Kecepatan Penghasilan dan Dampaknya terhadap Strategi Perusahaan

Beberapa perusahaan pialang efek, terutama Merrill Lynch, telah menggunakan kecepatan pendapatan selama beberapa dekade sebagai ukuran utama dari profitabilitas. Dalam formulasi ini, kecepatan mewakili pengembalian aset klien. Awalnya, itu adalah kecepatan kredit produksi, atau kredit produksi dibagi dengan aset klien dalam tahanan (yaitu, pada setoran) di perusahaan. Dinyatakan dengan cara lain, versi kecepatan ini adalah pengembalian aset klien yang dinikmati oleh perusahaan.

Seperti Diterapkan di Merrill Lynch

Perhitungan kecepatan dibuat pada tingkat agregat seluruh perusahaan, untuk seluruh buku bisnis yang dimiliki oleh penasihat keuangan tertentu, dan untuk klien individu. Fluktuasi dalam kecepatan agregat dipantau dengan sangat ketat oleh organisasi pengontrol dan sistem pelaporan manajemen, dan perkiraan tren dalam kecepatan adalah input penting untuk model keuangan prediksi dan proyeksi laba.

Seiring pelaporan manajemen dan sistem analisis profitabilitas, serta metodologi dan metodologi yang berkembang menjadi lebih canggih, lebih banyak fokus mulai ditempatkan pada kecepatan pendapatan daripada kecepatan kredit produksi. Ini menjadi dianjurkan ketika perusahaan memberlakukan peningkatan jumlah biaya yang tidak menghasilkan kredit produksi, dan ketika manajemen eksekutif mulai menyadari bahwa, dalam transaksi di mana kredit produksi memang diberikan kepada penasihat keuangan, rasio aktual kredit produksi dengan pendapatan yang mendasarinya dapat sangat bervariasi menurut produk.

Kecepatan dalam Ekonomi

Velocity, sebagaimana diterapkan dalam perusahaan pialang sekuritas, adalah aplikasi konsep dalam ekonomi moneter yang disebut velocity of money.Teorema mendasar ini menyatakan bahwa nilai total transaksi dalam suatu ekonomi sama dengan stok uang dikalikan kecepatannya atau tingkat perubahannya. Teorema ini ditulis dalam bentuk ini:

M x V = P x Q

Di mana M adalah persediaan uang, V adalah kecepatan uang, P adalah harga rata-rata per transaksi dan Q adalah jumlah total transaksi.

Aplikasi broker dapat ditulis:

A x V = R

Di mana A adalah nilai aset klien, V adalah kecepatan pendapatan pada aset tersebut, dan R adalah total pendapatan yang diperoleh.

Dampak terhadap Strategi Perusahaan

Hasil dari fokus pada kecepatan di Merrill Lynch adalah pengembangan strategi pengumpulan aset, bekerja pada teori bahwa lebih banyak aset klien dalam tahanan akan menghasilkan lebih banyak pendapatan. Karenanya, rencana kompensasi penasihat keuangan disesuaikan, yang memberi penghargaan bagi penasihat keuangan untuk pengumpulan aset baru bersih di akun klien mereka.

Selain itu, studi oleh ilmu manajemen tentang pendapatan dan kecepatan laba oleh segmen klien dan oleh klien individu menyebabkan wawasan lebih banyak yang menantang strategi pemasaran tradisional. Artinya, ditemukan bahwa kecepatan, bagaimanapun, diukur, menurun secara signifikan ketika aset klien atau rumah tangga klien meningkat. Sebagian dari ini adalah hasil dari diskon yang dinegosiasikan oleh atau secara otomatis diberikan kepada klien yang memiliki kekayaan tinggi. Sebagian ini adalah hasil dari aktivitas perdagangan yang secara umum menurun sebagai proporsi aset, ketika aset tumbuh.

Dalam kedua kasus itu, secara signifikan pendapatan dan kecepatan laba yang lebih rendah di antara para klien bernilai tinggi menantang pandangan bahwa mengumpulkan aset dengan cara merayu mereka adalah strategi yang lebih baik untuk mengakumulasi jumlah aset yang sama dengan mencari klien dalam jumlah yang lebih besar dalam jumlah yang lebih besar. Melewati rute yang terakhir akan menghasilkan kecepatan yang jauh lebih tinggi pada jumlah aset agregat yang sama.