Mengikat Kompensasi Penjualan dengan Kuota Penjualan

Kebanyakan tenaga penjualan sangat termotivasi uang. Tanyakan kepada seorang wiraniaga top berapa banyak uang yang ingin ia hasilkan tahun depan dan jawabannya hampir pasti adalah "Sebisa mungkin." Jadi membuat tim penjualan Anda untuk memenuhi - dan melampaui - kuota penjualan mereka bisa semudah mengatur yang tepat hadiah.

Rencana Kompensasi Mengambang

Rencana kompensasi mengambang dapat memberi penghargaan kepada pemain superstar sambil menyalakan api di bawah tenaga penjualan yang cenderung melewatkan setiap kuota. Pada dasarnya, Anda mematok tarif komisi yang berbeda untuk berbagai tingkat pencapaian. Untuk melihat contoh spesifik, misalkan tim penjualan widget Anda memiliki target penjualan 100 widget per bulan. Anda memutuskan bahwa seorang tenaga penjualan yang menjual tepat 100 widget akan mendapat komisi 25 persen. Jika seorang tenaga penjualan hanya menjual 80 widget, ia mendapat komisi 20 persen.

Jika dia menjual 60 widget, dia mendapat komisi 10 persen, dan seterusnya.

Tapi jangan lupa oleskan wortel dan juga stiknya. Melanjutkan dengan contoh di atas, Anda dapat memberi tenaga penjualan yang menjual 120 widget tarif komisi 30 persen. Seorang tenaga penjualan yang menjual 150 widget mungkin mendapatkan tingkat komisi 40 persen, dll.

Jika tim penjualan Anda memiliki kuota yang berbeda untuk beberapa produk atau layanan, struktur komisi dapat menjadi lebih rumit, tetapi program penting harus tetap sama. Jika kuota tim penjualan menjual 75 widget A dan 25 widget B, maka buatlah komisi sesuai dengan itu. Ketika perusahaan meluncurkan produk baru dan ingin tenaga penjualan benar-benar mendorong produk itu, Anda mungkin menawarkan komisi "bonus" yang memiliki pembayaran lebih tinggi untuk menjual produk tertentu.

Rencana Komisi Mengambang

Rencana komisi "mengambang" secara langsung mengikat kompensasi dengan kinerja. Terlebih lagi, ia melakukannya dengan cara yang masuk akal secara fiskal untuk perusahaan maupun tenaga penjualan. Lagi pula, seorang tenaga penjualan yang menjual 150 persen kuota membuat perusahaan jauh lebih banyak uang daripada orang yang hanya menjual 50 persen kuota, sehingga mantan wiraniaga berhak atas persentase keuntungan yang lebih tinggi daripada yang terakhir.

Perhatikan bahwa paket kompensasi ini tidak harus dipatok dengan jumlah penjualan. Anda juga dapat mengikatnya dengan sasaran pendapatan, mis., Tujuannya mungkin untuk menjual widget seharga $ 100.000 sebulan. Ini memungkinkan Anda untuk menyelaraskan kompensasi bahkan lebih ketat dengan berapa banyak uang yang dihasilkan oleh tenaga penjualan Anda untuk perusahaan.

Manfaat signifikan lain dari rencana kompensasi mengambang adalah bahwa tenaga penjual superstar Anda akan melihat bahwa mereka mendapatkan komisi super besar, dan mereka akan menghargainya. Anda akan lebih cenderung berpegang pada kinerja terbaik ini jika Anda menyatakan penghargaan dengan menyerahkan uang tunai ekstra setiap bulan. Dan tenaga penjualan yang tidak bisa membuat kuota mereka juga akan termotivasi untuk melakukan sesuatu.

Strategi kompensasi ini berfungsi paling baik sebagai motivator jika tenaga penjualan menerima komisi bonus mereka dengan cepat. Semakin dekat Anda mengikat imbalan dengan tindakan, semakin memuaskannya bagi tenaga penjualan Anda, baik secara sadar maupun tidak. Jadi pembayaran komisi bulanan atau bahkan mingguan akan lebih efektif secara psikologis daripada jadwal triwulanan atau tahunan.