Pelajari Elemen-elemen dari Rencana Penjualan yang Efektif

Rencana penjualan adalah alat penting untuk semua tenaga penjualan. Perusahaan Anda mungkin memiliki rencana penjualan, dan jika demikian, Anda harus membuat titik pembelajaran dan mengikutinya. Tetapi tanpa rencana penjualan individu, Anda kehilangan kesempatan untuk meningkatkan penjualan Anda ke tingkat berikutnya.

Dua Komponen Utama dari Rencana Penjualan yang Baik

Rencana penjualan yang baik memiliki dua komponen utama: strategi penjualan dan taktik penjualan. Strategi dan taktik adalah istilah militer yang digunakan untuk menggambarkan rencana perang. Strategi adalah tentang perang itu sendiri: apa yang ingin dicapai para pemimpin, dan pertempuran apa yang mereka pilih untuk lawan. Taktik menentukan bagaimana pertarungan individu terjadi. Jadi, dalam istilah bisnis, strategi mungkin untuk membuat orang-orang di komunitas Anda tahu tentang perusahaan Anda, sementara taktik yang terkait mungkin termasuk menghadiri ruang pertemuan dagang, memasang iklan di koran lokal, menyiapkan acara di tempat bisnis Anda, pergi dari pintu ke pintu, dll.

Rencana penjualan dipecah lebih lanjut menjadi strategi dan taktik pertumbuhan bisnis baru dan strategi dan taktik pertumbuhan bisnis yang ada (mis. Menjual produk tambahan kepada orang-orang yang sudah menjadi pelanggan). Keempat komponen ini menyediakan kerangka kerja untuk rencana penjualan Anda, dan penting untuk memasukkan semuanya. Namun, terserah Anda untuk memprioritaskan komponen-komponen ini dengan cara yang masuk akal bagi Anda. Jika Anda sudah menemukan pelanggan yang ada baru-baru ini, Anda mungkin ingin fokus untuk mendapatkan yang baru.

Jika Anda baru saja meluncurkan produk baru yang sesuai dengan produk yang sudah ada, maka rencana penjualan Anda harus mempertimbangkan ini dan fokus menjualnya ke pelanggan saat ini.

Biasakan Diri Anda dengan Kuota Penjualan, Wilayah dan Produk, dan Layanan

Sebelum Anda membuat rencana penjualan Anda, Anda harus akrab dengan tiga detail penting: kuota penjualan Anda, wilayah penjualan Anda, dan lini produk dan layanan Anda. Memahami kuota penjualan Anda membantu Anda membangun rencana yang akan membuat manajer Anda bahagia, dan juga akan memungkinkan Anda untuk merancang rencana yang akan memaksimalkan komisi Anda - yang akan membuat ANDA bahagia. Mengetahui wilayah Anda membuat Anda tidak perlu menginjak kaki sesama tenaga penjual Anda. Dan mengetahui produk dan layanan Anda membantu Anda menentukan persyaratan prospek, yang, pada gilirannya, memberi Anda pandangan realistis tentang bagaimana dan berapa banyak yang dapat Anda jual.

Merevisi Rencana Penjualan Anda

Bahkan rencana penjualan terbaik pun perlu direvisi secara berkala. Perubahan kuota Anda, lini produk Anda, basis pelanggan Anda yang sudah ada, industri Anda - bahkan pasang surut ekonomi dapat mengharuskan penyesuaian rencana penjualan Anda. Paling tidak, Anda harus meninjau rencana Anda setiap tiga bulan dan memutuskan apakah Anda perlu melakukan perubahan. Anggap saja rencana penjualan itu sebagai dokumen hidup, bukan sesuatu yang keras.

Jika Anda kesulitan menentukan strategi dan taktik penjualan Anda, manajer penjualan Anda adalah sumber yang hebat. Mereka biasanya akan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang tujuan penjualan di seluruh perusahaan dan akan dapat membantu Anda menyesuaikan rencana penjualan Anda untuk memenuhi tujuan ini, sementara juga memanfaatkan peluang unik Anda sebaik-baiknya. Anggota lain dari tim penjualan Anda juga dapat membantu. Tanyakan tenaga penjualan bintang Anda apa yang mereka masukkan dalam rencana penjualan mereka, dan gunakan strategi ini sebagai titik awal untuk mengembangkan strategi Anda sendiri.

Untuk memulainya, berikut adalah beberapa contoh strategi penjualan yang bermanfaat dan taktik mereka.

• Kalahkan kuota saya hingga 25 persen: Lakukan 50 panggilan dingin dalam seminggu, buat dua puluh kontak langsung dengan calon pelanggan potensial, atur empat janji temu per minggu, kirim 40 salam email ke calon pelanggan potensial per minggu.
• Rata-rata menjual satu pelanggan saya masing-masing satu produk baru: Kirimkan lima puluh surat per minggu yang menyarankan evaluasi akun, hubungi lima pelanggan per hari untuk menanyakan status mereka, hubungi setiap pelanggan baru dalam waktu dua minggu setelah pembelian untuk menjawab pertanyaan atau masalah.
• Tingkatkan basis pelanggan lokal saya: Berpartisipasilah dalam 12 acara networking, sukarela untuk tiga organisasi nirlaba lokal, hadiri setiap pertemuan Kamar Dagang.