Di Bawah Janji dan Lebih dari Memberikan

Ada hal-hal yang Anda, perusahaan Anda dan produk Anda dapat lakukan dan hal-hal yang tidak dapat dilakukan. Mengetahui perbedaannya membutuhkan pelatihan yang solid, ketajaman bisnis yang kuat, dan pengalaman. Memberitahu pelanggan bahwa Anda dapat melakukan segalanya hanya membutuhkan pita suara sambil memberi tahu pelanggan bahwa Anda tidak dapat melakukan sesuatu yang mereka inginkan, membutuhkan keberanian.

Siapa pun dalam penjualan akan memberi tahu Anda bahwa itu adalah bisnis yang sulit dan godaan untuk "terlalu banyak menawar" selalu ada. Tetapi melakukan hal itu menempatkan Anda dalam situasi yang berpotensi sangat buruk dan memaksa Anda untuk mengecewakan pelanggan atau melakukan lebih dari apa yang mungkin.

Atur Diri Anda untuk Kegagalan

Overpromising adalah cara yang bagus untuk mengatur diri sendiri untuk kegagalan. Ini juga merupakan cara yang bagus untuk menempatkan perusahaan Anda dan tim dukungan pelanggan dalam situasi tanpa kemenangan. Ketika Anda terlalu berjanji, pada dasarnya Anda memberi tahu pelanggan Anda bahwa Anda bisa melakukan sesuatu yang Anda tahu tidak bisa atau tidak merasa yakin bahwa Anda bisa memenuhi janji Anda.

Mengapa profesional penjualan terlalu janji? Biasanya, ini adalah untuk menutup penjualan tetapi kadang-kadang mereka terlalu berjanji karena takut atau tidak tahu. Sungguh menakjubkan betapa cepatnya akal sehat keluar dari jendela ketika beberapa tenaga penjualan dipaksa dengan mengatakan yang sebenarnya atau memberikan janji bahwa mereka tidak akan dapat memberikannya!

Ketika Anda terlalu janji, kerusakan yang Anda lakukan sebagian besar untuk karir dan reputasi Anda. Meskipun pelanggan Anda mungkin menderita kerugian karena keputusan Anda, Anda sendiri yang mengatur kegagalan. Anda tidak hanya akan mengatur diri sendiri untuk beberapa percakapan yang sangat menantang dengan jaringan profesional Anda kapan dan jika mereka belajar tentang bagaimana Anda memperlakukan pelanggan Anda, tetapi perusahaan Anda juga mungkin kurang terpikat dengan posisi Anda memaksanya.

Atur Perusahaan Anda untuk Kegagalan

Seringkali, ketika Anda terlalu berjanji, perusahaan Anda yang berada dalam situasi yang buruk. Entah mereka perlu menemukan cara untuk memenuhi apa yang Anda janjikan kepada pelanggan Anda atau berisiko merusak reputasi mereka. Jika ada satu hal yang dapat diandalkan oleh bisnis adalah bahwa pelanggan yang marah akan memberi tahu orang lain tentang pengalaman buruk mereka.

Jika seorang profesional penjualan terus membuat janji bahwa mereka atau perusahaan mereka tidak dapat memberikan, perusahaan mungkin akan dipaksa untuk membuat beberapa perubahan staf sebelum kerusakan lebih lanjut dilakukan pada reputasi mereka.

Kemuliaan Di Bawah Menjanjikan

Sebagai contoh, bayangkan Anda seorang Penasihat Keuangan, yang, setelah melakukan penelitian selama berhari-hari, berminggu-minggu, atau berbulan-bulan, telah menemukan saham yang siap untuk memberikan keuntungan luar biasa. Anda memanggil beberapa klien yang Anda rasa dapat dan tertarik untuk berinvestasi dalam saham ini. Meskipun tidak ada jaminan di pasar saham, semua bukti tidak menunjukkan apa-apa selain pertumbuhan untuk perusahaan ini, sehingga optimisme Anda tinggi.

Jika Anda memberi tahu klien Anda bahwa stok tersebut harus memberikan pengembalian 15 hingga 20 poin selama beberapa bulan ke depan tetapi lebih nyaman dalam mengasumsikan pengembalian 10 hingga 12 poin, Anda telah secara resmi dijanjikan terlalu banyak. Anda sekarang membutuhkan stok untuk mencapai setidaknya 15 poin untuk memenuhi janji Anda.

Namun, jika Anda menyarankan bahwa stok tersebut dapat menghasilkan pengembalian 8 hingga 10 poin, Anda telah menciptakan jaminan yang jauh lebih aman. Sekarang jika saham berkinerja pada 15 hingga 20 poin pengembalian yang diharapkan, under-janji Anda akan disambut dengan kegembiraan karena stok yang dikirimkan berlebihan.

Ya, menutup penjualan bisa jadi lebih menantang ketika Anda menggunakan pendekatan yang tidak dijanjikan, tetapi dalam jangka panjang, melakukan hal itu akan sangat menambah karier Anda.

Manfaat Over-Delivering

Sederhananya, ketika Anda memberikan lebih dari apa yang Anda sarankan kepada klien Anda dan lebih dari apa yang mereka harapkan, nilai yang dirasakan meningkat. Dengan peningkatan nilai, Anda jauh lebih mungkin mendapatkan rujukan dan penjualan tambahan.

Kadang-kadang Anda akan memberikan terlalu banyak tanpa mencoba melakukannya. Ketika ini terjadi, beri tahu pelanggan Anda bahwa Anda selalu memberikan yang terbaik dan terkadang, "terbaik" Anda bahkan mengejutkan diri Anda sendiri! Pelanggan Anda akan mengingat seberapa baik Anda mengirim dan akan lebih cenderung bersandar pada kebaikan Anda pada saat berikutnya keputusan pembelian perlu dibuat. Dan ketika datang untuk membangun reputasi profesional Anda, tidak banyak yang lebih baik daripada memiliki daftar kontak yang penuh dengan pelanggan yang memandang Anda sebagai orang yang sangat berprestasi.