4 Gagasan untuk Sukses Manajemen Penjualan

Mengelola tenaga penjualan sangat berbeda dengan mengelola karyawan lain, dan manajer penjualan yang beralih dari penjualan luar mungkin menemukan bahwa teknik motivasi mereka yang biasa tidak bekerja dengan baik. Untuk satu hal, banyak trik yang digunakan manajer cukup mirip dengan teknik penjualan yang akan dilihat oleh tenaga penjualan. Untuk yang lain, tenaga penjualan cenderung sangat percaya diri dan berpikiran mandiri, dan mereka tidak selalu berhasil dikelola. Jika Anda belum terlalu beruntung mengelola tim penjualan Anda, coba gunakan beberapa strategi ini.

Fokus pada Pelatihan

Penjualan adalah satu bidang di mana selalu ada sesuatu yang baru untuk dipelajari. Pendekatan penjualan yang berfungsi sempurna dua puluh atau bahkan sepuluh tahun yang lalu akan gagal hari ini karena pembeli terus-menerus mengubah preferensi dan tingkat pengetahuan mereka. Jadi, penting bagi bahkan tenaga penjualan yang paling berpengalaman untuk terus belajar dan mengembangkan keterampilan penjualan mereka. Pelatihan khusus perusahaan juga sama pentingnya: tenaga penjualan tidak akan berhasil jika mereka tidak memahami produk mereka sendiri dan bagaimana mereka bekerja.

Jadwalkan Satu-Satu

Bertemu dengan setiap wiraniaga secara teratur membantu Anda melacak apa yang terjadi di kepala mereka, yang sama pentingnya dengan mengetahui apa yang mereka lakukan pada kegiatan penjualan mereka. Memberi tenaga penjualan yang tidak bahagia kesempatan untuk curhat kepada Anda dapat mencegahnya melakukan sesuatu yang drastis, baik itu memulai perseteruan dengan rekan kerja atau hanya meninggalkan perusahaan. Anda juga dapat memperoleh pemahaman yang lebih dalam tentang mengapa angka tenaga penjual melonjak atau tergelincir, dan akan lebih tahu cara menangani situasi ini. Idealnya, Anda harus bertemu dengan setiap anggota tim penjualan Anda setidaknya sekali seminggu.

Jika Anda memiliki tim besar, itu bisa berarti menjadwalkan beberapa pertemuan singkat dengan tenaga penjualan yang berbeda setiap hari.

Insentif Kerajinan

Kebanyakan tenaga penjualan termotivasi oleh dua hal: uang dan pengakuan. Anda mungkin terbatas pada jumlah uang yang dapat Anda berikan, tetapi tidak ada batas kemampuan Anda untuk memuji kinerja yang kuat. Kontes dan kompetisi dapat meningkatkan kinerja dan moral dalam tim penjualan Anda. Dan jika Anda tidak mampu membayar hadiah luar biasa, Anda dapat membagikan hadiah yang menekankan pengakuan dan memberi ketenaran lima belas menit kepada para pemenang, setidaknya di dalam tim. Penghargaan pengakuan yang dipikirkan dengan matang bisa lebih memotivasi daripada jika Anda hanya menyerahkan hadiah kepada pemenang.

Punya Rencana

Tenaga penjualan Anda tahu berapa banyak yang mereka butuhkan untuk menghasilkan, tetapi mereka mungkin tidak tahu bagaimana menuju ke sana. Dan sebagai manajer penjualan, tugas Anda adalah membuat semua orang di tim mencapai tujuan mereka. Di awal periode penjualan, bertemu dengan masing-masing tenaga penjualan dan menyusun rencana penjualan bersama yang mencakup tujuan-kecil pada titik yang berbeda dalam periode penjualan. Misalnya, jika komisi penjualan Anda didasarkan pada kinerja triwulanan, Anda akan bertemu dengan anggota tim Anda di awal setiap kuartal dan menetapkan sasaran tolok ukur untuk setiap bulan atau mungkin setiap minggu.

Anda juga dapat menawarkan panduan pada titik ini tentang kegiatan mana yang paling mungkin mengarah pada kesuksesan. Kemudian, ketika Anda bertemu dengan tenaga penjualan Anda di kemudian hari dalam periode tersebut, Anda dapat membandingkan angka penjualan mereka saat ini dengan tolok ukur yang Anda tetapkan dan Anda akan segera tahu jika mereka berada di jalur yang tepat untuk mencapai tujuan akhir mereka. Ketika seorang wiraniaga mulai kehilangan daya tariknya, Anda akan mengetahuinya dengan baik sebelum akhir periode dan Anda akan memiliki kesempatan yang jauh lebih baik untuk membantu memperbaikinya sebelum terlambat.