Hal-hal yang Tidak Dapat Dilakukan Saat Memanggil

Sementara banyak metode pencarian ada saat ini - termasuk email, media sosial, dan bahkan snail mail - cold calling melalui telepon masih merupakan metode utama yang digunakan oleh sebagian besar tenaga penjualan. Itu karena panggilan dingin berfungsi paling baik. Metode pencarian calon pelanggan lainnya bisa sangat efektif, tetapi mereka cenderung membutuhkan waktu lebih lama untuk memindahkan seseorang dari pelanggan ke pelanggan. Bagi tenaga penjualan yang tergesa-gesa, panggilan dingin adalah jalan yang harus ditempuh.

Namun beberapa tenaga penjualan melaporkan kurangnya panggilan dingin yang berhasil. Apa yang terjadi di sini? Tenaga-tenaga penjualan itu mungkin membuat satu atau lebih kesalahan panggilan biasa di bawah ini.

Tidak Cukup Waktu Telepon

Beberapa tenaga penjualan merasa seperti mereka menghabiskan seluruh waktu mereka mencari, tanpa hasil. Tetapi apa yang sebenarnya dilakukan oleh wiraniaga itu adalah menghabiskan seluruh waktu mereka MENYIAPKAN panggilan dingin, tanpa benar-benar melakukan banyak panggilan dingin. Mereka mengumpulkan daftar lead, meneliti lead, meneliti data CRM, berbicara dengan pelanggan yang ada untuk mendapatkan umpan balik, mencari lead di media sosial, dan sebagainya. Penelitian pra-panggilan jelas memiliki tempatnya, tetapi jika Anda menghabiskan lebih banyak waktu untuk meneliti daripada menghabiskan di telepon dengan prospek, saatnya untuk mengurangi kegiatan persiapan dan menginvestasikan waktu itu di telepon.

Gagal Berkualifikasi

Satu-satunya cara untuk menentukan prospek mana yang merupakan prospek aktual adalah dengan membuat mereka memenuhi syarat. Anda bisa, tentu saja, menunggu untuk memenuhi syarat sampai Anda benar-benar ada dalam perjanjian penjualan. Namun, jika Anda tidak melakukan setidaknya sedikit kualifikasi melalui telepon, Anda akhirnya akan membuang banyak waktu untuk bertemu dengan orang-orang yang bukan prospek sebenarnya. Karena waktu adalah sumber daya penjual yang paling berharga, Anda lebih baik meluangkan waktu 30 detik untuk mengajukan beberapa pertanyaan mendasar selama telepon dingin.

Jual Selama Panggilan

Tujuan dari panggilan dingin bukanlah untuk melakukan penjualan. Intinya adalah membuat prospek Anda menyetujui rapat, di mana Anda akan mendapatkan perhatian penuh dan dapat mulai menjual kepadanya. Selama panggilan awal, sangat kecil kemungkinan prospek Anda akan cukup tertarik untuk membeli. Jika Anda mencoba berjualan selama telepon dingin, yang akan Anda lakukan hanyalah memberikan alasan kepada prospek Anda untuk mengatakan "Saya tidak tertarik" dan menutup telepon.

Mengabaikan WIIFM

Prospek Anda tidak peduli bahwa Anda perlu melakukan penjualan. Mereka memikirkan masalah mereka sendiri, bukan masalahmu. Jadi jika Anda gagal menunjukkan WIIFM selama panggilan dingin, Anda mungkin kehilangan prospek saat itu juga. Ingat, seluruh tujuan dari panggilan dingin adalah untuk membuat prospek tertarik. Dan prospeknya tidak akan tertarik dengan fitur produk Anda.

Pembuka yang Lemah

Ketika Anda melakukan panggilan dingin, Anda hanya memiliki beberapa detik untuk menarik minat prospek. Karena begitu prospek menyadari bahwa ini adalah panggilan yang dingin, ia berhenti mendengarkan. Anda perlu membangkitkan minatnya dalam beberapa detik pertama sehingga ketika dia menyadari Anda adalah seorang tenaga penjualan, ia masih akan cukup tertarik untuk ingin mendengar lebih banyak. Jadi sebelum Anda menyentuh telepon, buat kalimat pembuka yang kuat untuk diri Anda sendiri.

Tidak Menutup Panggilan

Sebagian besar wiraniaga tahu bahwa penting untuk menutup agar berkomitmen untuk membeli. Tetapi Anda mungkin tidak menyadari bahwa Anda juga harus menutup prospek untuk membuat janji. Bahkan jika teknik menelepon dingin Anda efektif dan prospek tertarik, dia mungkin tidak akan sukarela untuk bertemu dengan Anda dan mendengar lebih banyak. Setelah Anda mengirimkan pembuka, menjawab beberapa pertanyaan, menjatuhkan beberapa fakta menarik, dan melakukan sedikit kualifikasi, inilah saatnya untuk meminta janji temu sama seperti Anda akan meminta penjualan.