Apa Solusi Penjualan?

Tampaknya banyak penulis penjualan, pelatih, dan "guru penjualan" yang menyatakan diri sendiri menyatakan bahwa penjualan solusi adalah cara terbaik untuk meningkatkan penjualan, laba kotor, dan penghasilan Anda. Banyak yang berpendapat bahwa mempelajari cara menjual dengan gaya "solusi penjualan" adalah yang paling canggih dan menggantikan gaya penjualan lainnya.

Masalah dengan pemikiran ini adalah bahwa penjualan solusi bukanlah hal yang baru dan merupakan salah satu gaya penjualan tertua yang pernah ditemukan.

Solusi Arti Penjualan

Sederhananya, penjualan solusi adalah ketika seorang profesional menjual (atau mencoba menjual) produk atau layanan yang memenuhi kebutuhan pelanggan. Di permukaan, penjualan solusi adalah ketika Anda menjual apa pun kecuali sesuatu yang murni sembrono.

Langkah-Langkah Yang Terlibat dalam Solusi Penjualan

Karena penjualan solusi menuntut kebutuhan pelanggan, langkah pertama yang terlibat dalam penjualan solusi adalah mengidentifikasi, mengungkap, atau menciptakan kebutuhan bagi pelanggan Anda. Mengidentifikasi kebutuhan pelanggan pada dasarnya mencakup menentukan kebutuhan pasti yang dimiliki pelanggan Anda terkait dengan kemampuan produk Anda untuk menyelesaikan kebutuhan tersebut. Seringkali, kebutuhan pelanggan Anda mungkin tidak seperti yang mereka yakini. Tugas Anda adalah membantu pelanggan mengidentifikasi kebutuhan atau kebutuhan mereka yang sebenarnya.

Mengungkap kebutuhan pelanggan termasuk menggali dalam-dalam, mengajukan pertanyaan, dan melakukan riset. Untuk sebagian besar, kebutuhan yang tidak terungkap tidak diakui sebagai kebutuhan oleh pelanggan, baik karena mereka tidak menyadari bahwa ada kebutuhan atau tidak mengakui sesuatu sebagai kebutuhan.

Jenis kebutuhan lain yang mungkin perlu diungkap adalah yang tidak ingin diungkapkan pelanggan Anda. Anda akan tahu ketika Anda menemukan kebutuhan bahwa pelanggan Anda tidak ingin terungkap ketika Anda mengalami penolakan, permusuhan atau bahkan kemarahan.

Menciptakan kebutuhan membutuhkan bakat, keterampilan, dan tingkat kepercayaan diri yang tinggi. Menciptakan kebutuhan adalah seperti apa kedengarannya: Meyakinkan pelanggan Anda bahwa mereka membutuhkan sesuatu yang, kecuali untuk meyakinkan Anda tidak akan dilihat oleh pelanggan sebagai kebutuhan sama sekali.

Membawa Solusi ke Penjualan

Mengidentifikasi, mengungkap, atau menciptakan kebutuhan tidak ada gunanya kecuali jika Anda sebagai profesional penjualan memberikan solusi untuk kebutuhan pelanggan. Mengusulkan solusi adalah apa yang dimaksud dengan "solusi penjualan". Jika Anda mengusulkan solusi kepada pelanggan yang tidak memiliki kebutuhan yang dipecahkan oleh produk Anda, maka solusi yang Anda usulkan tidak akan menjadi solusi sama sekali.

Proposal Anda harus menyelesaikan kebutuhan pelanggan Anda agar dapat dilihat sebagai solusi.

Masalah Dengan Solusi Penjualan

Pada hari-hari sebelum Internet, pelanggan mengandalkan profesional penjualan untuk memberi tahu mereka solusi untuk kebutuhan mereka. Dalam kebanyakan kasus, manajer bisnis atau pemilik tidak memiliki sumber daya untuk mengetahui cara atau proses yang telah terbukti untuk menyelesaikan masalah bisnis. Tetapi dengan sebagian besar bisnis yang memiliki akses Internet, manajer dan pemilik hanya berjarak beberapa klik saja dari pembelajaran metode yang terbukti atau disarankan untuk mengatasi tantangan yang diketahui dan tidak diketahui.

Seorang profesional penjualan yang hanya berfokus pada menemukan, mengungkap, atau menciptakan kebutuhan yang dapat dipecahkan oleh suatu produk atau layanan yang mereka jual mengasumsikan bahwa pelanggan mereka tidak hanya sepenuhnya tidak menyadari masalah tetapi tidak menyadari bahwa masalahnya dapat diselesaikan dan bahwa ada solusi untuk masalah tersebut.

Pelanggan secara signifikan lebih terinformasi ketika mempelajari praktik terbaik khusus industri dan sangat termotivasi oleh persaingan mereka untuk meningkatkan proses bisnis mereka. Apa artinya ini bagi profesional penjualan solusi adalah bahwa pelanggan mereka sudah mengetahui masalah, solusi, dan opsi. Jadi, kecuali Anda memasarkan solusi yang sangat unik, mengandalkan pendekatan penjualan solusi tradisional akan membuat sangat sulit untuk mengatasi tantangan dalam karier penjualan Anda.