Semua Tentang Penetapan Harga - Berapa Banyak yang Harus Anda Tagihkan?

Mari kita mulai dengan beberapa asumsi yang sangat mendasar. Pertama, banyak profesional penjualan memiliki fleksibilitas dalam hal penentuan harga yang mereka usulkan untuk prospek mereka. Fleksibilitas ini berkisar dari MSRP atau harga eceran yang disarankan produsen yang dipublikasikan dan berapa biayanya bagi Anda atau perusahaan Anda untuk membeli item. Biaya ini biasanya disebut sebagai Biaya Barang, atau COG. Di antara dua angka ini adalah Laba Kotor.

Anda, sebagai seorang profesional penjualan, harus memutuskan di mana dalam skala harga ini untuk menetapkan biaya yang Anda usulkan yang akan Anda sajikan kepada klien Anda. Tetapkan terlalu rendah dan Anda meninggalkan uang di atas meja, atau Anda membuat kesan dalam benak pelanggan Anda bahwa Anda adalah vendor "harga rendah". Bagaimanapun, Anda kalah.

Jika Anda memberi harga kesepakatan yang Anda tawarkan terlalu tinggi, dan Anda berisiko kehilangan kesepakatan itu dengan pesaing yang memiliki harga lebih agresif atau menetapkan harga diri Anda di luar zona kenyamanan pelanggan.

Nilai keuntungan

Menetapkan harga adalah tugas yang rumit, tugas yang membutuhkan banyak ketajaman dan pengalaman bisnis atau kesempatan dalam kegelapan. Jika Anda kurang pengalaman, sangat penting bagi Anda untuk mengandalkan manajer penjualan atau rekan setim Anda untuk membantu Anda. Jika Anda bekerja sendirian, Anda harus berpikir panjang dan keras sebelum memberikan harga kepada pelanggan Anda.

Pelanggan Anda akan menentukan apakah harga Anda terlalu tinggi atau terlalu rendah berdasarkan pada seberapa banyak nilai yang mereka lihat dalam diri Anda, perusahaan Anda dan, yang paling penting, produk atau layanan yang Anda usulkan. Selama seluruh siklus penjualan, tugas Anda adalah menunjukkan nilai sebanyak mungkin. Tunjukkan pada klien Anda berapa banyak masalah mereka yang akan dipecahkan solusi Anda. Tunjukkan berapa banyak klien Anda yang mengalami hasil yang luar biasa sebagai akibat dari membuat keputusan pembelian. Ingatkan pelanggan Anda tentang rasa sakit mereka dan mengapa mereka mulai mencari solusi sejak awal.

Jika Anda membangun nilai yang cukup, tingkat di mana Anda menetapkan harga Anda hampir tidak akan menjadi masalah.

Nilai Pasar dan Biaya Rata-Rata

Kecuali jika Anda telah melakukan nilai membangun pekerjaan yang menakjubkan di mata pelanggan Anda, Anda harus strategis dalam model penetapan harga Anda. Jika Anda tidak memiliki pengalaman yang dapat menyarankan harga yang tepat, Anda perlu mencari sumber lain untuk diteliti. Dan tidak ada yang mengalahkan Internet untuk jenis penelitian ini.

Kemungkinan besar, ada beberapa tempat yang menjual produk yang sama atau sangat mirip yang Anda jual. Periksa situs web pesaing Anda untuk melihat untuk apa mereka menjual produk. Pastikan Anda membandingkan apel dengan apel dan catat layanan tambahan nilai tambah apa pun yang Anda buat dalam proposal Anda.

Jika Anda menemukan bahwa harga pasar rata-rata memberi Anda cukup laba kotor, maka gunakan rata-rata pasar. Namun, jika rata-rata pasar berada pada atau di bawah harga pokok barang Anda, ada beberapa pekerjaan yang harus Anda lakukan.

Bekerja untuk Tidak Ada

Jika Anda mendapat komisi dari penjualan Anda, Anda sudah tahu bahwa menjual dengan biaya tidak banyak berpengaruh pada rekening bank Anda. Menjual dengan biaya dapat membantu Anda menghentikan kuota pendapatan Anda dan tergantung pada rencana kompensasi Anda, Anda dapat memperoleh uang dengan biaya penempatan atau hanya dengan menekan kuota Anda. Tetapi, jika Anda dibayar laba kotor, menjual dengan biaya tidak melakukan apa pun untuk Anda.

Anda tidak bekerja secara gratis, dan pelanggan Anda seharusnya tidak mengharapkan Anda melakukannya.

Jika harga pasar rata-rata memberi Anda nol laba, pergilah ke pelanggan Anda, dan beri tahu mereka apa yang akan mereka dapatkan ketika membeli dari Anda. Tentu, harga Anda mungkin lebih tinggi daripada tempat lain tetapi, jika Anda telah melakukan pekerjaan dengan baik dan telah membangun kepercayaan dan hubungan, pelanggan Anda mungkin bersedia membayar sedikit lebih banyak untuk menjadikan Anda sebagai perwakilan mereka.