Cari Tahu Jika Model Hubungan Penjualan Masih Berlaku

Sudah ada (dan akan selalu) beberapa "model penjualan" yang mengklaim sebagai model paling efektif dan kuat yang pernah dibuat. Mereka datang dengan janji bahwa mereka yang mengikuti model akan menutup lebih banyak penjualan, memiliki lebih banyak keuntungan dalam transaksi mereka dan menjadi lebih sukses dengan mendapatkan promosi, pendapatan, penghargaan, dan hadiah.

Salah satu model penjualan yang banyak digunakan adalah Relationship Sales Model. Model ini mengajarkan bahwa peran utama perwakilan penjualan adalah membangun hubungan dengan klien mereka. Kepercayaannya adalah bahwa orang suka membeli dari orang yang mereka sukai dan akan menemukan alasan untuk melakukannya.

Sebaliknya, orang akan menemukan alasan untuk tidak membeli dari tenaga penjualan yang tidak mereka sukai. Dapatkan disukai, dapatkan lebih banyak penawaran. Sementara membangun hubungan adalah tujuan yang kuat dan bermanfaat untuk dipertimbangkan oleh para profesional penjualan, banyak perubahan dan tren yang muncul mungkin terjadi setelah Model Penjualan Hubungan kuno.

Pelanggan Sibuk

Hubungan membutuhkan waktu untuk membangun. Walaupun ada yang disebut "hubungan instan", sebagian besar pelanggan terlalu sibuk untuk menghabiskan waktu bertemu dengan profesional penjualan sesering yang disarankan oleh Model Hubungan Penjualan untuk membangun hubungan.

Pelanggan ingin bertemu dengan tenaga penjualan, mendapatkan informasi dan harga kemudian membuat keputusan tentang apakah solusi yang diajukan adalah solusi yang tepat untuk mereka dan kebutuhan bisnis mereka.

Pelanggan Lebih Baik Diberitahu

Bagian dari Model Penjualan Hubungan bergantung pada menjadi seorang ahli dalam aspek tertentu dari bisnis pelanggan. Model ini menunjukkan bahwa perwakilan yang terinformasi dan siap mendapatkan kredibilitas dan hubungan baik dengan membawa informasi kepada pelanggan yang dibutuhkan dan, sebagian besar, di luar jangkauan pelanggan.

Internet telah mengubah banyak hal dalam bisnis dan salah satu yang paling penting dari perubahan ini adalah betapa mudahnya bagi pelanggan untuk mendapatkan akses ke informasi. Pelanggan menjadi atau telah menjadi jauh lebih tahu tentang kebutuhan bisnis mereka, industri vertikal dan horizontal mereka dan solusi yang tersedia untuk tantangan mereka.

Banyak pelanggan tidak lagi bergantung pada "teman perwakilan penjualan" untuk memberi tahu mereka. Faktanya, pelanggan yang tidak mendapat informasi sering dianggap sebagai karyawan bernilai rendah. Untuk meningkatkan keamanan kerja, pelanggan terus meningkatkan basis pengetahuan mereka dan, karenanya, menurunkan ketergantungan mereka pada profesional penjualan.

Over Saturation of Relationship Sales Approach

Suka atau tidak, Anda bukan satu-satunya tenaga penjualan yang memanggil akun Anda. Pesaing Anda tidak hanya membuat panggilan, tetapi perwakilan dari berbagai industri mengunjungi, menelepon dan mengirim email kepada para pembuat keputusan yang sama seperti Anda.

Karena Model Penjualan Hubungan sangat banyak digunakan, pelanggan cukup terbiasa dengan tenaga penjualan dan upaya mereka untuk membangun hubungan dengan mereka. Begitu akrab, pada kenyataannya, bahwa pelanggan menjadi lelah dan lelah dengan repetisi yang menyatakan "Aku tidak ingin hanya menjual sesuatu padamu; aku ingin membangun hubungan yang panjang denganmu." Begitu pelanggan mendengar itu, mereka mungkin mulai berpikir "Perwakilan ini ingin menjual sesuatu padaku!"

Ketergantungan Pada Model Tunggal Membatasi

Tidak ada keraguan bahwa model penjualan seperti Relationship Sales Model adalah alat yang berharga dan penting untuk tenaga penjualan; baik dalam pelatihan awal dan jangka panjang mereka. Tetapi ketergantungan pada satu model adalah langkah karir yang berbahaya dan membatasi. Tenaga penjualan yang terbaik dilayani mempelajari beberapa model penjualan dan membangun kecerdasan untuk membedakan kapan harus menggunakan model yang dikenal. Ini seperti keterampilan dan teknik penutupan.

Mengandalkan satu dan Anda hanya akan menutup peluang penjualan yang menyerukan jenis penutupan tertentu. Gunakan hanya satu model penjualan dan Anda secara efektif menghadapi risiko menghilangkan peluang Anda mendapatkan pelanggan yang bisa dibuat jika pendekatan yang berbeda digunakan.