Inilah Yang Harus Anda Ketahui tentang Menjadi Manajer Penjualan yang Sukses

Seorang manajer penjualan adalah orang yang bertanggung jawab untuk memimpin dan melatih tim tenaga penjualan. Tugas seorang manajer penjualan seringkali termasuk menetapkan wilayah penjualan, menetapkan kuota, membimbing anggota tim penjualannya, menugaskan pelatihan penjualan, membangun rencana penjualan, dan merekrut dan memecat tenaga penjualan. Di perusahaan besar, kuota penjualan dan rencana biasanya ditetapkan di tingkat eksekutif, dan tanggung jawab utama manajer adalah memastikan bahwa tenaga penjualannya memenuhi kuota itu dan menegakkan kebijakan apa pun yang diturunkan dari atas.

Beberapa manajer penjualan adalah manajer dari departemen lain yang pindah ke penjualan, tetapi mayoritas adalah wiraniaga tingkat atas yang dipromosikan ke posisi manajemen. Karena mantan tenaga penjualan ini memiliki sedikit atau tidak ada pelatihan atau pengalaman manajemen, tantangan utama mereka adalah membiarkan tim penjualan mereka melakukan penjualan dan membatasi diri mereka untuk menawarkan bimbingan apa pun yang dibutuhkan oleh tenaga penjualan.

Hindari Manajemen Mikro

Karena kompensasi manajer penjualan terkait dengan berapa banyak penjualan yang dihasilkan timnya, dia sangat termotivasi untuk membuat tenaga penjualannya berproduksi. Ini sering mengarah pada sebuah skenario di mana dia mengatur secara mikro tim penjualannya, menggantung di bahu mereka dan terus-menerus meminta pembaruan. Ini sangat umum dengan mantan tenaga penjualan bintang, yang cenderung ingin merasa mengendalikan setiap situasi - terutama di mana gaji mereka sendiri terlibat.

Sayangnya, tenaga penjualan cenderung mandiri dan memiliki motivasi diri dan tidak bekerja dengan baik di lingkungan seperti ini. Akibatnya, kinerja mereka akan menurun, yang mengarah ke lingkaran setan di mana manajer penjualan menjadi semakin panik ketika timnya gagal memenuhi kuota mereka. Jadi manajemen penjualan adalah tindakan penyeimbangan antara memberikan bimbingan dan arahan tanpa mengambil ini secara ekstrem.

Pelajari Keterampilan Sumber Daya Manusia

Manajer penjualan yang bertanggung jawab untuk merekrut dan memecat anggota tim penjualan mereka harus mempelajari beberapa keterampilan sumber daya manusia. Jika seorang manajer penjualan tidak tahu bagaimana cara kritis meninjau resume, mengajukan pertanyaan menyelidik dalam wawancara, atau menangkap bendera merah selama proses, dia mungkin akan akhirnya mempekerjakan tenaga penjualan yang terlihat bagus di atas kertas tetapi gagal menghasilkan. Memecat karyawan tidak pernah mudah, tetapi seorang manajer penjualan harus tahu kapan salah satu tenaga penjualannya tidak berhasil - baik karena dia tidak cocok untuk perusahaan, atau karena dia tidak cocok untuk penjualan posisi sama sekali.

Mengetahui cara memotivasi timnya adalah bagian penting dari manajemen penjualan. Seorang manajer penjualan yang cerdas memiliki beberapa alat di gudang senjatanya, mulai dari hadiah konyol seperti mahkota kertas hingga imbalan uang utama bagi produsen besar. Dia juga harus tahu bagaimana memotivasi produser miskin agar kembali ke jalurnya. Dan dia harus mengenali ketika masalahnya bukan kurangnya motivasi tetapi sesuatu yang lebih mendasar, seperti kurangnya keterampilan penjualan tertentu.

Pahami Gambaran Besarnya

Manajer penjualan juga harus memahami 'gambaran besar'. Dalam semua kecuali perusahaan terkecil, manajer penjualan berada pada tingkat tanggung jawab manajemen menengah. Mereka mengawasi tim penjualan tetapi diawasi oleh manajer tingkat yang lebih tinggi, seringkali di tingkat eksekutif. Ketika tim manajer penjualan berkinerja baik, atasannya akan sering memberikan pujian padanya. Tetapi jika tim manajer penjualan gagal memenuhi kuota mereka, eksekutif itu akan mengharapkannya untuk memberikan solusi.

Memiliki Keterampilan Komunikasi Yang Sangat Baik

Seorang manajer penjualan harus memiliki keterampilan komunikasi yang baik untuk berhasil. Dia harus dapat memahami rencana penjualan dan menjelaskannya dengan jelas kepada tim penjualannya. Dia juga harus dapat memahami kebutuhan tenaga penjualnya dan mengomunikasikan kebutuhan itu ke tingkat eksekutif. Jika masalah seperti kuota yang tidak realistis muncul, ia harus mampu mencari tenaga penjualannya dengan manajemen tingkat atas dan menyelesaikan situasinya. Ketika tenaga penjualannya berhasil, dia harus menunjukkan kepada mereka bahwa kerja keras mereka dihargai, dan ketika mereka goyah, dia harus mengungkap alasan dan memperbaikinya.