Memahami Perjanjian Kuota Penjualan Anda

Cintai mereka atau benci mereka, posisi penjualan dan kuota berjalan seiring. Sementara sebagian besar profesional penjualan diberikan kuota, banyak yang tidak memahami bagaimana mereka dirumuskan, mengapa mereka penting dan bagaimana memiliki pemahaman penuh tentang kuota Anda dapat menjadi faktor utama dalam kesuksesan Anda dalam karier penjualan Anda.

Kuota Dari Sisi Manajemen

Manajemen melihat kuota penjualan sebagai alat untuk memperkirakan dan meminta pertanggungjawaban profesional penjualan mereka. Tanpa kuota yang ditetapkan, perwakilan tidak memiliki target pendapatan atau aktivitas formal untuk diambil dan manajemen dilemahkan tanpa kemampuan untuk merujuk ekspektasi obyektif yang disetujui oleh manajer dan perwakilan. Dan sementara perwakilan mungkin tidak selalu setuju dengan kuota yang ditugaskan, sebagian besar pemberi kerja termasuk mengakui kuota penjualan yang ditugaskan sebagai persyaratan untuk pekerjaan. Pengakuan ini berarti bahwa profesional penjualan yang dipekerjakan memahami bahwa ia akan diharapkan untuk menghasilkan setidaknya kuota yang ditugaskan kepadanya dan bahwa manajemen memiliki hak untuk mengharapkan perwakilan mereka memberikan kuota yang ditugaskan.

Namun, kuota bukan murni sarana bagi manajemen untuk meminta pertanggungjawaban karyawannya. Kuota juga digunakan sebagai alat pengukuran untuk memperkirakan dan memprediksi berapa banyak pendapatan yang bisa dan harus diharapkan dari setiap rep atau basis akun. Sementara manajemen sering menggembungkan kuota yang ditetapkan bila dibandingkan dengan perkiraan mereka, kuota (biasanya) didasarkan pada kenyataan dan didasarkan pada harapan yang masuk akal.

Bagaimana Kebanyakan Kuota Dirumuskan

Jika Anda bekerja untuk perusahaan penjualan yang memiliki banyak wilayah penjualan atau lini produk, kuota yang Anda tentukan kemungkinan merupakan hasil dari kinerja masa lalu, pangsa pasar, dan data pasar. Walaupun ini mungkin agak membingungkan, pahami bahwa untuk hampir semua industri, tersedia laporan independen yang menggambarkan peluang total untuk setiap area pasar dan sering dibeli oleh perusahaan penjualan yang perlu memahami dengan lebih baik bagaimana cara terbaik untuk memasarkan, memposisikan dan menjual produk mereka atau layanan.

Untuk perusahaan penjualan yang baru dibentuk, menetapkan kuota jauh lebih merupakan pendekatan yang optimis karena mereka tidak memiliki indikator kunci seperti kinerja masa lalu, tetapi sebagian besar kuota yang ditugaskan tidak acak dan didasarkan pada penelitian dan bukti.

Pentingnya Kuota

Kuota penting karena beberapa alasan. Pertama, mereka memberi manajemen alat pengukur yang dapat digunakan untuk menilai kinerja perwakilan penjualan mereka. Kedua, kuota memberikan umpan balik yang berharga bagi manajemen yang membantu dalam persyaratan perkiraan mereka. Ketiga, kuota sering digunakan sebagai bagian dari rencana kompensasi tenaga penjualan. Banyak paket comp menyertakan bonus pencapaian lebih tinggi yang memberi hadiah kepada repetisi yang melebihi kuota yang ditugaskan dan beberapa paket comp termasuk rentang gaji variabel yang meningkatkan semakin dekat rep ke kuota yang ditugaskan.

Kuota Dari Sudut Pandang Profesional Penjualan

Dapatkan 10 profesional penjualan di sebuah ruangan dan ajukan pertanyaan sederhana kepada mereka semua: "Bagaimana perasaan Anda tentang kuota penjualan yang Anda tetapkan?" Mereka yang menjawab bahwa kuota mereka terlalu tinggi dan tidak realistis adalah mereka yang kurang memenuhi kuota mereka. Mereka yang menjawab bahwa kuota mereka tangguh tetapi dapat dicapai dan repetisi yang sangat dekat atau sedikit melebihi kuota yang ditugaskan. Dan mereka yang menjawab bahwa kuota mereka sangat akurat dan merupakan alat motivasi yang hebat adalah mereka yang menghasilkan pendapatan yang jauh melebihi kuota yang ditetapkan!

Kuota adalah bagian dari hampir setiap pekerjaan penjualan dan seringkali menjadi penyebab sebagian besar tekanan yang dihadapi seorang profesional penjualan setiap hari. Mengetahui bahwa Anda diharapkan untuk memberikan kuota yang Anda tentukan, mendorong beberapa orang untuk bekerja lebih keras daripada biasanya dan mendorong orang lain ke dunia ketakutan, mengeluh, dan negativitas.

Pelajari bagaimana repetisi yang berhasil melihat kuota mereka, mengelola sekitar kuota mereka dan melihatnya sebagai standar minimum yang dapat diterima.