Mengelola Pipa Penjualan Anda

Hampir setiap wiraniaga bertanggung jawab atas seperangkat kuota. Komisi biasanya terikat pada struktur tujuan itu, yang berarti bahwa tenaga penjualan sangat termotivasi untuk memenuhi dan melampaui kuota itu. Tangkapannya adalah bahwa mencoba untuk memenuhi kuota itu tanpa rencana manajemen saluran pipa sangat berisiko.

Seorang tenaga penjualan harus menyadari berapa banyak penjualan yang dia lakukan sejauh ini, berapa banyak yang bisa dia harapkan dari penjualannya yang saat ini sedang dalam proses, dan berapa banyak lagi yang perlu dia bangun dari awal. Perencanaan yang cermat disertai dengan bonus tambahan - ini mengarah pada aliran penjualan yang stabil, alih-alih siklus pesta atau kelaparan yang menyertai manajemen pipa yang buruk.

Pastikan Anda Berbicara kepada Pembuat Keputusan

Mengontrol saluran pipa Anda dimulai dengan kontak pertama Anda dengan kontak baru. Setelah Anda membuka percakapan dan menarik minat pemimpin, tetapi sebelum Anda mulai menjadwalkan janji temu, konfirmasikan bahwa Anda berbicara dengan seseorang yang memiliki wewenang untuk membeli dari Anda. Ini mungkin terdengar seperti akal sehat, tetapi sejumlah besar tenaga penjualan akan menghabiskan banyak waktu dan energi untuk mencari petunjuk hanya untuk mengetahui bahwa mereka telah berbicara dengan orang yang salah.

Setelah Anda menentukan bahwa Anda memiliki pembuat keputusan yang sebenarnya di telepon, ajukan beberapa pertanyaan menyelidik untuk mengetahui besarnya penjualan prospektif. Idealnya, Anda ingin mengetahui (1) berapa banyak uang yang ingin dihabiskan prospek dan (2) berapa lama mereka akan mengambil keputusan dan menutup penjualan. Dalam praktiknya, Anda hampir pasti tidak bisa langsung keluar dan mengajukan pertanyaan sensitif ini begitu awal dalam hubungan, jadi Anda harus memberi petunjuk di ujung-ujungnya. Anda sering dapat mengetahui anggaran mereka dengan menanyakan tentang barang-barang serupa yang pernah mereka beli di masa lalu, dan Anda mungkin bisa memahami kerangka waktu mereka dengan menjelajahi tingkat urgensi calon pelanggan.

Melaksanakan

Setelah Anda melakukan kontak awal, tindak lanjut adalah faktor utama dalam mempercepat penjualan menuju kesimpulan yang bahagia. Jadwalkan janji temu Anda dengan prospek sedini mungkin, dan segera tanggapi setiap permintaan informasi. Dan jangan lupa menelepon dan mengirim email sehari sebelum janji dengan pengingat cepat tentang kunjungan Anda. Ya, ini memberi prospek kesempatan untuk membatalkan pada Anda, tetapi itu lebih baik daripada muncul dan menghabiskan satu jam pada penjualan tanpa harapan. Dan ketika janji temu berakhir, tindak lanjutnya harus dilanjutkan.

Uji Coba dan Demo Gratis

Ketika prospek lambat untuk mengambil keputusan, cobalah menggantung satu atau dua wortel. Uji coba dan demo gratis ideal untuk tujuan ini karena begitu calon pelanggan telah benar-benar menggunakan produk atau layanan Anda, mereka akan cenderung menggunakannya dan melakukan pembelian. Freemium - hadiah kecil, tanpa kewajiban untuk prospek - juga dapat menendang penjualan dari gigi netral.

Lacak Prospek Anda

Akhirnya, perhatikan berapa banyak prospek yang Anda miliki di setiap tahap proses. Jika Anda memiliki banyak penjualan yang hampir ditutup tetapi tidak ada janji yang dijadwalkan, Anda perlu melakukan banyak panggilan dingin. Jika Anda berada dalam situasi yang berlawanan, kurangi panggilan dingin dan fokus pada riset dan presentasi touch-up. Jangan lupa mencatat anggaran yang diharapkan untuk setiap prospek juga, karena penjualan yang sangat besar mungkin bernilai dua atau tiga yang kecil.

Mengawasi metrik Anda juga dapat membantu Anda mengetahui adanya kelemahan dalam strategi penjualan Anda. Misalnya, jika Anda menjadwalkan banyak janji temu tetapi hanya sedikit dari mereka yang mengubahnya menjadi penjualan aktual, saatnya untuk memoles keterampilan penutupan Anda. Menemukan dan memperbaiki masalah dengan teknik Anda sejak awal - sebelum mereka mempengaruhi angka akhir Anda - membuat Anda keluar dari diskusi canggung dengan manajer penjualan Anda!