Contoh Pertanyaan Kualifikasi yang Kuat

Semakin cepat Anda dapat mempersempit daftar memimpin Anda dengan menghilangkan semua non-prospek, semakin baik. Setelah Anda menyortir prospek Anda dan mengidentifikasi prospek yang sebenarnya, Anda dapat mulai memindahkan prospek tersebut di sepanjang proses penjualan dan mudah-mudahan sampai selesai.

Kualifikasi Prospek

Jika Anda tidak sepenuhnya memenuhi syarat prospek Anda sejak awal, Anda akan membuang banyak waktu dengan orang-orang yang tidak akan pernah membeli dari Anda. Tetapi di sisi lain, jika Anda langsung mengajukan pertanyaan yang terlalu sensitif, mereka akan enggan menjawab. Jadi kualifikasi selalu merupakan tindakan penyeimbangan antara menyisakan cukup waktu untuk membangun hubungan tanpa menunggu terlalu lama sehingga Anda menghabiskan waktu semua orang. Banyak tenaga penjualan menyelesaikan masalah ini dengan mengajukan beberapa pertanyaan kualifikasi yang sangat mendasar selama panggilan dingin - untuk menyingkirkan orang-orang yang jelas-jelas tidak memenuhi syarat - dan kemudian menyelesaikan proses kualifikasi selama panggilan kedua atau di awal presentasi penjualan.

Apa pun strategi pemilihan waktu yang Anda pilih untuk kualifikasi, ada beberapa informasi penting yang dapat membantu Anda mengidentifikasi non-prospek lebih awal dan mengirimkannya pada mereka. Rincian khusus ini terbagi dalam dua kategori dasar: apakah orang tersebut memiliki kebutuhan akan produk atau layanan Anda, dan apakah ia memiliki sarana untuk membeli dari Anda sama sekali.

Pertanyaan yang memenuhi syarat

Seorang prospek yang memiliki kebutuhan untuk apa yang Anda jual tidak perlu mengetahuinya ketika Anda pertama kali menjangkau dia. Pertanyaan Anda yang memenuhi syarat dapat membantunya untuk menyadari bahwa pada saat yang sama Anda sedang menggali informasi untuk diri Anda sendiri, sehingga jenis pertanyaan ini bisa sangat kuat. Perlu pertanyaan yang memenuhi syarat termasuk yang berikut:

• Sudahkah Anda melakukan pembelian jenis ini sebelumnya? Bagaimana cara kerjanya untuk Anda?
• Sudahkah Anda mempertimbangkan untuk membeli jenis produk? Mengapa atau mengapa tidak?
• Bagaimana Anda melihat diri Anda menggunakan produk ini? Apa manfaatnya bagi Anda?
• Masalah apa yang Anda hadapi saat ini sehingga produk ini dapat membantu Anda?
• Jika ada satu hal yang bisa Anda ubah tentang kehidupan / bisnis Anda, apakah itu?
• Apa yang akan Anda dapatkan dari menyelesaikan masalah ini?
• Apa risiko yang terlibat dalam memperbaiki masalah ini? Apa risiko dari TIDAK memperbaikinya?
• Sudah berapa lama masalah ini terjadi? Apa yang menghambat Anda untuk memperbaikinya sejauh ini?

Jika salah satu dari pertanyaan ini memicu respons yang kuat dalam prospek Anda, kejarlah itu - jawaban panjang untuk pertanyaan singkat menunjukkan itu adalah masalah penting baginya. Tapi jangan memaksakan jika dia menolak untuk menjawab pertanyaan. Anda selalu dapat kembali lagi nanti setelah Anda membangun kepercayaan yang lebih besar dengan prospek Anda.

Kategori kedua pertanyaan kualifikasi membantu Anda menentukan apakah seseorang dapat membeli dari Anda. Ketidakmampuan untuk membeli mungkin terkait dengan kurangnya uang, atau mungkin terjadi karena orang yang Anda ajak bicara bukanlah pembuat keputusan akhir atau sesuatu yang lain sama sekali. Beberapa dari pertanyaan ini menjelajah ke area yang cukup rumit, jadi tanyakan pada mereka dengan hati-hati kecuali Anda yakin telah membangun hubungan yang kuat dengan prospek. Pertanyaan-pertanyaan berikut dapat membantu Anda mengungkap masalah kemampuan:

• Jika Anda memutuskan untuk membeli, seperti apa proses pembelian nantinya?
• Siapa yang akan terlibat dalam meninjau proposal kami?
• Berapa lama untuk mendapatkan persetujuan akhir?
• Apakah pembelian ini akan keluar dari anggaran departemen Anda?
• Siapa yang akan menghasilkan pesanan pembelian / menyelesaikan kontrak?
• Apakah akan ada pemberi pinjaman yang terlibat?