Pelajari Cara Mengadu ke CEO Perusahaan

Banyak tenaga penjualan bermimpi menjual produk mereka langsung ke puncak rantai makanan. Menjual ke CEO membantu Anda memotong semua birokrasi yang biasanya sejalan dengan penjualan ke perusahaan menengah atau besar, dan Anda tidak perlu khawatir akan ditolak oleh bosnya! Membuat terkesan pembuat keputusan C-suite membutuhkan sedikit kerja ekstra di pihak Anda.

Penelitian

Setelah Anda mendapatkan janji, langkah pertama Anda adalah mulai melakukan penelitian. CEO akan mengharapkan Anda untuk mengetahui dasar-dasar tentang perusahaan mereka dan diri mereka sendiri. Untungnya, sebagian besar informasi yang Anda butuhkan akan dengan mudah tersedia di Internet. Cari detail seperti ukuran perusahaan (mis. Pendapatan tahunan), berapa lama bisnis, baik milik publik atau pribadi, produk atau layanan apa yang ditawarkannya, dan industri apa yang ada di dalamnya.

Gali lebih dalam untuk mengungkap detail tentang sifat persaingan, apakah perusahaan baru saja sukses atau gagal, undang-undang baru apa pun yang mungkin memengaruhinya, dan kemungkinan tantangan terbesar perusahaan. Jangan lupa untuk melihat latar belakang CEO juga - minimal, Anda harus tahu berapa lama dia berada di posisi saat ini, di mana ia memegang posisi sebelumnya, dan siapa yang digantikannya (dan mengapa). Jika Anda bisa, cari juga detail tentang gayanya dalam berbisnis dan untuk pendekatan yang ia anjurkan untuk perusahaan.

Detail yang Anda gali dalam riset akan membantu Anda dalam dua cara. Pertama, Anda dapat menyebutkan potongan-potongan penting selama pertemuan Anda dan dengan demikian menunjukkan kepada CEO bahwa Anda telah melakukan pekerjaan rumah Anda. Kedua, beberapa informasi latar belakang ini bisa sangat membantu dalam menyetel nada Anda. Misalnya, jika Anda mendapati bahwa perusahaan calon pelanggan baru-baru ini merekrut CEO saat ini karena perusahaan tersebut telah ketinggalan dalam pangsa pasar, itu adalah motivator yang sangat kuat yang dapat Anda ikat ke dalam presentasi Anda.

Pertemuan

Rapat penjualan yang efektif dengan CEO atau anggota C-suite lainnya memiliki empat bagian spesifik:

1. Perkenalkan diri Anda, sebutkan sponsor yang membantu Anda mendapatkan pertemuan ini. Kemudian nyatakan tujuan Anda untuk pertemuan itu dan dapatkan dukungan CEO terhadapnya. Sasaran yang Anda pilih harus menyatakan manfaat baik bagi diri Anda maupun calon pelanggan. Sebagai contoh, tujuan Anda mungkin untuk membuat strategi dengan prospek Anda tentang cara-cara yang dapat membantu perusahaan Anda mematuhi undang-undang terbaru. Keseluruhan pengantar harus singkat, mungkin memakan waktu 10 menit dari rapat selama satu jam.
2. Sudah waktunya untuk mulai mengajukan beberapa pertanyaan pintar. Ini adalah kesempatan Anda untuk memamerkan pengetahuan Anda yang baru diperoleh tentang perusahaan prospek dan menggali wawasan lebih dalam. Beberapa tenaga penjualan takut untuk mengajukan banyak pertanyaan kepada prospek C-suite karena mereka pikir mereka akan dianggap bodoh, tetapi jika Anda meluangkan waktu untuk mempelajari perincian dasar, Anda cenderung membuat CEO terkesan dengan kemauan Anda. untuk belajar lebih banyak. Ajukan pertanyaan terbuka dan catat jawabannya. Berencana untuk mengambil sekitar setengah pertemuan hanya untuk mengajukan pertanyaan dan mengumpulkan informasi.

1. Berikan promosi penjualan Anda. Jaga fokus Anda pada solusi daripada produk; tujuannya di sini adalah untuk menunjukkan bahwa Anda mengambil informasi yang baru saja CEO berikan kepada Anda mengenai kebutuhannya dan menggunakannya untuk bekerja dengannya dalam kemungkinan perbaikan. Idealnya, Anda harus mengekspresikan solusi Anda dalam hal bagaimana mereka akan membantu perusahaan secara keseluruhan dan CEO secara pribadi. Jagalah agar pitch Anda singkat (10 hingga 15 menit untuk rapat selama satu jam) dengan memangkas semua slide tentang perusahaan Anda dan produk Anda. Fokusnya harus tetap pada prospek, bukan pada Anda.

1. Akhiri rapat dengan menentukan langkah selanjutnya. Dalam kasus terbaik, langkah selanjutnya adalah memulai proses pembelian. Jika prospek Anda belum siap untuk melakukan lompatan, maka dapatkan persetujuannya tentang apa yang akan Anda lakukan selanjutnya. Misalnya, Anda dapat menetapkan tanggal untuk pertemuan tindak lanjut di mana Anda akan membawa seorang ahli dari perusahaan Anda yang dapat mengeksplorasi lebih lanjut solusi yang mungkin.