Cara Melewati Penjaga Gerbang untuk Melakukan Penjualan

Jika Anda menganggap penjaga gerbang sebagai hambatan panggilan dingin atau (lebih buruk) sebagai lawan untuk diperdaya, Anda kehilangan beberapa peluang signifikan. Memang benar bahwa ada beberapa resepsionis dan asisten di luar sana yang senang memberi tenaga penjualan kesulitan. Namun demikian, sebagian besar penjaga gerbang akan memperlakukan Anda dengan cara yang sama seperti Anda memperlakukan mereka.

Penjaga gerbang rata-rata Anda terlalu banyak bekerja dan dibayar rendah. Mereka tahu banyak "informasi orang dalam" tentang bos mereka dan mungkin juga para pembuat keputusan lainnya. Dan dia sudah terbiasa dengan tenaga penjualan yang mencoba menipu atau menggertak melewati mereka untuk sampai ke tingkat manajemen. Tidak mengherankan, dia mungkin memiliki pendapat yang sangat rendah tentang tenaga penjualan sebagai sebuah kelompok.

Untuk bagian Anda, mendapatkan penjaga gerbang di sisi Anda akan melakukan keajaiban untuk catatan penjualan Anda. Jika Anda dapat meyakinkan mereka bahwa bos mereka akan mendapat manfaat dari berbicara dengan Anda, mereka tidak hanya akan memberi Anda akses ke pembuat keputusan, mereka akan dapat memberi tahu Anda segala macam informasi yang berguna … seperti bagaimana perasaan bos mereka tentang vendor perusahaan saat ini, misalnya. Gatekeeper sering juga menyadari politik internal perusahaan, yang dapat sangat berguna ketika Anda berurusan dengan komite pembelian.

Bersikap sopan

Selalu mulai dengan kaki kanan dengan penjaga gerbang dengan bersikap sopan dan hormat. Gunakan "tolong" dan "terima kasih" dan jangan lupa nada suara yang menyenangkan. Dan jangan pernah mencoba menipu penjaga gerbang agar membiarkan Anda lewat dengan berpura-pura menjadi selain wiraniaga. Penjaga gerbang yang paling berpengalaman akan mengetahui identitas Anda secara instan - tenaga penjualan yang menghabiskan banyak waktu untuk menelepon dengan dingin pasti akan mengembangkan nada suara yang “halus” dari banyaknya panggilan telepon yang mereka buat.

Jangan Mencoba Menyelinap Melewatinya

Karena penjaga gerbang mana pun akan digunakan untuk tenaga penjualan yang mencoba menyelinap melewatinya, tampil menonjol dengan melakukan yang sebaliknya. Berikan nama lengkap dan nama perusahaan Anda, dan jika mereka bertanya, beri tahu mereka bahwa itu adalah panggilan penjualan. Jika penjaga gerbang mengumumkan bahwa dia akan mendorong Anda ke voicemail sekarang, tanyakan apakah ada orang lain yang harus Anda ajak bicara mengenai (apa pun yang Anda jual). Atau tanyakan apakah ada waktu yang lebih baik untuk menelepon atau cara yang lebih baik untuk menghubungi pembuat keputusan, seperti email. Dengan meminta saran, Anda berdua menunjukkan bahwa Anda menghargai pengetahuan penjaga gerbang dan memperlakukannya seperti orang, bukan peralatan kantor yang tidak berfungsi.

Perlakukan Gatekeeper Like a Person

Jika penjaga gerbang memberi Anda namanya, catat segera dan gunakan satu atau dua kali dalam percakapan. Masukkan informasi sisa yang Anda miliki tentang prospek itu. Lain kali Anda menelepon, dengan asumsi bahwa penjaga gerbang yang sama menjawab telepon, katakan sesuatu seperti, "Hai, Joe, ini Fred Smith - saya berbicara dengan Anda pada hari Selasa." Kemudian kerjakan sesuatu dari percakapan terakhir. Misalnya, jika Joe mengatakan bahwa dia benar-benar sibuk dan tidak punya waktu untuk berbicara, katakan sesuatu seperti, “Kamu benar-benar sibuk hari Selasa!

Bagaimana kabarnya sekarang? ”Sekali lagi, memperlakukan penjaga gerbang seperti seseorang akan membuatnya lebih cenderung melakukan hal yang sama kepada Anda.

Setelah Anda mengembangkan hubungan yang bersahabat dengan penjaga gerbang, mungkin ide yang bagus untuk menambahkannya ke jaringan Anda. Gatekeeper tidak hanya dapat terus memberikan Anda informasi penting tentang perusahaan tempat mereka bekerja, tetapi mereka mungkin juga tahu penjaga gerbang lain dan dapat membantu Anda dengan meminta teman-teman mereka untuk memberi Anda akses ke pembuat keputusan.