan dari seorang pelanggan. Sementara model penjualan tradisional menyarankan bahwa setiap keberatan pelanggan diperlakukan dan dipandang sebagai keprihatinan yang sah dari pelanggan, model Challenger Sales mengajarkan bahwa pertanyaan / tuntutan / keberatan pelanggan yang tidak masuk akal atau tidak realistis ditangani dengan baik oleh profesional penjualan yang tegas, otentik dan dengan menantang. pelanggan untuk "tetap nyata." Pendekatan ini membutuhkan keberanian, kepercayaan diri, dan banyak keterampilan: Trifecta dari sifat-sifat yang membuat iri sebagian besar manajer penjualan di dunia.