Langkah Kelima dalam Siklus Penjualan: Mengatasi Keberatan

Jika tidak ada keberatan dalam siklus penjualan, semua orang akan berada dalam penjualan. Menutup kesepakatan tidak akan lebih dari menyerahkan pena dan menginstruksikan pelanggan ke mana harus menandatangani. Namun, di dunia nyata, penjualan dan wawancara dipenuhi dengan keberatan demi keberatan. Dan satu-satunya cara untuk menutup kesepakatan adalah secara efektif mengatasi keberatan utama dan sebagian besar keberatan kecil.

Hal penting yang perlu diingat ketika belajar mengatasi keberatan adalah saran dari Brian Tracy. "Tidak ada yang peduli apa produkmu. Yang mereka pedulikan hanyalah apa yang dilakukan produkmu."

Jalan Menuju Keberatan

Dengan asumsi bahwa Anda akan mendengar keberatan (yang akan Anda) selama siklus penjualan atau wawancara Anda, keterampilan kritis pertama adalah untuk menarik semua pelanggan Anda atau manajer wawancara wawancara. Tidak ada aturan keras dan cepat tentang mengeluarkan keberatan, tetapi jika Anda telah mengikuti langkah-langkah untuk proses penjualan dan wawancara seperti yang didefinisikan dalam seri artikel ini, Anda akan telah mengatasi beberapa keberatan dan akan mengetahui banyak lainnya. Selama langkah pencarian calon pelanggan, keberatan akan ada di depan dan di tengah.

Jika Anda bisa maju ke tahap membangun hubungan, ketahuilah bahwa Anda mengatasi keberatan terbesar dalam setidaknya mendapatkan garis awal pertahanan prospek.

Sebagian besar keberatan yang akan Anda hadapi akan ditarik selama langkah presentasi. Selama langkah ini, Anda akan memberi tahu pelanggan Anda mengapa produk, layanan, atau keterampilan Anda akan membantu mereka memenuhi kebutuhan mereka. Beberapa pelanggan akan bebas untuk mengajukan keberatan mereka terhadap presentasi Anda, sementara yang lain akan memegang perasaan mereka dekat dengan rompi mereka.

Untuk mengidentifikasi keberatan, Anda perlu mengajukan pertanyaan dan, yang lebih penting, pertanyaan penutupan uji coba. Jika produk Anda akan memenuhi lebih dari satu kebutuhan, Anda perlu bertanya apakah pelanggan Anda setuju bahwa Anda akan dapat membantu mereka dengan kebutuhan mereka. Jika mereka setuju, beralihlah ke manfaat berikutnya. Jika mereka tidak setuju, sadarilah bahwa Anda baru saja menemukan keberatan dan inilah saatnya untuk mulai menjual.

Keberatan Utama dan Kecil

Keberatan bisa berupa yang "utama" atau "kecil". Keberatan utama adalah pemecah kesepakatan yang, jika tidak diatasi, akan mencegah Anda menutup kesepakatan atau mengamankan pekerjaan. Keberatan kecil biasanya kepercayaan yang menyebabkan pelanggan Anda akan mempertanyakan sesuatu tentang Anda, produk Anda, layanan Anda atau perusahaan Anda.

Membedakan antara utama dan minor membutuhkan kombinasi pengalaman dan ketajaman. Seorang profesional yang berpengalaman akan mengharapkan keberatan tertentu dari pelanggan berdasarkan apa yang banyak pelanggan lain keberatan. Para profesional yang kurang berpengalaman perlu mengandalkan keterampilan mendengarkan dan ketajaman mereka. Ketajaman mengacu pada "indra keenam" Anda yang memberitahu Anda ketika sesuatu tidak berjalan sebaik yang Anda inginkan. Mengembangkan ketajaman Anda memberi Anda kemampuan untuk mengetahui kapan seorang pelanggan atau manajer wawancara setuju dengan Anda atau sedang mempertanyakan sesuatu.

Meskipun tidak ada pengganti untuk pengalaman, ketajaman dapat dibangun dengan mempelajari keterampilan bertanya yang efektif, belajar membaca bahasa tubuh dan belajar cara mendengarkan.

Jangan Melakukan Pekerjaan dengan Terlalu Baik

Meskipun penting untuk mengeluarkan keberatan, bahkan lebih penting lagi untuk tidak membantu pelanggan Anda memikirkan lebih banyak keberatan. Dengan kata lain, jika orang yang Anda temui setuju dengan deklarasi yang Anda buat, lanjutkan dan jangan tampilkan detail tambahan.

Untuk keberatan "milik pelanggan", fokus utama Anda adalah untuk mendapatkan sebanyak mungkin detail tentang keberatan tersebut. Seringkali, keberatan utama tidak lebih dari sekelompok keberatan kecil yang bertumpuk. Dan jika Anda tidak tahu alasan di balik keberatan tersebut, tidak ada cara untuk meruntuhkannya. Sekali lagi, mengajukan pertanyaan lebih penting daripada berbicara lebih banyak tentang produk, layanan, atau diri Anda.

Jika Anda mengajukan cukup banyak pertanyaan tentang mengapa pelanggan Anda keberatan dengan sesuatu, mereka akan mengungkapkan alasan mereka dan bahkan mungkin menginstruksikan Anda tentang cara mengatasinya, tetapi jika Anda tidak mengajukan pertanyaan, Anda mungkin akan bertarung dalam pertempuran yang hilang.