Seni WIIFM dalam Penjualan

Tenaga penjualan yang berpengalaman akan sering bercanda, "Stasiun radio favorit semua orang adalah WII-FM." Mereka mengacu pada akronim WIIFM: "Apa untungnya bagi saya?" Dan tidak, ini tidak berarti Anda, wiraniaga. Ini berarti prospek atau pelanggan potensial Anda.

Gunakan WIIFM untuk Keuntungan Anda

Kebutuhan prospek penjualan Anda harus di atas pikiran Anda saat Anda berhasil. Setiap prospek yang Anda dekati akan mempertimbangkan pitch Anda dari sudut WIIFM. Itulah mengapa sangat penting untuk berbicara tentang manfaat daripada fitur dari apa yang Anda jual - secara harfiah katakan padanya apa untungnya baginya.

Prospek tidak peduli bahwa Anda harus menutup setidaknya tiga penjualan lebih banyak bulan ini, atau bahwa Anda akan meraih kemenangan besar sebelum Anda pergi berlibur. Dan mengapa mereka harus melakukannya? Tak satu pun dari hal-hal itu menguntungkan mereka. Prospek Anda ingin mendengar tentang apa yang akan ia peroleh dengan membeli produk Anda, dan itu harus menjadi sesuatu yang cukup besar jika Anda ingin dia bergerak cepat. Inilah sebabnya mengapa manfaat menjual lebih banyak fitur secara dramatis.

Manfaat Pembelian

Manfaat adalah contoh spesifik dari apa yang akan diperoleh prospek jika ia membeli dari Anda. Akibatnya, mereka menarik langsung ke pola pikir WIIFM. Fitur, di sisi lain, adalah fakta spesifik tentang suatu produk. Mereka tidak menjelaskan bagaimana produk akan meningkatkan kehidupan prospek Anda.

Katakanlah Anda menjual mobil. Jika Anda memberi tahu prospek bahwa model tertentu berakselerasi dari 0 hingga 60 mph dalam 7,4 detik, itu adalah fitur. Itu menyenangkan untuk diketahui, tetapi tidak banyak membujuknya untuk menandatangani di garis putus-putus. Tetapi jika Anda memberi tahu prospek bahwa akselerasi tinggi mobil memungkinkannya untuk dengan aman bergabung ke jalan bebas hambatan, itu manfaatnya. Anda mengatakan prospek WIIFM.

Atau katakanlah prospek Anda adalah wanita yang lebih tua, mendekati usia pensiun, yang tidak terlalu peduli dengan akselerasi seperti halnya dengan keandalan dan anggaran pasca-pensiunnya. Dia suam-suam kuku karena walaupun dia benar-benar menginginkan mobil baru, dia tidak mau harus khawatir tentang pembayaran mobil ketika dia memukul jam waktu itu untuk yang terakhir kalinya dalam beberapa tahun.

Anda dapat terus-menerus membahas tentang fitur-fitur mobil, atau Anda dapat menunjukkan bahwa jika dia membeli sekarang, mobil kemungkinan besar akan dilunasi, atau dekat dengan itu, pada saat dia pensiun. Bukankah dia lebih suka menerima pembayaran mobil sekarang daripada saat itu?

Adapun trade-in lunasnya, ia memiliki 90.000 mil di atasnya. Anda mungkin menyebutkan bahwa kemungkinan besar, itu tidak akan membuatnya melalui masa pensiunnya tanpa perbaikan besar yang mahal dan tidak terduga. Itu apa untungnya bagi dia.

Faktor Jadi-Apa

Hal penting lain yang perlu diingat adalah bahwa manfaat satu prospek adalah prospek lain "jadi apa?" Tidak semua orang memiliki kebutuhan yang sama. Mereka tidak menghargai hal yang sama secara setara. WIIFM juga menyiratkan bahwa Anda harus meluangkan waktu untuk memahami apa yang dicari prospek dan dari mana dia berasal. Kemudian cocokkan manfaat yang Anda pilih untuk membahas kebutuhan itu.