Mengungguli Pesaing Cut-Rate Anda

Setiap ceruk produk yang diberikan cenderung memiliki pesaing dengan berbagai strategi. Di satu sisi adalah penawaran "premium", yang lebih mahal daripada yang lain tetapi datang dengan fitur dan jaminan tambahan. Di sisi lain adalah penawaran "cut rate", yang menjual dengan harga lebih rendah (kadang-kadang jauh lebih rendah) tetapi kurang fitur penting, memiliki kualitas dan daya tahan yang lebih rendah, dan umumnya mengecewakan dalam jangka panjang. Untuk membuat hal-hal lebih rumit, secara berkala salah satu pesaing kelas menengah Anda kemungkinan akan melakukan promosi di mana mereka secara drastis memotong harga untuk memikat beberapa pelanggan Anda.

Diskon yang tajam akan sering dikaitkan dengan kontrak yang diperpanjang, membuat pelanggan Anda lebih sulit untuk beralih kembali jika mereka memutuskan telah melakukan kesalahan.

Ketika seorang wiraniaga dari salah satu pesaing ini (temporer atau permanen) meluncurkan kampanye untuk merayu pelanggan Anda, Anda akan mulai menerima panggilan telepon dari pelanggan tersebut yang memberi tahu Anda tentang harga yang jauh lebih rendah yang ditawarkan pesaing Anda dan menanyakan apakah Anda dapat mencocokkannya. Dalam kebanyakan kasus, mencocokkan harga diskon yang tajam itu tidak mungkin. Dan bahkan jika Anda bisa, itu adalah kesalahan besar karena pelanggan itu akan mengharapkan harga yang sama di masa depan - yang berarti bahwa Anda akan kehilangan keuntungan Anda pada pelanggan dan bahkan mungkin menjual kepadanya dengan kerugian.

Alih-alih mencoba bersaing dalam hal harga, taruhan terbaik Anda adalah mengalahkan pesaing dalam hal nilai. Jelaskan kepada pelanggan semua fasilitas dan fitur yang akan diberikannya sebagai ganti harga yang lebih rendah. Mudah-mudahan, Anda telah meluangkan waktu untuk membiasakan diri dengan produk pesaing Anda, karena ini adalah situasi yang sempurna untuk membuat riset itu terbayar. Semakin banyak Anda tahu tentang pesaing Anda, semakin mudah bagi Anda untuk menjelaskan mengapa tinggal bersama perusahaan Anda adalah pilihan terbaik bagi pelanggan Anda.

Jika pelanggan tidak yakin dengan perbandingan nilai Anda, langkah selanjutnya adalah menarik kesaksian Anda. Testimonial dari pelanggan yang beralih ke pesaing dan kemudian menyesalinya atau dianggap beralih tetapi kemudian menyadari bahwa itu adalah ide yang mengerikan adalah testimonial yang sangat berharga. Cobalah untuk mengumpulkan beberapa jenis masing-masing dan pertahankan mereka untuk saat-saat ini. Sangat menyedihkan tetapi benar bahwa pelanggan akan lebih percaya pada apa yang dikatakan pelanggan lain maka mereka akan melakukan apa yang dikatakan oleh penjual.

Beberapa pelanggan tidak akan mendengarkan argumen nilai. Motivator utama mereka adalah mendapatkan harga serendah mungkin, dan tidak peduli apa yang Anda katakan, mereka akan terus kembali ke sana. Untuk pelanggan seperti itu, Anda lebih baik membiarkan mereka pergi. Pelanggan yang termotivasi oleh harga cenderung menjadi pelanggan yang paling tidak menguntungkan karena mereka berfokus untuk mendapatkan penawaran terbaik. Ada kemungkinan bahwa setelah beralih ke pesaing yang lebih murah, beberapa pelanggan ini akhirnya akan menyadari perbedaan antara nilai dan harga, dalam hal ini ketika mereka kembali kepada Anda, mereka akan menjadi pelanggan yang jauh lebih baik dari sudut pandang Anda (dan jangan lupa untuk kumpulkan testimonial dari mereka!).

Karena Anda dapat mengandalkan pesaing tingkat potong yang mencoba mencuri pelanggan Anda di beberapa titik, itu ide yang baik untuk menjadi proaktif dan mengambil langkah-langkah untuk membuatnya lebih sulit bagi mereka. Program loyalitas adalah cara yang bagus untuk melakukan ini - mereka benar-benar memberi penghargaan kepada pelanggan karena tetap bertahan, biasanya dengan menawarkan diskon kepada pelanggan lama atau memberi mereka harga yang sedikit lebih baik untuk pembelian di masa depan setelah mereka membeli sejumlah barang dari Anda. Karena pelanggan yang pernah bersama Anda biasanya jauh lebih menguntungkan daripada pelanggan baru, memberikan sedikit diskon kepada pelanggan ini tidak akan merusak margin keuntungan Anda.

Dan program loyalitas ini membuat pelanggan Anda "lebih lengket" karena jika mereka pergi, mereka kehilangan manfaat dari program itu.