8 Teknik Penutupan Penjualan Terbaik

01 The Columbo Close

Bukan hanya karakter TV Columbo seorang detektif polisi yang fantastis, tetapi ia juga seorang pelatih penjualan yang patut dicontoh. Sementara beberapa orang menganggap Columbo sebagai profesional penjualan, one-liner-nya yang terkenal telah menyebabkan penjualan lebih banyak daripada hampir semua lini lain dalam sejarah penjualan.

Penutupan klasik Columbo adalah garis yang sering ia gunakan setelah para tersangka mengira Columbo sudah selesai berbicara kepada mereka. Dia akan berbalik dan mulai berjalan pergi, dan tepat ketika tersangka mulai bernapas lega, Columbo akan berbalik dan berkata, "Hanya satu hal lagi."

Setelah Anda menyelesaikan penjualan Anda dan Anda tahu pelanggan akan segera pergi, gunakan garis Columbo untuk memukul pelanggan dengan bagian yang paling menarik dari pitch Anda. Ini berfungsi baik saat Anda menjual mobil atau timeshares.

02 The Assumptive Close

Asumsi dekat membantu menempatkan para profesional penjualan dalam keadaan pikiran yang lebih baik karena mereka menganggap bahwa pelanggan akan melakukan pembelian. Selama pro penjualan memastikan bahwa setiap langkah dari proses penjualan tertutup dan memberikan nilai yang cukup kepada pelanggan, dengan asumsi penjualan akan ditutup adalah teknik penutupan yang kuat dan sangat efektif. Jika Anda hanya belajar satu penutupan, ini yang harus dipelajari.

Hal utama tentang penutupan asumsi adalah bahwa Anda perlu sering melakukan "pemeriksaan suhu" pelanggan Anda untuk memastikan bahwa dia mengikuti dengan asumsi penjualan Anda. Tidak ada yang secara khusus mengatakan untuk memberlakukan teknik ini kecuali untuk seserius mungkin dalam produk Anda dan diri Anda sendiri.

03 Anjing Anjing Tutup

Sedikit yang bisa menahan kelucuan anak anjing. Bawa kekasih anjing ke toko anak anjing dan dia akan pergi gaga. Tawarkan untuk membiarkan pecinta anjing membawa pulang anak anjing untuk "mencobanya" dan sembilan dari 10 kali pelanggan akan membeli anak anjing itu. Untuk para profesional penjualan yang memiliki opsi untuk memungkinkan prospek mereka untuk "test drive" atau "mencoba" produk mereka, penutupan anak anjing memiliki tingkat penutupan yang sangat tinggi.

Jika Anda pernah membeli mobil, profesional penjualan kemungkinan besar mempekerjakan anak anjing di dekat Anda. Menggunakan penutupan anak anjing adalah metode tekanan rendah dan sangat efektif untuk membuat pelanggan menandatangani di garis bawah. Setelah Anda mengetahui teknik ini, Anda akan melihat angka penjualan Anda terus meningkat.

04 Mundur Tutup

Sebagian besar profesional penjualan diajari bahwa siklus penjualan mengikuti sejumlah langkah yang telah ditentukan, dengan langkah pertama adalah langkah "mencari calon pelanggan dan memenuhi syarat". Tetapi bagaimana jika Anda mulai dengan langkah terakhir, meminta referensi? Ini adalah teknik penutupan mundur yang dimulai di mana sebagian besar penjualan berakhir.

Apa yang paling pengalaman pengguna teknik penutupan terbelakang adalah bahwa mereka merasa bahwa pelanggan segera merasa nyaman ketika mereka menyadari bahwa Anda tidak mencoba untuk menjual sesuatu kepada mereka. Setelah itu, lancar berlayar untuk menjelaskan produk dan manfaat serta nilainya - dan kemudian menandatangani kesepakatan.

05 Tutup Yang Sulit

Penutupan keras menuntut banyak keberanian dan kepercayaan diri dan seharusnya hanya digunakan ketika Anda tidak akan rugi. Sementara orang umumnya suka membeli barang, sebagian besar benci dijual. Ketika hampir selesai, pelanggan sangat menyadari bahwa Anda menjual sesuatu kepada mereka.

Ini adalah tipe penjualan tatap muka, tidak menunjukkan rasa takut, dan mendapatkan persetujuan yang ditandatangani. Meskipun memiliki reputasi negatif, kadang-kadang penutupan yang sulit adalah teknik penutupan terbaik untuk digunakan. Satu peringatan adalah bahwa Anda tidak boleh menggunakannya terlalu dini dalam siklus penjualan.

06 The Take Away Close

Mari kita hadapi itu: kita benci ketika hal-hal diambil dari kita. Apakah itu sesuatu yang kita miliki atau sesuatu yang ingin kita miliki.

Tahukah Anda bahwa mengambil sesuatu dari prospek Anda sebenarnya dapat digunakan sebagai teknik penutupan? Pengambilan yang dekat memerlukan meninjau fitur atau manfaat tertentu yang diinginkan pelanggan dan kemudian menyarankan agar mereka mengabaikan beberapa fitur ini - mungkin untuk menawarkan penghematan biaya. Ini menghasilkan dampak psikologis pada pelanggan yang tidak ingin kehilangan apa pun pada daftar keinginan mereka dan bergerak maju untuk membeli produk.

07 Sekarang atau Tidak Pernah Tutup

Jika Anda ingin mendorong pelanggan untuk melakukan pembelian segera, cobalah menawarkan semacam manfaat khusus kepada mereka. Anda dapat mencoba mengatakan sesuatu seperti:

• "Kami hanya memiliki satu item tersisa pada harga ini, dan itu akan naik minggu depan."
• "Jika kamu mendaftar pada akhir hari ini, aku bisa memberimu 15 persen diskon."

Sebagian besar waktu, pendekatan ini akan berhasil karena orang sering takut untuk berkomitmen - bahkan jika mereka menginginkan produk tersebut. Dengan cara ini, Anda memotong kelembaman. Tentu saja, Anda perlu memberi tahu calon pelanggan bahwa produk tersebut memiliki nilai - Anda tidak menawarkan uang kepada mereka karena produk tersebut cacat atau dihapus.

08 Ringkasan Tutup

Saat Anda merangkum manfaat dan nilai produk yang Anda tawarkan, calon pelanggan lebih mudah untuk menandatangani di garis putus-putus. Itu karena mungkin sulit bagi sebagian orang untuk membedakan antara dua atau tiga produk yang berbeda.

Misalnya, “Jadi, kami memiliki mesin espresso Compact Pixie Deluxe yang hanya membutuhkan ruang kontra yang sangat sedikit. Muncul dengan busa internal, dan memiliki garansi 2 tahun. Kami juga menawarkan pengiriman gratis."

Jika Anda membantu prospek memvisualisasikan apa yang mereka beli - dan merangkumnya dengan ringkas - mudah bagi mereka untuk memahami bahwa mereka benar-benar mendapatkan apa yang mereka inginkan.