Cara Menjual Produk Cacat

Tidak ada produk atau layanan yang sempurna. Akan selalu ada satu atau dua area di mana produk Anda tidak akan berfungsi sebaik produk lain yang sebanding. Ini membuat sulit bagi tenaga penjualan karena, untuk menjual dengan baik, Anda harus percaya pada produk Anda. Jika Anda berusaha mencari calon pelanggan sambil berpikir bahwa ia seorang pengisap jika ia membelinya, sikap Anda akan terlihat dengan cara-cara kecil tidak peduli seberapa keras Anda berusaha menyembunyikannya.

Gunakan Celah untuk Mempersempit Prospek Anda

Ketika suatu produk memiliki masalah, itu tidak selalu berarti bahwa itu adalah penipuan dan tidak ada yang harus membelinya. Ini berarti bahwa prospek untuk siapa fitur tertentu itu penting tidak seharusnya menjadi target pasar Anda. Sebaliknya, Anda harus fokus pada prospek yang paling tertarik pada bidang-bidang di mana produk Anda adalah yang terbaik. Misalnya, truk pickup semuanya mendapatkan jarak tempuh gas yang relatif buruk, jadi jika Anda menjual truk maka Anda harus menghindari prospek yang bergairah terhadap lingkungan atau yang enggan membayar harga gas yang tinggi.

Sebaliknya, target pasar Anda adalah prospek yang dimenangkan oleh kekuatan truk, seperti kemampuan mereka untuk mengangkut muatan besar dan pergi off-road. Anda juga dapat mengejar prospek yang menyukai "faktor sikap" mengendarai truk besar. Untuk prospek ini, jarak tempuh gas bukanlah faktor penentu, sehingga mereka tidak benar-benar menganggapnya cacat.

Jangan Menipu Pembeli

Apa yang tidak dapat diterima adalah mencoba menipu prospek tentang kelemahan pada produk Anda. Ini tidak etis dan tidak bijaksana, karena walaupun Anda mungkin mendapatkan lebih banyak penjualan dalam jangka pendek, dalam jangka panjang baik Anda dan perusahaan Anda akan mendapatkan reputasi buruk yang, berkat Internet, akan menyebar ke seluruh dunia dengan kecepatan luar biasa. Perusahaan Anda tentu tidak akan menghargai tindakan Anda begitu itu terjadi.

Pahami Produk Anda

Langkah pertama dalam menjual produk atau layanan yang cacat adalah memahaminya. Anda tidak dapat mengatasi kekurangan apa pun sampai Anda mengidentifikasinya dan juga menyadari area kekuatan produk. Setelah Anda menemukan detail-detail itu, Anda dapat memasukkannya ke dalam upaya pengumpulan-pemimpin Anda. Dengan mempertimbangkan faktor-faktor ini di awal siklus penjualan, Anda akan menghindari membuang-buang waktu dengan prospek yang akhirnya akan menolak produk Anda nanti.

Bagaimana Cara Menghadapi Potensi Klien Anda Membawa Cacat

Jika seorang prospek benar-benar memunculkan kesalahan tertentu selama panggilan telepon atau presentasi, Anda memiliki beberapa opsi untuk menghadapi situasi tersebut. Salah satu kemungkinan adalah mengubah standar perbandingan. Sebagai contoh, katakanlah Anda menjual truk pickup dan model yang dinilai oleh prospek Anda mendapat 16 mil per galon. Jika prospek membawa jarak tempuh gas sebagai masalah, Anda dapat mengatakan sesuatu seperti, "Truk ini mendapatkan jarak tempuh gas yang lebih baik daripada Pesaing A atau Pesaing B," mengambil dua truk lain yang mendapatkan jarak tempuh lebih buruk dari milik Anda.

Ini sepenuhnya menghilangkan fakta bahwa, katakanlah, mobil kompak semua mendapatkan jarak tempuh yang lebih baik daripada truk Anda. Tentu saja, jika prospek Anda kemudian bertanya tentang model spesifik yang mendapatkan jarak tempuh lebih baik dari milik Anda, Anda perlu mengakui faktanya. Dalam hal ini, Anda dapat mengakui cacat tersebut tetapi melawan dengan cara produk Anda mengalahkan yang lainnya, dengan mengatakan sesuatu seperti, “Truk itu memang mendapatkan jarak tempuh gas yang sedikit lebih baik, tetapi tidak datang standar dengan penggerak empat roda. seperti bayi ini."

Dalam kebanyakan kasus, mengatasi kelemahan suatu produk berarti menjual kepada prospek yang tidak memiliki fitur tertentu atau menunjukkan prospek mengapa fitur lain lebih penting. Mempertanyakan dengan cermat di awal proses penjualan dapat membantu Anda mengidentifikasi apa yang paling penting bagi calon pelanggan, dan kemudian Anda dapat memfokuskan perhatian Anda pada bidang-bidang tersebut. Dengan pendekatan ini, kelemahan produk biasanya tidak akan relevan dengan proses penjualan.