Memahami Berbagai Metode Pendekatan Penjualan

Tidak ada satu pendekatan penjualan terbaik. Kepribadian dan latar belakang Anda akan menentukan jenis teknik penjualan mana yang paling efektif untuk Anda. Sekalipun Anda memiliki metodologi yang berfungsi dengan baik, merupakan ide bagus untuk mencoba pendekatan yang berbeda sekarang dan kemudian.

Mencoba metode baru membuat Anda keluar dari kebiasaan, dan Anda mungkin akan terkejut dengan seberapa baik pendekatan penjualan baru bekerja untuk Anda. Bahkan, banyak tenaga penjualan melakukan yang terbaik dengan menggunakan kombinasi pendekatan.

Buddy Instan

Orang merasa lebih baik membeli dari orang yang mereka sukai. Tenaga penjualan yang menggunakan pendekatan Buddy hangat dan ramah, mengajukan pertanyaan dan menunjukkan minat pada prospek mereka. Mereka mencoba terhubung pada tingkat emosional dengan setiap calon pelanggan.

Pendekatan ini bisa sangat efektif, tetapi hanya di tangan kanan. Biasanya, tenaga penjualan yang secara alami ramah dan suka membuat teman baru. Jangan coba pendekatan ini dengan calon pelanggan kecuali Anda bersungguh-sungguh - orang-orang dapat mengetahui apakah Anda berpura-pura, dan mereka akan sangat tidak senang dengan Anda.

Anda juga perlu melakukan beberapa tindak lanjut untuk menunjukkan bahwa Anda memang suka dan peduli pada prospek. Misalnya, jika Anda mengobrol tentang bayi berumur sebelas bulan prospek selama janji Anda, Anda harus menindaklanjutinya dengan mengirim kartu dan hadiah kecil atau keduanya pada ulang tahun pertama anak.

Sang Guru

Tenaga penjualan yang lebih suka pendekatan yang lebih logis dan kurang emosional menempatkan diri mereka pada tugas untuk menjadi ahli dalam segala hal dan segala sesuatu yang berkaitan dengan industri mereka. Mereka memposisikan diri sebagai pemecah masalah, mampu menjawab pertanyaan apa pun dan mengatasi masalah apa pun yang ada di depan calon pelanggan.

Pendekatan guru membutuhkan banyak pekerjaan mempelajari informasi yang relevan dan mengikuti perubahan dalam industri Anda. Tetapi jika Anda bersedia memasukkan waktu yang dibutuhkan, Anda dapat melakukannya dengan sangat baik dalam menjual kepada prospek Anda dan menghasilkan banyak referensi. Setelah pelanggan menyadari betapa hebatnya sumber daya Anda, mereka kemungkinan besar akan mengirim teman dan rekan kerja dengan pertanyaan langsung kepada Anda.

Konsultan

Pendekatan ini menggabungkan pendekatan "guru" dan "teman". Tenaga penjual yang memilih untuk menggunakan pendekatan konsultan menghadirkan dirinya sebagai seorang ahli yang memiliki kepentingan terbaik pelanggan dalam pikiran. Dia tahu semua tentang produk perusahaannya dan dengan mengajukan beberapa pertanyaan kepada calon pelanggan, dia dapat mencocokkannya dengan produk terbaik untuk kebutuhannya.

Sebagai pendekatan yang menggabungkan kualitas terbaik dari dua metode pertama, ini sangat efektif. Tetapi itu juga membutuhkan banyak waktu dan upaya dari tenaga penjual. Anda harus berpengetahuan luas dan mampu membuat hubungan emosional dengan prospek Anda. Jika Anda dapat mengelola kedua fitur ini, penjualan Anda akan meningkat seperti roket.

Networker

Jaringan bisa menjadi bantuan besar bagi tenaga penjualan mana pun. Networker yang berdedikasi membawanya ke tingkat berikutnya, mengatur dan memelihara jaringan pertemanan, rekan kerja, tenaga penjualan dari perusahaan lain, pelanggan, dan mantan pelanggan, dan siapa pun yang ia temui. Jaringan yang cukup kuat akan menciptakan aliran hangat yang berkelanjutan yang dapat menyediakan sebagian besar atau bahkan semua kebutuhan tenaga penjual.

Dengan pendekatan ini, Anda akan menghabiskan banyak waktu mengolah orang. Ini adalah teknik yang sangat efektif untuk tenaga penjualan yang senang menghadiri berbagai acara, pesta, dan sebagainya serta bertemu orang baru. Ingatlah bahwa Anda harus merespons dengan melakukan bantuan dan mengirimkan arahan kembali ke orang-orang yang telah membantu Anda pada gilirannya.

Penjual Keras

Paling baik digambarkan sebagai "menakut-nakuti prospek untuk membeli," pendekatan penjualan keras adalah apa yang memberi reputasi buruk pada tenaga penjualan. Penjualan keras melibatkan seseorang untuk membeli suatu produk walaupun dia tidak menginginkan atau membutuhkannya. Metode berkisar dari bullying (misalnya, "Beli ini sekarang, atau Anda akan merasa bodoh besok"), hingga manipulasi (misalnya, "Jika Anda tidak membeli dari saya, saya akan kehilangan pekerjaan saya"), hingga penipuan langsung (mis., "Produk ini memiliki catatan keamanan yang jauh lebih baik daripada pesaing").

Tidak ada tenaga penjual yang etis harus menggunakan pendekatan penjualan keras. Sayangnya, masih ada tenaga penjualan yang menggunakan strategi penjualan jenis ini, meskipun hasilnya adalah pelanggan yang tidak pernah membeli lagi dan, cepat atau lambat, reputasi buruk bagi perusahaan secara keseluruhan. Tetaplah dengan satu atau lebih dari empat pendekatan pertama - semuanya efektif dan etis.