Brian Tracy Psikologi Penjualan

Brian Tracy tahu cara menjual. Dia memahami psikologi penjualan, baik dari sisi profesional penjualan dan pelanggan. Mengambil dirinya dari "kain menjadi kekayaan" melalui penjualan telah membuatnya dihormati oleh para profesional penjualan di seluruh dunia. Tetapi kemampuannya untuk mengajar orang lain cara menjual lebih efektif yang membuatnya mendapatkan ketenaran, kekayaan, dan kekaguman ribuan, jika bukan jutaan profesional penjualan.

Dalam seri artikel ini, Brian Tracy membahas 7 Langkah dalam Siklus Penjualan, dimulai dengan Prospecting. Langkah-langkah ini sangat efektif sehingga hanya dengan mempelajarinya dan menerapkannya dapat secara drastis meningkatkan hasil penjualan siapa pun.

Keajaiban dari langkah-langkah ini adalah mereka tidak hanya sangat efektif dalam siklus penjualan tetapi juga dalam menemukan pekerjaan penjualan.

Ketika sampai pada hal itu, seseorang yang tahu bagaimana cara mencari tetapi memilih untuk tidak lebih baik daripada seseorang yang tahu cara membaca tetapi tidak pernah melakukannya. Jadi, jika Anda yakin bahwa pencarian calon pelanggan adalah langkah penting dalam setiap proses penjualan dan wawancara, baca terus.

Prospeksi 101

Menurut Tracy, pencarian calon pelanggan adalah proses untuk membedakan antara tersangka dan calon pelanggan sejati. Dia menyarankan mencari satu atau lebih dari 4 sifat pelanggan untuk menentukan apakah seseorang prospek atau tidak. Yang pertama adalah mereka memiliki masalah yang dapat Anda atau produk Anda selesaikan. Yang kedua adalah bahwa mereka memiliki kebutuhan saat ini, diidentifikasi atau masih terbuka yang dapat dipenuhi oleh produk Anda. Ketiga, Anda harus mencari seseorang yang memiliki tujuan yang dapat dicapai oleh produk atau layanan Anda. Terakhir, pencarian calon pelanggan mencari seseorang yang memiliki rasa sakit yang dapat diatasi oleh produk atau jasa Anda.

Proses untuk menemukan prospek dan memisahkan prospek dari tersangka dapat dilakukan dalam berbagai bentuk. Apakah Anda memilih panggilan biasa, telemarketing, direct mail, blitzes penjualan atau metode pencarian calon pelanggan lainnya, yang terpenting adalah bahwa pencarian calon pelanggan dipandang sebagai langkah penting dalam karier penjualan Anda.

Prospeksi juga merupakan langkah penting pertama dalam mencari pekerjaan. Kesalahan umum yang dilakukan oleh banyak pencari kerja adalah menghabiskan waktu dan energi mereka untuk mencari pekerjaan di perusahaan yang tidak memiliki satu atau lebih dari sifat-sifat tersebut di atas. Sebagai contoh, jika sebuah perusahaan memiliki tenaga penjualan yang solid yang secara konsisten memberikan hasil, perusahaan itu tidak memiliki titik kesakitan yang dapat dikurangi oleh keterampilan penjualan Anda.

Melakukan riset pada daftar bisnis yang Anda minati untuk dijual memungkinkan Anda menggunakan pendekatan yang lebih bertarget dan profesional untuk mencari pekerjaan. Anda juga akan dapat memenuhi kualifikasi "prospek" Anda dengan lebih baik dan, melalui penelitian, mengidentifikasi beberapa kemungkinan titik-sakit, tujuan perusahaan, dan tantangan bisnis mereka.

Pertanyaan adalah Kuncinya

Jika Anda ingin mempelajari sesuatu, Anda harus mengajukan pertanyaan. Kecuali seseorang secara acak mulai memberi tahu Anda semua tentang rasa sakit, tujuan, masalah, dan kebutuhan bisnisnya; Anda perlu mengajukan pertanyaan yang ditargetkan untuk mengetahui apakah bisnis ini prospek atau tidak.

Tetapi mengetahui bagaimana mengajukan pertanyaan, pertanyaan apa yang harus diajukan dan apa yang tidak boleh diajukan adalah keterampilan yang membutuhkan latihan dan waktu untuk dikuasai. Banyak pencari kerja dan profesional penjualan pemula, yang percaya pada nilai mengajukan pertanyaan, sering kali bertanya terlalu banyak pertanyaan atau pertanyaan yang tidak berhubungan dengan percakapan. Hanya karena Anda dapat memikirkan sebuah pertanyaan bukan berarti itu harus ditanyakan.

Panduan Pertanyaan Anda

Untuk membantu Anda menjaga pertanyaan, tetap fokus menggunakan pertanyaan untuk mengungkap apakah orang yang Anda ajak bicara memiliki salah satu dari 4 sifat yang disarankan Tracy menjadikannya prospek. Ajukan pertanyaan tentang tujuan mereka dan tantangan apa yang mereka hadapi ketika mereka berusaha untuk memenuhi tujuan mereka. Ajukan pertanyaan tentang masalah apa pun yang mereka miliki dalam menyelesaikan apa pun yang ingin dilakukan oleh produk atau layanan Anda. Tanyakan tentang kinerja wiraniaga saat ini dan bagaimana penampilan mereka saat merekrut tenaga penjualan baru.

Pertanyaan tentang apa pun yang tidak membantu Anda memenuhi syarat seseorang atau bisnis sebagai calon majikan atau pelanggan harus diajukan sampai lebih jauh ke dalam siklus penjualan atau pekerjaan. Sementara banyak orang akan berargumen bahwa pertanyaan harus digunakan sejak dini dan seringkali dalam upaya membangun hubungan, Anda mungkin akhirnya membangun hubungan dengan seseorang yang dengannya Anda tidak akan pernah menjual atau bekerja untuk itu. Tidak ada salahnya membangun jaringan profesional Anda tetapi menggunakan waktu penjualan untuk menjual dan waktu jaringan untuk jaringan membuat penggunaan waktu Anda lebih efisien.

Kata terakhir

Banyak profesional penjualan dan pencari kerja membenci calon pelanggan. Jika mereka memiliki prospek sama sekali, mereka melihatnya sebagai "kejahatan yang diperlukan." Meskipun Anda mungkin tidak pernah belajar mencintai calon pelanggan, Anda akan menyadari peningkatan luar biasa dalam upaya penjualan, penghargaan, dan kepuasan kerja Anda. Brian Tracy mengatakan bahwa penjualanlah yang membawanya dari "gombal menjadi kaya," dan itu semua dimulai dengan belajar cara mencari calon pelanggan.