Kiat untuk Manajer tentang Memberikan Ulasan Kinerja Penjualan

Banyak manajer penjualan (dan tenaga penjualan) takut akan tinjauan kinerja tahunan. Dan memang benar bahwa ulasan kinerja dapat menjadi tidak menyenangkan dan tidak berguna. Tetapi ketika dilakukan dengan benar, ulasan juga bisa menjadi alat yang sangat berguna untuk membangun tujuan dan merencanakan waktu pelatihan Anda untuk tahun yang akan datang.

Ulasan kinerja terbaik tidak mengandung kejutan. Itu karena jika seorang tenaga penjualan terputus-putus, manajer penjualannya harus segera memberi tahu dan membantunya mengatasi kesulitan, tidak menunggu sampai ulasan tahunan dan kemudian mengajukan keluhan kepadanya. Demikian pula, wiraniaga yang berkinerja luar biasa harus menerima pujian yang sesuai dari manajer penjualannya saat setiap kesuksesan terjadi.

Keberhasilan dan Kegagalan Kinerja

Tinjauan kinerja adalah waktu yang tepat untuk membahas keberhasilan dan kegagalan dari tahun lalu. Melihat momen-momen itu sekaligus dapat membantu mengungkap pola perilaku yang memengaruhi peristiwa-peristiwa itu. Sebagai contoh, jika seorang tenaga penjualan secara konsisten melakukan yang terbaik selama berbulan-bulan ketika dia melakukan lebih banyak panggilan dingin, itu adalah indikator yang cukup jelas bahwa menabrak panggilan dinginnya sepanjang tahun akan membawa dia kesuksesan yang lebih besar. Jadi sepanjang tahun, manajer penjualan harus mencatat kinerja masing-masing tenaga penjual dan menyimpan catatan-catatan ini untuk peninjauan akhir.

Kinerja yang dapat diukur

Ulasan kinerja melihat item yang dapat dikuantifikasi dan yang tidak dapat dikuantifikasi. Item yang dapat dikuantifikasi adalah hal-hal yang dapat dihitung dan diberi nomor perusahaan. Misalnya, jumlah penjualan yang ditutup oleh tenaga penjualan dapat dihitung. Begitu juga jumlah janji temu yang dibuatnya, dompetnya dibagikan untuk pelanggan yang sudah ada, dan rasio pipanya. Item-item yang tidak dapat dikuantifikasi tidak dapat diberi nilai tertentu tetapi tetap penting. Barang-barang tersebut termasuk sikap dan perilaku wiraniaga terhadap anggota tim penjualan lainnya, seberapa baik dia memperlakukan pelanggannya, penampilan dan kesan yang dia proyeksikan, dan bagaimana dia menangani kritik.

Jika Anda bersikeras agar tenaga penjualan Anda menyimpan catatan yang baik, barang yang dapat dikuantifikasi mudah dilacak. Barang-barang yang tidak dapat dikuantifikasi sedikit lebih rumit, tetapi jika Anda bertemu dengan tenaga penjualan Anda untuk melakukan pelatihan secara teratur dan mengawasi mereka di antaranya, Anda mungkin akan memiliki ide bagus tentang bagaimana mereka berperilaku.

Peringkat Kinerja

Banyak ulasan kinerja meminta manajer untuk menilai karyawan pada skala satu hingga lima atau satu hingga sepuluh. Untuk tenaga penjualan, banyak manajer penjualan lebih suka menggunakan empat kategori saja. Tenaga penjualan yang luar biasa adalah mereka yang secara konsisten mengungguli anggota tim lainnya, yang secara teratur melebihi kuota mereka dan yang, bahkan di masa-masa sulit, masih relatif baik. Tenaga penjualan seperti itu layak mendapat pujian mewah, tetapi juga harus didorong untuk terus melampaui kinerja mereka di masa lalu.

Tenaga penjualan yang baik adalah mereka yang memenuhi atau melampaui kuota mereka setiap saat, kecuali untuk kesempatan yang jarang terjadi. Mereka adalah tulang punggung dari sebagian besar tim penjualan, berkinerja solid tanpa menjadi bintang. Tenaga penjualan ini harus menerima pujian juga, dan manajer penjualan harus bekerja dengan mereka untuk membantu mereka mengasah keterampilan mereka sehingga mereka dapat mencapai tingkat kinerja berikutnya.

Tenaga penjualan marjinal dapat menghasilkan penjualan setiap bulan, tetapi seringkali berjuang untuk memenuhi kuota mereka. Beberapa tenaga penjualan marjinal dapat menjadi tenaga penjualan yang baik dengan banyak bimbingan dari manajemen penjualan; yang lain tidak akan mendapatkan nilai tidak peduli seberapa keras mereka berusaha. Terserah manajer untuk memutuskan berapa banyak pekerjaan yang layak untuk dimasukkan ke dalam tenaga penjualan ini.

Tenaga penjualan yang buruk berjuang untuk melakukan penjualan sama sekali. Banyak yang ahli dalam membuat alasan untuk kinerja mereka, tetapi biasanya, masalah mereka berasal dari kenyataan bahwa mereka tidak suka berjualan, tidak ingin menjadi tenaga penjualan, dan melakukan penjualan sesedikit mungkin. Langkah terbaik biasanya untuk menyingkirkan tenaga penjualan seperti itu karena baik mereka maupun manajer tidak akan bahagia selama orang-orang ini berada dalam posisi penjualan.