Pelajari Cara Membangun Hubungan Penjualan

Dalam situasi penjualan, membangun hubungan seringkali tergantung pada melakukan riset tentang prospek sebelum pertemuan pertama. Jika Anda tahu sedikit tentang minat prospek Anda, Anda dapat menyiapkan beberapa pertanyaan dan komentar yang bermanfaat sebelumnya. Misalnya, jika Anda mencari prospek di Internet dan mendapati bahwa ia membiakkan juara Golden Retrievers, Anda sebaiknya belajar sedikit tentang anjing. Itu tidak berarti mencoba menjadi ahli instan. Alih-alih, cari tahu informasi yang cukup tentang Golden Retrievers sehingga Anda dapat mengajukan pertanyaan cerdas.

Prospek akan senang menceritakan kepada Anda semua tentang hobinya dan akan merasa senang bisa mengajari Anda sesuatu yang sangat menarik baginya.

Membangun kepercayaan

Banyak orang keberatan dengan metode tradisional membangun hubungan karena mereka merasa "palsu." Anda mungkin tidak terlalu peduli tentang Golden Retrievers, tetapi Anda bersedia menghabiskan setengah jam mendengarkan orang asing berbicara tentang mereka sehingga Anda dapat melakukan penjualan. Ada banyak kebenaran untuk keberatan ini, tetapi ada juga alasan bagus mengapa hubungan perlu dilakukan sebelum Anda bisa menjual.

Tidak ada yang suka membeli dari seseorang yang tidak mereka percayai. Masalahnya, tidak banyak orang punya cukup waktu untuk mengenal tenaga penjualan mereka. Kecuali jika mereka cukup beruntung memiliki teman atau anggota keluarga yang menjual produk persis yang mereka inginkan, mereka harus melakukan yang terbaik yang dapat mereka lakukan dalam jangka waktu terbatas. Dan itulah sebabnya membangun hubungan sangat penting dalam penjualan. Bahkan jika Anda, wiraniaga, bersedia menghabiskan seluruh waktu di dunia untuk mengenal calon pelanggan Anda, dia mungkin tidak mau menghabiskan waktu yang dibutuhkan untuk membangun tingkat saling pengertian yang mengarah pada kepercayaan sejati.

Jadi tenaga penjualan harus menghindari proses dengan menyampaikan kepercayaan mereka kepada prospek dengan cepat.

Tertarik

Prospek membeli dari orang yang mereka sukai. Dan sebagian besar, orang-orang menyukai orang lain yang mirip dengan diri mereka sendiri. Ketika Anda bertemu seseorang yang memiliki selera serupa, Anda merasa nyaman dengan orang itu karena Anda mengerti persis mengapa mereka menyukai apa yang mereka sukai - karena Anda menyukai hal yang sama. Dalam contoh di atas, fakta bahwa Anda menyatakan minat pada Golden Retrievers berarti Anda jelas memiliki kesamaan dengan prospek - Anda berdua menyukai hal yang sama. Memberikan kesempatan kepada prospek untuk memberi tahu Anda semua tentang anjing-anjingnya membuatnya merasa senang, dan sebagian perasaan baik itu akan beralih ke sikapnya tentang Anda.

Dengan demikian, ketika percakapan beralih ke penjualan, dia akan lebih berpikiran terbuka dan bersedia mendengarkan Anda.

Jadilah yang asli

Ada aspek manipulasi dalam membangun hubungan semacam ini, itulah sebabnya tenaga penjualan harus sangat berhati-hati. Mendorong seseorang untuk berbicara tentang hobinya adalah satu hal, dan itu adalah perilaku yang dapat diterima, apakah Anda berada dalam pertemuan penjualan atau di sebuah pesta dengan teman-teman. Tetapi melewati batas dengan tipuan langsung tidak pernah tepat. Jika Anda benar-benar menentang pertunjukan anjing, jangan ungkapkan masalah pengembangbiakan anjing dan berpura-puralah Anda menyetujuinya. Tidak hanya itu salah, tetapi prospek akan mengambil sikap sejati Anda lebih sering daripada yang Anda pikirkan.

Jika Anda mengetahui bahwa prospek Anda memiliki hobi atau afiliasi yang tidak Anda setujui, jangan katakan. Tidak ada yang hanya memiliki satu minat dalam hidup, dan hampir tidak dapat dihindari bahwa Anda dan calon pelanggan akan memiliki sesuatu bersama. Dalam contoh asli, jika Anda terus meneliti prospek pengembangbiakan anjing Anda, Anda mungkin mengetahui bahwa Anda dan dia pergi ke perguruan tinggi yang sama, atau bahwa ia memiliki catatan mendukung amal yang juga berkontribusi bagi Anda.