Cara Mengatasi Keberatan Waktu dalam Penjualan

Tidak jarang mendengar prospek penjualan mengatakan, "Saya perlu memikirkan ini," atau "Biarkan saya memikirkannya dan kembali kepada Anda," tepat ketika Anda akan menutup penjualan. Ini adalah contoh klasik dari penundaan atau keberatan waktu. Biasanya, satu dari dua hal terjadi - baik prospek mempertimbangkan tawaran Anda tetapi membutuhkan lebih banyak waktu untuk melakukan beberapa hal lain sebelum dia siap untuk membeli, atau dia tidak memiliki niat untuk membeli dan hanya ingin menyingkirkan Anda.

Dalam kasus terakhir, Anda hampir pasti tidak akan menutup penjualan - meskipun Anda mungkin lebih beruntung beberapa bulan ke depan. Jika prospek tidak tertarik, maka menindaklanjuti saat ini adalah buang-buang waktu. Oleh karena itu, langkah pertama dalam berurusan dengan keberatan waktu adalah mencari tahu apakah calon pelanggan bahkan mempertimbangkan untuk melakukan pembelian dari Anda.

Dapatkan Informasi Lebih Lanjut

Untuk mengungkap kebenaran, Anda memerlukan lebih banyak informasi. Biasanya, cara terbaik untuk mengetahuinya adalah dengan menanyakan prospek secara langsung. Anda dapat mengatakan sesuatu seperti, “Tentu saja. Bisakah Anda ceritakan lebih banyak tentang apa yang menghambat Anda? ”Prospek Anda kemudian mungkin mengakui bahwa ia perlu mendapat persetujuan dari bosnya atau bahwa ia akan berbicara dengan beberapa pesaing Anda. Jika dia tidak mau memberikan spesifik kepada Anda, itu adalah tanda peringatan bahwa ia mungkin tidak tertarik.

Prospek mungkin juga merasa bahwa dia membutuhkan lebih banyak informasi. Dalam hal ini, Anda mungkin bisa membuat segala sesuatunya bergerak dengan memberikan fakta yang dia inginkan. Sebagai contoh, seorang prospek mungkin menggunakan keberatan tepat waktu untuk memberi dirinya kesempatan memeriksa ulasan produk Anda secara online dan melihat apakah Anda memiliki reputasi baik atau buruk dengan pelanggan. Jika Anda bisa membuat dia mengakui sebanyak itu, kemudian menyerahkan beberapa kesaksian atau bahkan memanggil pelanggan yang sudah ada baginya untuk berbicara dengannya bisa cukup untuk menutup penjualan saat itu juga.

Menetapkan Batas Waktu

Jika Anda tidak dapat memperoleh detail lebih lanjut, cobalah menetapkan batas waktu. Misalnya, Anda dapat mengatakan, “Oke, mari kita bicara minggu depan dan lihat apakah Anda siap untuk melanjutkan. Saya akan menelepon Anda - apakah Kamis pukul 11 ​​bekerja untuk Anda? ”Seorang prospek yang menolak untuk melakukan percakapan lanjutan tidak serius untuk melanjutkan lebih jauh, dan Anda mungkin juga memasukkannya ke dalam file tidak aktif Anda. Jika prospek setuju untuk menetapkan waktu untuk obrolan lain, penjualan Anda masih sesuai jalur.

Anda juga dapat mencoba menggali informasi dengan orang lain yang mengetahui prospek Anda. Ini mungkin berarti berbicara dengan penjaga gerbang (Anda memang bersikap ramah dan disukai dengan dia, kan?) Atau memeriksa jaringan Anda untuk melihat apakah ada orang yang Anda kenal juga teman atau kolega calon pelanggan.

Salah satu pendekatan yang pasti tidak akan berhasil adalah mencoba untuk mendorong siklus penjualan di sana-sini. Keberatan waktu adalah cara calon pelanggan meminta Anda kesempatan untuk membiarkannya mengerjakan pembelian dengan caranya sendiri. Dia mungkin hanya ingin 'tidur di atasnya' atau dia mungkin perlu mengumpulkan lebih banyak informasi sebelum dia merasa nyaman dengan menyelesaikan hal-hal. Jika Anda mencoba mendorongnya untuk mengambil keputusan sekarang, Anda menyangkal kesempatan itu dan Anda hanya akan membuatnya lebih tidak nyaman dan mungkin marah kepada Anda. Dan tentu saja, jika dia tidak tertarik untuk membeli maka mengganggunya hanya akan membuatnya lebih bertekad untuk tidak melakukan bisnis dengan Anda.