Cara Menemukan Sinyal Pembelian Dari Prospek

Ketika seorang prospek mulai mempertimbangkan untuk membeli dari Anda, dia mungkin tidak akan langsung keluar dan mengatakannya. Bahkan, dia mungkin bahkan tidak menyadari betapa tertariknya dia. Alih-alih secara terbuka menyatakan minatnya, sebagian besar prospek akan mulai membuat "sinyal pembelian," dalam bentuk pertanyaan atau pernyataan. Mampu mengenali sinyal beli ini akan memberi Anda keuntungan yang kuat.

Ketika Seorang Prospek Mengajukan Pertanyaan, Itu Adalah Tanda yang Mendorong

Setiap kali seorang prospek mengajukan pertanyaan kepada Anda selama presentasi penjualan Anda, itu adalah pertanda yang menggembirakan. Bagaimanapun, itu adalah prospek yang tidak tertarik sama sekali, dia tidak akan repot-repot mengajukan pertanyaan kepada Anda. Tetapi beberapa pertanyaan mengirimkan pernyataan minat yang kuat. Ini umumnya pertanyaan yang mengindikasikan bahwa calon pelanggan membayangkan dirinya memiliki produk.

Misalnya, seorang calon pelanggan dapat mengajukan pertanyaan seperti, "Siapa yang akan bertanggung jawab untuk mendukung produk?" Atau "Berapa lama pengiriman?" Ini adalah sinyal pembelian yang sangat kuat dan harus menunjukkan kepada Anda bahwa pelanggan benar-benar tertarik. Setelah Anda menjawab pertanyaan prospek, Anda dapat mengembangkan minatnya lebih jauh dengan melukis gambar seperti apa hidupnya nanti begitu ia memiliki produk.

Sinyal beli kuat lainnya adalah ketika seorang prospek meminta Anda untuk mengulangi sesuatu atau menggali informasi lebih lanjut. Misalnya, ia mungkin berkata "Apa lagi yang bisa dilakukan produk ini?" Atau "Bisakah Anda menjelaskan lebih detail tentang fitur terakhir itu?" Ini memberi tahu Anda aspek presentasi atau produk apa yang menurutnya sangat menarik. Ketertarikan seperti itu biasanya menunjukkan tombol panas atau titik sakit yang nantinya bisa Anda tekankan dalam presentasi Anda untuk membantu menyegel kesepakatan.

Keberatan biasanya merupakan sinyal pembelian, meskipun tidak sekuat sinyal. Ketika seorang prospek mengajukan keberatan, itu berarti dia mempertimbangkan untuk membeli tetapi khawatir tentang satu atau lebih aspek pembelian. Pertanyaan seperti "Bagaimana jika saya tidak puas dengan produk?" Atau pernyataan seperti "Saya tidak mampu membeli ini" berarti bahwa Anda setidaknya sudah mulai menyinggung minat prospek.

Menangani Keberatan

Saat menangani keberatan, ingatlah bahwa calon pelanggan mencoba memberi tahu Anda bahwa dia tertarik tetapi tidak memiliki informasi yang cukup untuk memutuskan dengan pasti apakah ia ingin membeli. Jika Anda dapat memberinya informasi yang ia butuhkan, Anda dapat mengandalkan penutupan transaksi. Jadi keberatan adalah pertanda baik, bukan masalah - perlakukan dengan hormat, dan mereka akan mengarahkan Anda langsung ke penjualan.

Keberatan bukan satu-satunya pernyataan yang mungkin dibuat calon pelanggan sebagai sinyal pembelian. Jika seorang prospek mengatakan sesuatu seperti, "Fitur itu terdengar fantastis," atau "Ini akan bekerja sangat baik dengan sistem kami yang ada," itu pernyataan minat yang cukup kuat. Ingatlah bahwa dalam kasus yang jarang terjadi, calon pelanggan mungkin menggunakan pernyataan kuat seperti sinyal pembelian yang salah. Prospek cerdik ini berusaha untuk meningkatkan harapan Anda sehingga mereka dapat bernegosiasi dari posisi tawar yang lebih kuat. Kebanyakan prospek akan membuat pernyataan ini dengan ketulusan yang sempurna, tetapi bijaksana untuk sedikit waspada.

Mempermudah Pembelian

Sinyal pembelian, bahkan sinyal yang sangat kuat, belum tentu isyarat Anda untuk berakhir. Hampir setiap orang memiliki penolakan untuk "dijual" dan jika mereka mulai merasa seperti Anda menekan mereka, mereka cenderung untuk mundur. Jadi, alih-alih mengenai prospek di atas kepala dengan penutupan Anda yang paling kuat, cobalah memudahkan mereka untuk membeli. Jika Anda mendapatkan sinyal beli yang kuat, dan Anda merasa itu tepat, mungkin ini saat yang tepat untuk menggunakan penutupan percobaan. Jika prospek merespons dengan baik, Anda dapat melanjutkan ke penutupan.

Jika tidak, Anda masih memiliki opsi untuk mundur sedikit dan melanjutkan proses penjualan.