Pelajari Cara Menambahkan Nilai ke Penjualan Anda

Penjualan bernilai tambah telah menjadi salah satu pendekatan penjualan yang paling populer saat ini, sebagai semacam evolusi penjualan konsultatif yang tak terhindarkan. Dalam penjualan bernilai tambah, wiraniaga menawarkan produk atau layanan tetapi kemudian juga melemparkan sesuatu yang unik untuk membuat produk itu lebih berharga bagi para prospek. Penjualan bernilai tambah tidak hanya membantu Anda membedakan produk dari pesaing, tetapi juga memotivasi pembeli untuk datang kepada Anda alih-alih melakukan pembelian melalui Internet.

Jenis nilai yang Anda tambahkan ke promosi dagang Anda dapat dan akan bervariasi tergantung pada jenis produk yang Anda jual. Item bernilai harus unik (atau setidaknya tidak biasa) dan memiliki nilai relatif tinggi bagi pelanggan untuk memotivasi mereka untuk membeli. Beberapa item bernilai akan dipandang sangat bermanfaat bagi pembeli di satu pasar, tetapi akan terasa tidak berharga bagi pembeli di pasar lain, jadi mengetahui prospek dan preferensi mereka adalah bagian penting dari penjualan bernilai tambah.

Boleh dibilang, jenis produk yang paling sulit dijual adalah komoditas. Komoditas adalah produk atau layanan yang menurut pembeli sama persis, terlepas dari siapa yang menjualnya. Ini biasanya produk murah yang sudah ada di pasaran untuk waktu yang sangat lama. Misalnya, bensin adalah komoditas, jadi seseorang yang ingin mengisi tangki mobilnya biasanya akan pergi ke pompa bensin dengan harga terendah.

Jika Anda menjual komoditas, taruhan terbaik Anda adalah menawarkan barang bernilai yang berhubungan dengan biaya lebih rendah dan / atau menghemat waktu. Beberapa item bernilai ini akan mencakup pengiriman cepat, penggantian yang cepat dan mudah, pengurangan biaya, dan sebagainya. Anda juga dapat mencoba mengelompokkan produk komoditas untuk membuat paket khusus yang tepat sesuai dengan kebutuhan prospek Anda. Tentu saja, jika Anda dapat menemukan cara untuk membedakan produk Anda, itulah pendekatan terbaik.

Produk murah yang baru di pasaran biasanya lebih mudah dijual karena belum mencapai status komoditas. Karena produknya cukup murah, prospek tidak akan merasa berisiko besar untuk membeli produk ini. Nilai tambah untuk produk baru dan murah sering kali berpusat pada konsep menjadi trendy dan pengadopsi awal. Anda juga dapat menawarkan item bernilai terkait pengaturan dan pemasangan yang mudah - misalnya, instalasi profesional dan dukungan teknis selama enam bulan tanpa biaya tambahan.

Produk mahal dan mapan pada umumnya tidak menjadi komoditas karena merupakan investasi besar sehingga perusahaan yang menjualnya melakukan upaya khusus untuk membedakan produk-produk ini. Namun, karena harganya cukup mahal, Anda dapat mengandalkan tekanan kompetitif yang tinggi dan siklus penjualan yang panjang karena pembeli mencari penawaran terbaik.

Mobil adalah contoh yang bagus untuk produk semacam ini. Item bernilai sangat penting untuk produk tersebut dan akan sering berputar di sekitar menyesuaikan produk dan / atau menurunkan biaya. Misalnya, Anda mungkin menawarkan lusinan opsi sehingga pembeli bisa mendapatkan fitur yang mereka inginkan. Item bernilai lainnya mungkin termasuk merancang produk untuk memenuhi spesifikasi pembeli, menawarkan layanan gratis seperti perawatan dan penggantian suku cadang, dan pengiriman yang cepat dan nyaman.

Produk yang sama-sama baru dan mahal adalah yang paling berisiko dari sudut pandang pembeli. Tetapi mereka juga menawarkan pelanggan peluang terbesar, jadi jika Anda dapat mengatasi ketakutan alami dan tak terhindarkan dari prospek akan perubahan, Anda dapat sukses besar dengan produk-produk tersebut. Nilai tambah untuk jenis produk ini menekankan pada teknologi mutakhir, prestise memiliki produk tersebut, atau (terbaik dari semuanya) membantu mengurangi risiko membeli untuk prospek.

Contohnya mungkin termasuk jaminan tingkat perbaikan tertentu untuk sistem yang ada (misalnya "Kelas widget baru ini akan meningkatkan produksi Anda minimal 30 persen"), pelatihan gratis tentang penggunaan produk, sistem modular yang dapat diperluas atau dikurangi sesuai kebutuhan pelanggan, dan sebagainya.