Cara Sukses di Cold Calling for Appointments

Panggilan dingin: teknik penjualan yang ditakuti yang dapat membuat tenaga penjualan yang lebih keras pun menyerah. Sebenarnya, panggilan dingin tidak harus menjadi cobaan. Inilah cara mengubah rim dingin Anda menjadi prospek yang hangat.

Hubungi Pembuat Keputusan

Dalam penjualan bisnis-ke-bisnis, Anda harus sering bekerja melalui satu atau lebih orang untuk mencapai pembuat keputusan yang tepat. Mungkin diperlukan beberapa panggilan bahkan sebelum Anda mengetahui siapa target Anda.

Seringkali Anda harus meyakinkan "penjaga gerbang" - orang yang melindungi pembuat keputusan - untuk membiarkan Anda melewatinya. Jangan menganggap penjaga gerbang sebagai musuh. Dia adalah sekutu potensial, yang dapat memberi Anda informasi berharga tentang pembuat keputusan.

Jangan pernah berbohong kepada penjaga gerbang tentang mengapa Anda menelepon atau mencoba menggunakan tipu daya. Kepercayaan adalah prasyarat untuk penjualan yang sukses, dan dengan berbohong kepada penjaga gerbang, Anda melanggar kepercayaan calon pelanggan langsung. Sebaliknya, beri tahu penjaga gerbang apa yang Anda jual dan tanyakan siapa yang akan bertanggung jawab untuk membeli produk atau layanan itu.

Terkadang pendekatan terbaik adalah keluar langsung dan meminta bantuan penjaga pintu - banyak orang secara naluriah menanggapi permohonan bantuan.

Jual Janji Temu

Tujuan dari panggilan Anda bukan untuk menjual produk Anda tetapi untuk membuat janji. Anda perlu cukup menarik minat pembuat keputusan sehingga dia ingin mendengar lebih banyak.

Mulailah dengan bertanya apakah ini saat yang tepat untuk berbicara; itu menunjukkan bahwa Anda menghormati jadwal sibuk prospek Anda. Jika mereka mengatakan bahwa mereka tidak dapat berbicara sekarang, sarankan waktu lain dan spesifik - jangan katakan "Saya akan menelepon lagi nanti," mengatakan "Saya akan menelepon kembali besok jam 9 pagi, jika itu cocok untuk Anda."

Jika pembuat keputusan mau berbicara sekarang, Anda perlu mendapatkan perhatian mereka dengan cepat; beberapa detik pertama percakapan sangat penting. Ada banyak pendekatan berbeda seperti halnya tenaga penjualan, tetapi berikut adalah beberapa kemungkinan:

• Buat mereka tertawa. Anda mungkin mengatakan sesuatu seperti, “Hai, nama saya Jane Smith dan ini adalah panggilan penjualan. Saya tahu, Anda membenci ini, jadi saya akan sesingkat mungkin. ”Biasanya Anda bisa mengolok-olok diri sendiri, tetapi menghindari mengolok-olok orang lain atau Anda mungkin menyinggung prospek Anda.
• Tawarkan sesuatu yang berharga. Ketika saya menjual produk bank, saya akan menawarkan prospek "tinjauan keuangan gratis." Saya akan bertemu dengan calon pelanggan di kantor mereka, mengajukan beberapa pertanyaan tentang produk bank mereka saat ini dan memberi tahu mereka tentang penggunaan terbaik dari uang mereka. Jika Anda menjual produk fisik, sarankan demonstrasi satu-satu.

• Pecahkan masalah mereka. Tanyakan "Apa masalah terbesar Anda, yang paling tidak dapat dipecahkan?" Kemudian daftarkan satu atau dua cara yang akan membantu produk atau layanan Anda untuk menyelesaikannya. Pendekatan ini membutuhkan pemikiran yang cukup kreatif, tetapi jika Anda mendapatkan jawaban yang bagus, Anda hampir pasti akan mendapatkan janji temu.

Akhiri dengan Catatan Positif

Setelah Anda memecahkan kebekuan dan memberi tahu pembuat keputusan sedikit tentang produk Anda, inilah saatnya untuk meminta janji temu. Sangat penting, sangat penting, sangat penting (apakah saya menyatakan ini dengan cukup kuat?) Untuk menutup panggilan secara tegas. Kemungkinan prospek tidak akan siap untuk meminta Anda membuat janji, jadi Anda harus menjadi orang yang meminta mereka.

Selalu gunakan bahasa yang menganggap mereka ingin bertemu dengan Anda. Jangan mengatakan "Apakah Anda ingin membuat janji?" Sebaliknya, katakan, "Apakah Anda bisa bertemu Kamis depan pada jam 3 sore?" Dengan mengasumsikan penutupan Anda membuat prospek lebih sulit untuk mengatakan tidak.

Sepanjang panggilan, bersikap sopan dan percaya diri proyek. Dengan bersikap sopan dan hormat kepada semua orang yang Anda temui, Anda menunjukkan kepada mereka bahwa Anda menghargai waktu mereka. Dan jika Anda tidak percaya diri tentang diri Anda dan produk Anda, Anda juga tidak bisa mengharapkan prospek untuk percaya diri tentang mereka juga! Ingatlah bahwa produk atau layanan Anda akan membantu prospek Anda (bahkan jika mereka belum menyadarinya), dan bertindak sesuai dengan itu.