Cara Menggunakan Teknik Penutupan Keras

Suka atau tidak, kadang-kadang satu-satunya teknik penutupan penjualan yang berhasil adalah penutupan yang sulit. Ini adalah tatap muka, perut ke perut, tidak menunjukkan rasa takut, dapatkan jenis penjualan yang ditandatangani. Sering dikaitkan (dan sering dikaitkan secara tidak benar) dengan profesional penjualan mobil bekas, penutupan yang sulit biasanya tidak menyenangkan atau tidak menyenangkan. Meskipun sulit untuk menutup mungkin membuat Anda dihargai dari sesama profesional penjualan Anda, itu tidak akan membantu Anda membangun hubungan pelanggan yang tahan lama. Penutupan keras bukan untuk semua orang dan hanya boleh digunakan jika Anda tidak memiliki keterampilan menutup lainnya atau tidak ada yang lain yang berhasil.

Kapan Menggunakan Hard Close

Ada beberapa pelanggan yang, tidak peduli berapa banyak nilai yang Anda bangun ke dalam produk atau layanan Anda, dan tidak peduli seberapa menakjubkan pekerjaan yang Anda lakukan dalam presentasi Anda, tidak akan atau tidak dapat membuat keputusan pembelian. Meskipun mungkin tampak brutal, mungkin sudah saatnya bagi Anda untuk menarik keluar dari tas alat penjualan Anda. Alasan bahwa hard close hanya boleh digunakan ketika semuanya gagal adalah karena menggunakan hard close adalah semua atau tidak sama sekali. Dengan sebagian besar jenis penutupan lainnya, jika pelanggan mengatakan "tidak," Anda masih memiliki kemungkinan untuk mencoba menutup penjualan lagi di kemudian hari.

Tetapi ketika Anda menggunakan hard close dan pelanggan mengatakan "tidak," Anda kemungkinan besar selesai dengan pelanggan itu.

Inilah trik untuk memutuskan kapan harus menggunakan hard close: Gunakan hanya ketika Anda tidak akan rugi.

Keadaan Pikiran Anda

Jika Anda telah menentukan bahwa Anda tidak akan rugi apa pun dan lebih baik berkonsultasi dengan manajer penjualan Anda atau seorang profesional penjualan bertenor yang sukses, inilah saatnya untuk memasuki kondisi pikiran yang sulit. Sebelum kata pertama keluar dari mulut Anda, Anda perlu memutuskan bahwa Anda tidak akan berhenti menutup sampai Anda diminta untuk pergi, prospek Anda menjadi sangat marah, atau Anda mendengar setidaknya lima deklinasi pelanggan.

Sebagian besar profesional penjualan pemula dan perwakilan yang gagal berhenti menutup setelah "tidak" pertama yang mereka dengar dari pelanggan mereka. Faktanya adalah bahwa sebagian besar penjualan memerlukan melewati tiga "tidak" tanggapan, dan beberapa mengambil beberapa lagi. Meskipun tidak ada aturan emas, menghentikan upaya penutupan Anda setelah lima penolakan adalah aturan praktis yang baik. Lagi dan Anda berisiko tidak hanya membuat pelanggan sangat marah tetapi juga membuat mereka merusak reputasi Anda di lingkaran jaringan mereka. Coba ingat pepatah, "Berkendara ke lima, lalu pergi."

Lakukan perencanaan pra-panggilan untuk memetakan pendekatan Anda. Mengandalkan kecerdasan cepat Anda dan kemampuan untuk "berputar" seringkali tidak cukup untuk menyelesaikan dengan susah payah.Tuliskan semua kemungkinan keberatan pelanggan yang dapat Anda pikirkan dan bagaimana Anda akan menanggapi keberatan ini. Setiap tanggapan-keberatan Anda harus diakhiri dengan pertanyaan penutup. Apakah pertanyaan penutupnya adalah "bisakah kita bergerak maju sekarang?" atau "apakah itu masuk akal bagi Anda?" tidak masalah. Apa masalahnya adalah Anda menghapus keberatan pelanggan, satu per satu, dan beralih ke keberatan berikutnya atau ke pertanyaan penutup terakhir?

Keadaan Pikiran Pelanggan Anda

Penutupan yang keras menciptakan stres, ketakutan, kemarahan, kebencian, dan banyak emosi tidak menyenangkan lainnya bagi pelanggan. Mereka tahu Anda mencoba untuk menutupnya dan bahwa mereka tidak mau membeli dari Anda atau belum yakin untuk melakukannya. Ketika Anda mulai menutup, dinding mereka akan segera naik. Tergantung pada seberapa baik mereka mengelola stres mereka, mereka akan menjadi lebih tajam atau kusam dengan pikiran mereka.

Jika mereka menjadi pemikir yang lebih tajam, Anda harus lebih tajam dan lebih realistis bahwa Anda mungkin tidak akan bisa mendapatkan kesepakatan ditutup. Namun, jika kemampuan mereka untuk berpikir pada kaki mereka menjadi lebih lemah, Anda perlu merespons dengan cepat dan menggunakan uji coba penutupan sesering mungkin. Poin kunci yang perlu diingat adalah bahwa selama masa sulit, orang dengan kepercayaan diri dan kepastian paling banyak akan menang.