Apa yang harus dilakukan ketika seorang prospek memiliki keberatan harga

Salah satu momen paling menakutkan dalam penjualan adalah saat instan ketika Anda akhirnya memberi tahu calon pembeli berapa biaya pembelian mereka. Saat itulah Anda menguatkan diri agar mata calon pelanggan menjadi sayu dan baginya untuk mengucapkan kata-kata yang menakutkan, "Itu terlalu banyak."

Tenaga penjualan sering bereaksi dengan mencoba menyuap prospek dari posisinya. Entah wiraniaga segera memotong harga, atau ia menawarkan penawaran khusus - peningkatan tanpa biaya tambahan, produk kedua dilemparkan dengan setengah harga, dll. Tetapi segera menyerah pada keberatan harga bukanlah cara terbaik untuk menangani situasi. Bahkan, memotong harga produk Anda adalah reaksi yang paling tidak diinginkan. Pertama, ini mengajarkan pelanggan baru Anda untuk mendevaluasi produk karena semakin banyak seseorang membayar untuk sesuatu, semakin ia cenderung untuk menghargainya.

Dan kedua, memotong harga jual Anda mengambil uang dari komisi Anda sendiri. Tenaga penjualan sering kali beralasan bahwa diskon penjualan lebih baik daripada tidak sama sekali, tetapi pemotongan harga masih harus menjadi pilihan terakhir Anda.

Pengetahuan Produk Adalah Pertahanan Terbaik Anda

Pertahanan terbaik terhadap keberatan harga adalah pengetahuan produk. Seorang tenaga penjualan yang dapat menjelaskan mengapa produk itu biaya apa yang dilakukannya dan faktor-faktor apa yang masuk ke pengaturan harga yang sering dapat meredakan keberatan harga di awal. Banyak prospek yang mengajukan keberatan harga melakukannya karena mereka takut Anda mencoba memberi harga terlalu tinggi kepada mereka. Penjelasan yang jelas dan masuk akal akan banyak membantu untuk menyelesaikan ketakutan ini.

Pembeli yang cerdas akan sering mengeluarkan keberatan harga terlepas dari bagaimana perasaan mereka sebenarnya. Ini adalah cara bagi mereka untuk melihat apakah mereka benar-benar mendapatkan penawaran bagus, atau jika mereka dapat memeras beberapa konsesi dari tenaga penjualan. Berdiri teguh dan katakan sesuatu seperti, "Ms. Prospek, saya selalu menawarkan harga terbaik untuk pelanggan saya saat pertama kali. Jika Anda khawatir tentang biaya, kita bisa melihat model yang lebih mendasar. ”Jika pembeli hanya menguji Anda, ini biasanya cukup untuk menyelesaikan keberatan.

Tentu saja, beberapa pembeli benar-benar akan kesulitan memenuhi harga Anda. Dalam hal ini, ada cara untuk membantu pembeli tanpa memotong harga Anda. Mungkin rencana pembayaran yang diperpanjang akan melakukan trik atau produk yang sedikit kurang mewah tetapi lebih murah yang akan lebih cocok untuk dompet calon pelanggan. Kekhawatiran biaya sering kali berakar pada waktu, yang berarti bahwa prospek tidak memiliki uang sekarang tetapi akan segera memilikinya (setelah gaji berikutnya atau siklus anggaran berikutnya).

Prospek yang menolak setiap upaya untuk membantu mereka memenuhi biaya, dan / atau yang dengan penuh kemenangan memberi tahu Anda tentang pesaing yang mengenakan biaya lebih sedikit untuk produk yang serupa, adalah orang yang lebih tangguh untuk ditembus. Prospek ini biasanya orang yang sangat sadar harga. Perhatian utama mereka adalah membayar jumlah uang sekecil mungkin untuk suatu produk, terlepas dari faktor lain. Jika Anda menemukan diri Anda menjual kepada prospek seperti itu - dan cepat atau lambat, Anda akan - mengatakan sesuatu seperti, "Saya menghargai perhatian Anda, tetapi perusahaan saya menawarkan tingkat kualitas dan layanan yang lebih tinggi daripada Perusahaan X dan sebagai hasilnya, kami mengenakan biaya sedikit lagi. ”Berikan contoh spesifik jika Anda bisa.

Misalnya, Anda mungkin menunjukkan bahwa produk Anda datang dalam tiga pilihan warna sedangkan produk Perusahaan X hanya berwarna hijau zaitun.

Kapan Harus Pergi

Anda tidak akan selalu bisa "memenangkan" keberatan harga. Jika seorang prospek menolak untuk mempertimbangkan apa pun selain potongan harga, maka mungkin sudah saatnya untuk pergi. Ya, Anda akan kehilangan penjualan, tetapi Anda juga akan menyelamatkan diri dari seseorang yang hampir pasti akan menjadi pelanggan yang sulit. Setelah merayu Anda untuk menyerah pada masalah harga, pelanggan seperti itu tidak akan terlalu menghormati Anda dan tidak akan ragu untuk membuat permintaan yang tidak masuk akal di masa depan.