Panduan untuk Meningkatkan Penjualan

Meningkatkan jumlah total penjualan Anda dimulai dengan meningkatkan jumlah total lead Anda. Itu karena, seperti yang mungkin sudah Anda dengar beberapa kali sekarang, penjualan adalah permainan angka - kesuksesan Anda secara langsung didasarkan pada berapa banyak prospek yang Anda ajak bicara.

Pipa penjualan dibangun bukan seperti pipa minyak, tetapi seperti piramida. Tahap awal adalah yang terluas dengan berton-ton prospek yang tidak memenuhi syarat. Pada setiap tahap, prospek keluar dari saluran Anda karena mereka memutuskan mereka tidak tertarik atau Anda memutuskan mereka tidak memenuhi syarat. Akibatnya, Anda mungkin perlu 100 arahan untuk mendapatkan 10 janji untuk mendapatkan satu penjualan. Itu sebabnya itu adalah ide yang buruk untuk berhenti mencari calon pelanggan, bahkan jika Anda merasa memiliki banyak penjualan untuk dikerjakan saat ini. Anda perlu menjaga agar prospek itu tetap masuk ke saluran Anda sehingga setelah Anda selesai dengan paket prospek Anda saat ini, Anda memiliki banyak grup baru yang siap untuk masuk.

Memahami Persentase Pipa Anda

Untuk meningkatkan penjualan, Anda harus memahami persentase saluran pipa Anda sendiri. Mulailah dengan melacak setiap kontak pertama yang Anda buat dengan kontak - Anda perlu tahu persis berapa banyak kontak yang Anda hubungi dan berapa banyak kontak yang dihasilkan. Saat Anda membuat janji, catat berapa banyak dari janji yang Anda bisa tutup. Setelah Anda memiliki angka-angka itu, Anda akan tahu persis berapa banyak prospek yang harus Anda hubungi untuk meningkatkan penjualan dengan jumlah yang diinginkan.

Sumber Lead Anda

Tentu saja, memutar nomor telepon Anda melalui buku telepon bukanlah cara yang efektif untuk mendapatkan arahan. Semakin baik calon pelanggan Anda, semakin sedikit waktu yang Anda buang untuk berbicara dengan orang yang sebenarnya bukan kandidat untuk produk Anda. Intinya, pencarian calon pelanggan adalah menemukan orang yang memiliki masalah yang dapat dipecahkan oleh produk Anda, dan menawarkannya kepada mereka dengan cara yang menunjukkan kepada mereka solusinya.

Jadi, semakin baik prospek Anda, semakin tinggi persentase yang dapat Anda ubah menjadi penjualan (dan dengan demikian total penjualan Anda akan semakin banyak). Mendapatkan arahan yang memenuhi syarat akan dikenakan biaya waktu atau biaya. Dengan kata lain, Anda dapat membayar seseorang untuk mengumpulkan prospek yang memenuhi syarat untuk Anda atau Anda dapat mengumpulkannya sendiri.

Setelah Anda mendapatkan arahan, langkah selanjutnya dalam meningkatkan penjualan adalah meningkatkan kontak awal Anda, sehingga Anda dapat memesan persentase janji temu yang lebih tinggi. Sebagian besar tenaga penjualan menggunakan panggilan dingin melalui telepon untuk mendapatkan janji temu itu, tetapi Anda juga memiliki opsi untuk mengirim email atau bahkan mengirim surat langsung. Namun, kemungkinan bahwa pada titik tertentu Anda akan berakhir berbicara di telepon dengan prospek Anda … jadi membangun skrip telepon yang baik sangat penting untuk membuat panggilan telepon yang produktif. Itu tidak berarti membaca kata demi kata dengan suara robot - itu berarti mempersiapkan jawaban sebelumnya untuk pertanyaan yang paling sering Anda dengar sehingga Anda memiliki titik loncatan untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan itu dengan lancar.

Keterampilan Penutupan

Akhirnya, Anda dapat meningkatkan penjualan dengan meningkatkan persentase janji temu yang dapat Anda tutup. Ini biasanya berarti memoles presentasi Anda dan menjadi lebih baik dalam menjawab keberatan pelanggan. Jika presentasi Anda solid tetapi tingkat konversi Anda masih lebih rendah dari yang Anda inginkan, mungkin sudah waktunya untuk melatih keterampilan penutupan Anda.

Jika Anda berbicara dengan prospek yang cukup, Anda akan mendapatkan penjualan terlepas dari keterampilan penjualan Anda. Tetapi jika Anda meningkatkan kinerja di setiap langkah siklus penjualan, Anda akan mengurangi jumlah kontak calon pelanggan yang harus Anda lakukan per penjualan - pada dasarnya bekerja lebih cerdas, bukan lebih keras.