Cara Mendapatkan Referensi dalam Penjualan

Rujukan - atau dikenal sebagai seseorang yang Anda kenal untuk memberi Anda petunjuk hangat ke prospek baru - berharga bagi tenaga penjualan di semua industri. Namun sungguh luar biasa betapa sedikit tenaga penjualan yang secara aktif mencari referensi.

Studi menunjukkan bahwa seorang tenaga penjualan memiliki kemungkinan enam kali lebih besar untuk menutup penjualan ke pelanggan yang dirujuk daripada pelanggan yang dingin. Itu berarti Anda dapat menghasilkan penjualan enam kali lebih banyak jika Anda fokus untuk mendapatkan referensi daripada jika Anda menghabiskan waktu untuk menelepon! Peningkatan besar dalam penjualan dan, sebagai bonus, panggilan yang tidak terlalu dingin untuk dilakukan - apa lagi yang bisa Anda minta? Dan jika Anda membuka mata, Anda akan melihat peluang untuk referensi di sekitar Anda.

Pelanggan yang Ada

Pelanggan Anda sendiri adalah sumber rujukan yang paling mudah dan ramah.Bahkan, jika Anda memperlakukan mereka dengan benar, mereka mungkin pergi keluar dan melakukan penjualan untuk Anda! Saat itulah Anda mendapatkan panggilan tak terduga yang luar biasa dari rekan kerja atau paman seseorang yang mengatakan, “Saya mendengar Anda menjual widget terbaik di kota. Saya ingin membeli 40 dari mereka."

Jangan menunggu pelanggan Anda melakukan semua pekerjaan untuk Anda - angkat telepon dan minta referensi, atau kirimi mereka surat permintaan referensi. Lagipula itu ide yang bagus untuk menghubungi pelanggan Anda beberapa minggu atau bulan setelah penjualan. Anda dapat bertanya kepada mereka bagaimana mereka menikmati produk, mencari tahu apakah mereka memiliki pertanyaan, dan kemudian mengajukan pertanyaan: "Siapa lagi yang Anda kenal yang bisa mendapat manfaat dari produk ini, seperti yang Anda miliki?"

pelanggan baru

Hanya setelah Anda menutup penjualan dengan seseorang adalah waktu terbaik untuk mendapatkan referensi dari mereka, karena mereka senang dengan pembelian baru mereka. Beberapa tenaga penjualan gugup untuk meminta referensi pada titik ini karena mereka hanya ingin keluar dari sana kalau-kalau prospek berubah pikiran! Nah, jangan khawatir tentang ini. Kecuali Anda telah menggunakan taktik tekanan tinggi untuk mengintimidasi seseorang agar membeli (jangan lakukan ini) pelanggan baru Anda mungkin senang dan antusias. Pukul mereka sekarang, sementara energi mereka mencapai puncaknya!

Prospek Anda Tidak Bisa Tutup

Jika Anda melempar calon pelanggan dan mereka menolak Anda, jangan langsung keluar. Dapatkan satu atau dua rujukan, dan Anda akan mengubah kekalahan menjadi kemenangan.

Anda mungkin menggelengkan kepala dan berpikir, "Itu omong kosong. Mengapa seseorang yang bahkan tidak membeli dari saya akan memberi saya referensi? " Banyak penjualan gagal bukan karena prospek membenci Anda atau produk Anda, tetapi karena mereka tidak cocok. Dalam hal itu, ini adalah kesempatan sempurna untuk mencari tahu apakah mereka mengenal seseorang aku s cocok. Jangan menganggap prospek membenci Anda dan produk Anda - lagipula, Anda tidak akan rugi dengan bertanya!

Semua orang lain

Secara harfiah, siapa pun yang Anda temui dalam keadaan apa pun dapat memberi Anda referensi. Lagipula, rata-rata orang tahu lebih dari 250 orang. Apakah Anda benar-benar berpikir bahwa tidak ada satu pun dari ratusan orang itu yang cocok untuk produk Anda? Tentu saja tidak. Tanya semua orang - tukang cuci Anda, akuntan Anda, tetangga Anda, bahkan orang yang berdiri di belakang Anda di kasir supermarket. Anda akan kagum pada berapa banyak lead akan jatuh ke pangkuan Anda sebagai hasil dari percakapan singkat.