Apa yang Dibutuhkan untuk Berhasil dalam Penjualan

Penjualan bisa menjadi pekerjaan yang sulit, dari mencari calon pelanggan dan memenuhi syarat hingga menutup transaksi. Setiap langkah dalam proses penjualan dapat diisi dengan tantangan, Beberapa profesional penjualan memahami bahwa penjualan sering kali merupakan permainan angka, dan yang lebih penting, tahu cara menggunakan angka-angka itu untuk mendorong mereka menuju tujuan mereka. Penjualan lebih merupakan proses daripada tugas.

Untuk memahami permainan angka penjualan, ada baiknya untuk meninjau berbagai tahapan yang umum untuk sebagian besar siklus penjualan.

Prospeksi untuk Klien

Prospeksi adalah tempat siklus penjualan dimulai. Ini melibatkan pengidentifikasian pelanggan potensial menggunakan metode kualifikasi apa pun yang membantu Anda menentukan siapa dan siapa yang bukan pelanggan potensial. Sebagian besar dari pencarian calon pelanggan tidak hanya mengidentifikasi calon pelanggan tetapi juga memanggil mereka. Panggilan prospeksi dapat dilakukan dengan beberapa cara, termasuk panggilan telepon dingin dan hangat, surat langsung dan kunjungan tatap muka.

Prospeksi mudah ketika Anda memiliki produk untuk dijual yang diinginkan semua orang.Untuk produk yang mungkin diperlukan tetapi tidak menarik, seperti asuransi, penjualan mengharuskan Anda memainkan permainan angka, yang benar-benar sederhana dan sangat sulit pada saat yang sama: Semakin besar jumlah prospek yang Anda miliki, semakin tinggi jumlah penjualan kamu akan membuat.

Memperoleh janji

Setelah prospek Anda diidentifikasi dan dihubungi, langkah selanjutnya adalah mengamankan janji temu. Mendapatkan janji temu pada umumnya merupakan tanda ketertarikan atas nama prospek Anda dan setiap set janji temu harus dilihat sebagai kemenangan. Memiliki lebih banyak janji mengarah pada lebih banyak peluang untuk melakukan penjualan.

Menyerahkan Proposal

Sebagai bagian dari banyak siklus penjualan, Anda perlu mengirimkan semacam proposal kepada pelanggan Anda yang menjabarkan solusi atau produk yang Anda tawarkan beserta harganya. Seperti dalam setiap langkah lain dari siklus penjualan dan permainan angka, semakin banyak proposal yang dapat Anda bawa ke pihak yang berkualifikasi dan tertarik, semakin banyak penjualan yang akan Anda buat.

Tutup Kesepakatan

Setiap langkah dalam siklus penjualan harus dirancang untuk mengarah pada penutupan kesepakatan. Jika Anda melakukan pekerjaan menyeluruh dengan kualifikasi pelanggan dan merancang proposal yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan dan menangani keberatan, maka Anda harus siap untuk menutup kesepakatan. Ini, tentu saja, terdengar jauh lebih mudah daripada itu tetapi menutup siklus penjualan di mana Anda tidak melakukan pekerjaan dengan baik dengan langkah-langkah menjelang penutupan secara signifikan lebih menantang.

Cara Mengatur dan Memainkan Game Angka

Sementara beberapa mungkin berpendapat bahwa ada lebih banyak langkah untuk siklus penjualan khas daripada dasar-dasar yang disajikan di sini, empat langkah ini memberikan ringkasan yang kuat dari siklus penjualan. Untuk memahami bagian permainan angka dari penjualan, Anda harus mulai dengan tujuan Anda. Dengan kata lain, dipersenjatai dengan pemahaman penuh tentang rencana kompensasi Anda, tentukan banyak uang yang ingin Anda peroleh di posisi Anda. Setelah Anda jelas tentang berapa total kompensasi yang ingin Anda peroleh, cari tahu berapa banyak yang Anda hasilkan dari penjualan rata-rata. Jika Anda terlalu baru untuk mengetahui berapa rata-rata penjualan yang dibayarkan, mintalah rekan kerja Anda penghasilan rata-rata per penjualan.

Setelah Anda mengetahui komisi rata-rata untuk penjualan rata-rata, bagi total pendapatan komisi yang Anda inginkan dengan jumlah komisi penjualan rata-rata. Hasilnya adalah jumlah penjualan yang harus Anda tutup dalam setahun untuk mencapai sasaran penghasilan Anda. Untuk menjadi contoh sederhana, asumsikan bahwa Anda harus menutup 50 penjualan per tahun untuk mencapai sasaran penghasilan Anda.

Selanjutnya, tentukan berapa banyak proposal yang Anda hasilkan dalam penjualan tertutup. Sekali lagi, jika Anda baru di posisi penjualan Anda, hubungi rekan kerja Anda untuk mengetahui berapa banyak proposal yang biasanya berakhir dengan penjualan. Dengan menggunakan contoh di atas karena harus menutup 50 penjualan untuk mencapai sasaran Anda, anggaplah Anda membutuhkan lima proposal untuk menutup satu kesepakatan. Dalam contoh tersebut, Anda perlu mengirimkan 250 proposal dalam setahun untuk menghasilkan 50 penjualan dan mencapai sasaran penghasilan Anda.

Langkah selanjutnya adalah menentukan berapa banyak janji yang Anda butuhkan sebelum menemukan pelanggan yang siap, dan memenuhi syarat untuk proposal yang akan dirancang dan disajikan. Agar semuanya tetap bersih, anggap Anda perlu dua janji sebelum menemukan calon pelanggan untuk melamar. Menggunakan nomor contoh, Anda akan membutuhkan 500 janji temu per tahun untuk mencapai 250 proposal.

Langkah terakhir adalah mencari tahu berapa banyak panggilan prospeksi yang perlu Anda selesaikan. Sekali lagi, tentukan berapa banyak panggilan prospeksi (panggilan dingin, panggilan telepon, dll.) Yang Anda perlukan untuk mendapatkan janji temu pelanggan. Katakan bahwa Anda memerlukan lima panggilan prospeksi untuk mendapatkan satu janji.

Menyatukan Semua Angka

Dengan menggunakan contoh di atas, Anda dapat mengasumsikan bahwa Anda memerlukan lima panggilan untuk menetapkan satu janji, dua janji untuk memberikan satu proposal dan lima proposal untuk menutup satu kesepakatan. Setelah Anda memiliki jumlah total penjualan yang diperlukan untuk mencapai sasaran penghasilan Anda, bekerjalah mundur untuk mencapai angka spesifik Anda. Dalam contoh ini, Anda akan membutuhkan 1.500 panggilan calon pelanggan untuk mengamankan 500 janji temu, yang akan menghasilkan 250 proposal, menghasilkan 50 penjualan.

Anda perlu menentukan angka-angka Anda untuk membuat ini bekerja untuk Anda. Setelah Anda tahu angkanya, Anda dapat merancang hari-hari Anda dengan lebih fokus. Jika pada akhirnya Anda perlu membuat 1.500 panggilan prospektif per tahun, Anda harus memecah nomor ini menjadi standar aktivitas bulanan, mingguan, dan harian.

Jika Anda bekerja 250 hari per tahun dan nomor Anda menunjukkan kepada Anda bahwa Anda perlu membuat 1.500 panggilan calon, Anda akan memiliki target harian 6 panggilan calon pelanggan per hari. Melihat sejumlah kecil seperti "6 panggilan per hari" jauh lebih memotivasi daripada bekerja untuk mencapai 1.500 panggilan dalam setahun.