Memecah Menjadi Wilayah Penjualan Baru

Setiap kali Anda mengubah pekerjaan penjualan atau perusahaan Anda memutuskan untuk memperluas, Anda mungkin akan menemukan diri Anda melihat wilayah yang sama sekali baru, dengan petunjuk baru untuk mencari dan meminta. Wilayah baru berarti Anda memulai saluran pipa Anda dari awal. Anda tidak memiliki pilihan untuk kembali ke pembuat keputusan yang lambat atau menyerang pelanggan yang telah membeli dari Anda sebelumnya; semua orang di daerah baru Anda adalah yang terdepan.

Ketahui Prospek Anda

Langkah pertama dalam mengatasi wilayah baru itu adalah mengetahui prospek Anda. Sebagian besar wilayah diatur sepanjang garis geografis; tergantung pada ukuran perusahaan Anda dan sifat produknya, wilayah Anda mungkin beberapa mil persegi di sekitar kantor Anda atau mungkin mencakup seluruh negara. Apa pun itu, Anda perlu memahami apa yang membuat penghuninya berdetak. Di satu sisi, itu seperti mengenal produk baru - begitu Anda tahu apa yang penting bagi prospek di daerah Anda, Anda dapat menggunakan manfaat yang tepat untuk memenangkannya.

Mudah-mudahan, wilayah baru Anda datang dengan satu atau dua daftar pemimpin untuk membantu Anda memulai. Jika tidak, Anda perlu melakukan riset cepat dan mengidentifikasi setidaknya beberapa prospek yang mungkin memenuhi syarat untuk membeli dari Anda atau membayar daftar lead dari kantong Anda sendiri. Kabar baiknya tentang membobol area baru adalah memberi Anda alasan yang sempurna untuk memanggil calon pelanggan. Anda dapat memberi tahu mereka bahwa Anda baru di bidang ini, Anda ingin memperkenalkan diri dan mengenal "tetangga" dan jika mungkin, Anda dapat memasukkan penawaran atau diskon khusus sebagai semacam hadiah pengantar.

Jangan Berhenti Menelepon Dingin terlalu dini

Wilayah baru berarti Anda akan melakukan banyak panggilan dingin. Setelah hasil kerja Anda mulai bergulir, Anda tergoda untuk mengurangi panggilan dingin dan fokus pada semua janji baru yang telah Anda buat. Namun, jika Anda menyerah pada dorongan ini, dalam beberapa hari atau minggu Anda akan mendapati diri Anda dengan saluran pipa yang kosong sekali lagi, yang berarti Anda akan terjebak dengan jam-jam panggilan dingin yang lebih panik lagi. Pola perilaku ini biasa terjadi dalam penjualan dan mengarah ke siklus "pesta atau kelaparan" yang lazim, di mana Anda memiliki banyak penjualan atau tidak ada penjualan.

Pendekatan yang lebih baik, begitu Anda mulai membuat janji, adalah mengalihkan sebagian fokus Anda ke kegiatan lain, tetapi terus mencurahkan waktu yang signifikan untuk melakukan cold calling. Ini bisa berarti menghabiskan satu jam setiap hari melakukan panggilan, atau mungkin mendedikasikan satu pagi dalam seminggu untuk lead dingin. Selama Anda terus menjangkau pelanggan baru di wilayah Anda, saluran pipa Anda akan terus mengalir dengan penjualan.

Tetap Teratur

Bagian terberat dari membobol wilayah baru, terutama yang besar, adalah tidak kewalahan. Tetap teratur akan membantu Anda untuk tetap di atas tindakan dan juga akan membantu Anda untuk melacak kemajuan Anda. Siapkan "rencana wilayah" yang menetapkan bagian mana dari wilayah baru Anda yang akan Anda tangani setiap minggu dan perbarui CRM Anda dengan kemajuan Anda. Setiap prospek yang Anda kumpulkan dan masukkan ke dalam basis data Anda adalah peluang di masa depan, bahkan jika Anda tidak dapat menutup prospek itu saat ini.

Wilayah yang tersebar di wilayah geografis yang luas dapat menyebabkan Anda membuang banyak waktu untuk berpindah dari satu janji ke yang lain. Trik untuk meminimalkan waktu transit adalah menjadwalkan janji temu di area yang sama untuk hari yang sama. Jika Anda menyisihkan hari-hari tertentu setiap minggu untuk berbagai bagian wilayah Anda, Anda dapat menjaga berkeliling (atau lebih buruk, berkeliling) hingga minimum dan memiliki lebih banyak waktu untuk mengejar kegiatan penjualan lainnya. Jika Anda menemukan satu atau dua jam di antara janji temu, Anda selalu dapat mengetuk beberapa pintu terdekat dan mengumpulkan beberapa petunjuk lagi.