6 Langkah untuk Program Kompensasi Penjualan Yang Berhasil

Rencana kompensasi penjualan adalah wortel yang digunakan manajemen perusahaan untuk memotivasi tim penjualannya. Tidak semua program kompensasi dibuat sama. Rencana kompensasi yang baik akan memenuhi kebutuhan perusahaan dan tim penjualan. Program kompensasi membantu perusahaan dengan memotivasi tenaga penjualan untuk melakukan penjualan yang akan membantu perusahaan mencapai tujuannya. Ini membantu tim penjualan dengan memberikan panduan tentang penjualan yang akan dilakukan dan dengan memberi penghargaan kepada tenaga penjualan karena melakukan pekerjaan mereka. Rencana yang berfungsi dengan baik cenderung berbagi beberapa karakteristik dasar.

Sesuaikan Tujuan Perusahaan

Rencana kompensasi penjualan harus sesuai dengan satu atau lebih tujuan perusahaan. Misalnya, jika tujuan perusahaan saat ini adalah untuk meningkatkan pangsa pasar, rencana kompensasi harus dipertimbangkan untuk membayar lebih kepada tenaga penjualan yang berhasil membawa pelanggan menjauh dari pesaing perusahaan. Ketika tujuan perusahaan berubah, begitu pula rencana kompensasi.

Jelaskan dan Dokumentasikan

Rencana tersebut harus dijelaskan dengan jelas kepada tim penjualan dan harus sepenuhnya didokumentasikan. Jika seorang wiraniaga tidak memahami aturan, dia tidak akan berhasil - yang buruk baginya dan perusahaan. Jika seorang tenaga penjualan memiliki kekhawatiran tentang bagaimana rencana itu disusun, manajer penjualannya harus menanggapi kekhawatirannya dengan serius. Tenaga penjualan menghabiskan hari-hari mereka berurusan dengan prospek dan pelanggan secara langsung, sehingga mereka mungkin memiliki pemahaman yang lebih baik tentang potensi kesalahan dalam kompensasi mereka daripada tim eksekutif perusahaan.

Perbarui secara teratur

Rencana kompensasi perlu diperbarui secara berkala. Pasar selalu berubah, sehingga rencana kompensasi penjualan yang bekerja dengan baik tahun lalu mungkin tidak selaras dengan kenyataan tahun ini. Tidak ada yang tahu persis apa yang akan terjadi di masa depan, jadi bahkan rencana terbaik mungkin perlu diubah setelah itu di tempat. Misalnya, jika paket tersebut meminta penjualan produk senilai $ 5000 agar tenaga penjualan dapat menerima komisi penuh, dan produk tersebut tiba-tiba ditarik kembali karena masalah keamanan, kemungkinan tim penjualan tidak akan dapat menjual sebanyak yang diharapkan oleh rencana tersebut.

Ingat Manajemen Sehari-Hari

Manajer penjualan dapat dan harus menggunakan kompensasi sebagai alat tetapi itu tidak dapat menggantikan manajemen sehari-hari. Membagikan hadiah untuk mencapai tujuan tertentu adalah motivator yang hebat, tetapi manajer penjualan juga perlu meluangkan waktu untuk bekerja dengan tenaga penjualan yang berjuang untuk memenuhi tujuan tersebut. Pelatihan reguler juga penting bagi tenaga penjualan di semua tingkat pengalaman.

Pantau Situasi

Kompensasi seharusnya tidak terlalu mudah atau terlalu sulit untuk didapatkan. Setiap tenaga penjual di tim harus dapat memenuhi tujuannya dengan usaha. Adalah tugas manajer penjualan untuk memantau situasi dan menggunakan apa yang ia temukan untuk merencanakan program kompensasi tahun depan. Dalam keadaan yang ekstrem - katakanlah, jika seluruh tim penjualan memenuhi target jangka panjang mereka pada kuartal pertama dari rencana satu tahun - ia mungkin perlu mengubah program dengan segera.

Kelola Harapan

Program kompensasi harus sesuai dengan apa yang diharapkan oleh tenaga penjualan perusahaan. Perubahan di pasar atau tujuan perusahaan dapat mengakibatkan perubahan radikal pada struktur kompensasi. Dalam hal itu, manajer penjualan perlu mengambil waktu ekstra untuk menjelaskan perubahan, termasuk mengapa perubahan ini terjadi.

Rencana kompensasi hanya sebagus tujuan penjualan yang didukungnya. Sebagai aturan umum, semakin rinci dan spesifik struktur tujuan, semakin baik kerjanya untuk memfokuskan upaya tim penjualan ke arah yang diinginkan. Tujuan idealnya harus mencerminkan jenis dan jumlah penjualan yang harus dilakukan oleh tenaga penjualan. Kompensasi kemudian dapat mengikat langsung ke tujuan-tujuan tersebut, terlepas dari jenis program kompensasi.