Dua Pendekatan untuk Penjualan Emosional

Sebagian besar prospek membeli berdasarkan emosi, bukan logika. Mereka memutuskan untuk membeli karena “terasa benar,” kemudian menggunakan logika untuk membenarkan keputusan itu untuk diri mereka sendiri. Jadi, semakin baik Anda membuat hubungan emosional antara calon pelanggan dan apa pun yang Anda jual, semakin mudah Anda akan menemukannya untuk menutup penjualan.

Manfaat Prospek

Pekerjaan Anda sebagai tenaga penjualan adalah membantu prospek melihat manfaat yang akan mereka peroleh dari memiliki produk Anda. Semua manfaat memiliki kaitan emosional; itulah yang membuat mereka berbeda dari fitur dan itulah mengapa mereka efektif untuk menjual sambil membaca daftar fitur hanya membuat mata calon pelanggan berkaca-kaca. Anda dapat dan harus memulai proses koneksi-manfaat langsung dari saat kontak pertama. Ini biasanya akan terjadi selama panggilan dingin ke prospek.

Selama telepon dingin Anda, jangan mulai dengan mendorong manfaat produk Anda. Sebagai gantinya, mulailah dengan membicarakan tentang manfaat ANDA. Pada titik ini prospek tidak tahu atau peduli dengan produk Anda; langkah pertama Anda harus menunjukkan mengapa Anda adalah sumber informasi yang dapat diandalkan. Prospek harus percaya pada Anda terlebih dahulu sebelum dia akan percaya apa yang Anda katakan tentang produk Anda. Jadi mulailah dengan memberi tahu prospek Anda apa yang Anda lakukan, dengan cara yang meyakinkan. Jangan memuat pengantar Anda dengan terminologi teknis. Ingat, tujuannya adalah untuk terhubung pada tingkat emosional, bukan yang logis.

Misalnya, jika Anda menjual asuransi, perkenalan Anda mungkin berarti Anda memberi pelanggan Anda ketenangan pikiran tentang masa depan.

Menentukan Pendekatan

Ada dua pendekatan potensial untuk penjualan emosional: pendekatan positif dan pendekatan negatif. Pendekatan negatif jauh lebih umum digunakan oleh tenaga penjualan. Pada dasarnya, itu berarti menghadirkan produk Anda sebagai obat atau pencegahan untuk rasa sakit terbesar calon pelanggan. Pendekatan positif, di sisi lain, menghadirkan produk sebagai sesuatu yang akan menyebabkan hal-hal baik terjadi di masa depan. Sebagian besar prospek merespons lebih baik untuk satu pendekatan atau yang lain, jadi itu ide yang baik untuk menyelidiki sejak awal untuk jenis prospek yang Anda miliki.

Waktu terbaik untuk menentukan pendekatan mana yang digunakan adalah awal dari presentasi Anda, sebagai bagian dari pertanyaan Anda yang memenuhi syarat. Sering kali paling aman untuk memulai dengan pertanyaan-pertanyaan yang positif secara emosional, karena prospek Anda cenderung menganggapnya kurang mengganggu daripada pertanyaan-pertanyaan negatif. Pertanyaan kualifikasi positif mungkin termasuk, “Di mana Anda melihat diri Anda setahun dari sekarang? Apa yang Anda harapkan dari pertemuan ini? Sudah berapa lama Anda berpikir untuk melakukan pembelian? ”Dan seterusnya. Pertanyaan-pertanyaan ini menyentuh emosi positifnya terkait dengan produk dan memberi Anda petunjuk tentang harapannya.

Pertanyaan negatif menimbulkan reaksi ketakutan, sehingga beberapa prospek akan merasa tersinggung untuk menjawabnya. Pertanyaan-pertanyaan ini mungkin termasuk, “Apa masalah terbesar Anda saat ini? Berapa lama Anda mengalami masalah ini? Seberapa pentingkah bagi Anda untuk menyelesaikannya? ”Dan seterusnya. Anda dapat melihat bahwa beberapa pertanyaan positif dan negatif sangat mirip: misalnya, "Sudah berapa lama Anda berpikir untuk melakukan pembelian?" Dan "Berapa lama Anda memiliki masalah?" Cukup dekat. Perbedaannya adalah bahwa yang pertama menempatkan fokus pada apa yang diharapkan oleh prospek, sementara yang kedua berfokus pada masalah yang ingin ia selesaikan.

Yang pertama memunculkan harapan, sedangkan yang kedua menimbulkan ketakutan.

Langkah selanjutnya

Setelah Anda membahas dasar-dasarnya dan belajar sedikit tentang prospek Anda, Anda dapat membuat koneksi emosional Anda lebih spesifik untuk prospek tersebut. Misalnya, jika Anda mengetahui bahwa dia sedang mempertimbangkan untuk membeli asuransi karena istrinya khawatir dibiarkan tanpa dukungan keuangan, Anda dapat menanyakan sesuatu seperti, "Bagaimana menurut Anda perasaan Marie tentang opsi kebijakan ini?" Dengan menggunakan nama istrinya di sehubungan dengan produk, Anda membuatnya jauh lebih nyata baginya dan dia akan mulai membayangkan apa yang akan terjadi setelah dia membeli dari Anda - yang membuatnya jauh lebih mungkin bahwa dia, pada kenyataannya, akan memutuskan untuk membeli.