Menghitung Aktivitas Penjualan Anda

Salah satu aspek terberat menjadi tenaga penjual adalah faktor ketidakpastian. Selalu mungkin untuk mengalami bulan yang buruk atau bahkan beberapa bulan yang buruk berturut-turut, yang dapat membuat tenaga penjualan mana pun dalam kesulitan keuangan yang nyata. Kabar baiknya adalah bahwa Anda dapat mengurangi kemungkinan kekalahan beruntun yang panjang dengan mengetahui dengan tepat kegiatan penjualan mana yang harus dikejar dan seberapa sering untuk mengejar mereka.

Metrik Penjualan

Untuk mengetahui kegiatan mana yang menghasilkan terbaik untuk Anda berdasarkan situasi Anda saat ini, Anda harus melacak metrik penjualan Anda secara teratur. Simpan lembar pelacakan panggilan dingin dan isi setiap kali Anda melakukan panggilan - ini akan membantu Anda untuk mengetahui persentase panggilan Anda. Secara khusus, Anda dapat melacak jumlah panggilan yang dibutuhkan rata-rata untuk menghasilkan satu janji. Jumlah ini akan berubah dari hari ke hari tergantung pada suasana hati Anda, pendekatan Anda, dan keberuntungan semata (baik atau buruk). Jadi, jika Anda melacak nomor ini dari waktu ke waktu, Anda akan memiliki gagasan yang jauh lebih akurat dari rata-rata sebenarnya.

Persentase Pengangkatan

Anda juga harus melacak persentase penting berikutnya dalam penjualan - persentase janji temu yang Anda tutup. Sekali lagi, Anda harus melihat kembali aktivitas Anda selama beberapa bulan untuk mendapatkan rata-rata yang dapat diandalkan. Dengan dua persentase ini, Anda akan memiliki ide bagus tentang bagaimana membangun saluran penjualan yang akan membuat penjualan Anda mengalir dengan lancar.

Namun, sebelum Anda dapat menggunakan nomor ini, Anda perlu mempertimbangkan hasilnya. Jika Anda tidak memiliki tujuan yang ditetapkan, Anda akan berada dalam kegelapan seolah-olah Anda tidak repot-repot melacak aktivitas Anda sama sekali. Sasaran penjualan Anda harus dapat dicapai, dan itu harus cukup untuk menutupi pengeluaran Anda dengan sisa uang. Uang tambahan itu dapat digunakan untuk menutupi biaya Anda selama bulan-bulan yang lambat.

Penjualan Masa Lalu

Setelah memilih tujuan, inilah saatnya untuk mengevaluasi penjualan sebelumnya. Jika Anda belum melacak angka-angka ini, manajer penjualan Anda mungkin dapat memberi Anda catatannya dari bulan-bulan sebelumnya. Secara khusus, Anda mencari berapa banyak uang yang Anda hasilkan dalam komisi pada penjualan rata-rata. Perhitungan ini dapat menjadi rumit jika Anda berada pada skala komisi geser (mis. Jika Anda mendapatkan persentase satu komisi untuk memenuhi kuota Anda dan kemudian persentase komisi yang lebih tinggi jika Anda melampaui kuota Anda). Anda mungkin perlu menyulap beberapa angka berdasarkan berapa banyak penjualan yang Anda pikir dapat Anda tutup pada bulan rata-rata.

Jangan gunakan bulan-bulan Anda yang luar biasa baik sebagai standar untuk perbandingan; Anda menginginkan nomor yang dapat Anda capai setidaknya separuh waktu, dan Anda lebih aman jika memilih jumlah yang lebih pesimistis.

Misalnya, katakanlah Anda menerima komisi 10% untuk setiap penjualan dan penjualan rata-rata Anda adalah $ 4.000. Dalam hal ini, Anda menghasilkan (rata-rata) $ 400 untuk setiap penjualan yang Anda tutup. Jika tujuan Anda adalah mendapatkan komisi $ 3.200 per bulan, Anda harus menutup delapan penjualan per bulan secara konsisten. Ingat, lebih baik bersikap pesimis daripada optimis dalam perhitungan ini, atau Anda kemungkinan akan kehabisan uang di bank. Jika delapan penjualan per bulan adalah hal yang nyata bagi Anda, Anda harus melakukan beberapa perubahan signifikan.

Anda dapat memangkas pengeluaran Anda, atau Anda dapat memulai kursus kilat dalam penjualan sampai Anda telah meningkatkan kinerja keseluruhan ke tingkat yang Anda butuhkan.

Berapa nomornya?

Dengan asumsi bahwa delapan penjualan per bulan adalah angka yang bisa diterapkan untuk Anda, Anda sekarang dapat memasukkan dua persentase yang Anda ketahui sebelumnya. Katakanlah Anda butuh 12 panggilan biasa untuk menetapkan satu janji, dan Anda menutup satu dari setiap empat janji yang Anda tetapkan. Dalam hal ini, Anda perlu melakukan 48 panggilan dingin untuk menutup satu penjualan. Dan karena tujuan Anda adalah membuat delapan penjualan per bulan, Anda perlu 384 panggilan dingin sebulan untuk mencapai tujuan Anda.

Keindahan memiliki angka-angka ini di ujung jari Anda adalah bahwa Anda tidak perlu bertanya-tanya apakah Anda cukup prospeksi atau apakah Anda akan memenuhi kuota Anda bulan ini. Anda akan selalu tahu persis seberapa dekat Anda dalam mencapai tujuan Anda, dan mengetahui itu akan membantu meningkatkan kepercayaan diri Anda - sehingga membantu Anda menghasilkan lebih banyak penjualan.