Yang Perlu Anda Ketahui Tentang Empat Pilar Penjualan

Setiap tim penjualan didukung oleh empat fungsi yang sama, apakah itu terdiri dari pengusaha yang menjual produknya sendiri atau ribuan tenaga penjualan profesional yang bekerja untuk sebuah perusahaan besar. Jika salah satu dari fungsi pendukung ini tidak sesuai dengan standar, maka tim tidak akan dapat bekerja secara maksimal. Keempat pilar penjualan adalah:

Operasi penjualan

Operasi menyediakan struktur penjualan sehari-hari. Rapat mingguan, catatan panggilan, jadwal, formulir, dan kontrak, tujuan dan kuota penjualan - ini semua adalah bagian dari operasi penjualan untuk suatu perusahaan. Pilar ini memberikan kerangka kerja di mana tim penjualan dapat berfungsi. Operasi penjualan yang dirancang dengan baik membantu kerja tim pada efisiensi maksimum, membiarkan tenaga penjualan menghabiskan waktu sebanyak mungkin untuk melakukan penjualan aktual. Pada saat yang sama, harus menyediakan data yang diperlukan untuk melacak kinerja masing-masing tenaga penjual.

Operasi penjualan yang dirancang dengan buruk membuat tim penjualan turun dalam tumpukan kertas dan pertemuan yang sia-sia sementara gagal menyediakan sarana untuk melacak kinerja mereka.

Proses Penjualan

Proses penjualan adalah pendekatan A-ke-Z khusus yang dilakukan tim penjualan untuk menutup penjualan. Itu dimulai dari saat mereka membuka daftar kontak dan berakhir dengan penjualan yang sukses atau dengan mengabaikan upaya untuk menjual kepada orang atau bisnis tertentu. Beberapa perusahaan memiliki proses penjualan yang berlanjut bahkan setelah penjualan ditutup, untuk mencakup bagaimana tenaga penjualan menangani pelanggan yang sudah ada. Proses penjualan yang baik memberikan jalur yang jelas dan jelas untuk diambil oleh setiap tenaga penjualan namun memiliki fleksibilitas yang cukup untuk memungkinkan dilakukannya beberapa improvisasi.

Ini adalah peta jalan yang memungkinkan tim penjualan untuk mengamankan sebanyak mungkin prospek. Proses penjualan yang buruk adalah hambatan bagi tim, mengharuskan mereka untuk mengambil langkah yang tidak perlu atau hanya meninggalkan setiap tenaga penjualan untuk membuat proses sendiri.

Pelatihan Penjualan

Manajer penjualan biasanya bertanggung jawab untuk melatih tim penjualannya. Coaching adalah proses mengawasi setiap wiraniaga untuk melihat bagaimana kinerja mereka dari hari ke hari dan dari minggu ke minggu. Seorang tenaga penjualan yang berjuang dapat meminta bantuan dan bimbingan kepada pelatih. Seseorang yang melakukan dengan baik dapat mengharapkan pujian dan hadiah dari pelatih penjualan. Pelatih penjualan yang baik berada di atas data kinerja yang dikumpulkan oleh operasi penjualan dan menggunakannya untuk mendeteksi masalah. Dia berbicara dengan tenaga penjualannya secara teratur, apakah mereka mengalami masalah atau tidak.

Dia tahu bantuan apa yang ditawarkan dan kapan tenaga penjualan tertentu tidak memotongnya dan perlu dikeluarkan dari tim. Dan dia boros dan publik dalam pujiannya terhadap tenaga penjualan yang kinerjanya melampaui dan melampaui. Seorang pelatih penjualan yang buruk meninggalkan timnya menggelepar, atau mengambil pendekatan yang berlawanan dengan menempatkan mereka di bawah mikroskop dan memantau setiap detik mereka, memberi mereka kesan dia tidak mempercayai mereka.

Pelatihan Penjualan

Setiap tenaga penjualan, dari guru yang telah berkecimpung dalam bisnis ini selama beberapa dekade hingga perwakilan baru yang dipekerjakan minggu lalu, harus terus belajar dan berkembang agar menjadi efektif. Rencana pelatihan penjualan, biasanya dilaksanakan oleh manajer penjualan, adalah alat penting untuk menjaga agar tim selalu mendapatkan informasi terbaru dan menawarkan kepada mereka cara-cara baru dan berbeda untuk menjual. Pasar terus berubah dan tenaga penjualan harus mengikuti perubahan itu. Seringkali penawaran produk suatu perusahaan bergeser dari waktu ke waktu, artinya tenaga penjualan perlu diberi tahu tentang perubahan itu dan memahami apa artinya bagi pelanggan.

Dan tenaga penjualan cenderung terjebak dalam kebiasaan ketika mereka menggunakan skrip atau presentasi yang sama setiap saat. Tenaga penjualan seperti itu perlu mengguncang pendekatan mereka dan mencoba sesuatu yang baru sebelum mereka benar-benar basi. Rencana pelatihan penjualan yang baik memungkinkan semua faktor ini dan memudahkan tenaga penjualan untuk memperoleh pengetahuan yang mereka butuhkan dalam bentuk yang sesuai untuk mereka. Rencana pelatihan penjualan yang buruk memakan terlalu banyak waktu tim penjualan, memberikan pengetahuan yang tidak mereka butuhkan, atau membuat tenaga penjualan berjuang untuk membuat sistem pelatihan mereka sendiri.