Bagaimana Menjawab Pertanyaan Harga pada Panggilan Dingin

Penelepon dingin veteran tidak diragukan lagi akrab dengan skenario berikut: prospek menjawab telepon, Anda memberikan nama dan pembuka, dan sebelum Anda dapat melangkah lebih jauh prospek mengatakan, "Berapa harganya?"

Kedengarannya menjanjikan jika prospek sudah menanyakan harga, kan? Salah. Sebagian besar waktu, pertanyaan tentang harga sedini ini adalah jebakan. Calon hanya mencari sesuatu yang bisa dia katakan tidak sehingga dia bisa mengeluarkan Anda dari telepon. Tidak peduli berapa pun harga yang Anda kutip pada saat ini, prospek kemungkinan akan menjawab bahwa itu terlalu banyak dan kemudian menutup telepon.

Pada titik ini, masih terlalu dini untuk berbicara tentang penetapan harga meskipun calon pelanggan tertarik. Untuk satu hal, Anda belum tahu pasti apakah orang yang Anda ajak bicara adalah pembuat keputusan atau bahkan prospek. Jadi jawaban terbaik pada titik ini adalah sesuatu di sepanjang baris, "Sebelum Anda mulai melihat kemungkinan pembelian, saya ingin mengajukan beberapa pertanyaan untuk mengkonfirmasi bahwa produk kami cocok untuk kebutuhan Anda."

Jika orang yang Anda ajak bicara mengatakan baik-baik saja, lanjutkan dan ajukan pertanyaan kualifikasi seperti biasa. Tetapi jika dia menolak dan kembali meminta nomor, Anda memiliki beberapa opsi berbeda. Pertama, Anda dapat menguji apakah dia salah satu prospek langka yang siap untuk membeli pada saat Anda memanggilnya. Katakan sesuatu seperti, "Apakah Anda sudah memiliki cukup informasi tentang produk kami sehingga Anda akan merasa nyaman membeli hari ini jika harganya tepat?" Jika dia mengatakan ya, silakan dan kutip nomor. Jika dia mengatakan tidak, maka tanyakan lagi izin untuk mengajukan beberapa pertanyaan kepadanya.

Mengutip Kisaran Harga

Kemungkinan lain adalah mengutip berbagai harga. Misalnya, jika Anda memiliki beberapa produk berbeda pada titik harga yang berbeda atau jika produk Anda datang dengan berbagai opsi dan paket yang mempengaruhi harga, Anda dapat mengutip kisaran antara penawaran harga terendah Anda dan penawaran harga tertinggi Anda dan kemudian berkata, "Untuk memberi Anda penawaran harga yang akurat, saya perlu mengajukan beberapa pertanyaan lagi untuk menentukan kebutuhan Anda." Ini adalah cara yang ampuh untuk menunjukkan kepada prospek bahwa Anda tidak menghentikannya secara sia-sia, Anda benar-benar membutuhkan lebih banyak informasi untuk melanjutkan.

Jika Anda hanya memiliki satu produk atau hanya ada satu opsi yang sesuai dengan jenis prospek ini, maka Anda tidak memiliki pilihan untuk mengutip kisaran harga. Sebaliknya, jika prospek bersikeras mendengar nomor, Anda bisa memberi tahu harganya dan kemudian ikuti dengan pernyataan seperti,

• "Namun, saya akan membenci harga menjadi faktor penentu, jadi kita bisa membahas lebih spesifik tentang harga begitu saya tahu sedikit tentang situasi spesifik Anda."

Ini membuat pikirannya sedikit lebih terbuka terhadap kemungkinan nilai tambah yang akan membuat harga yang Anda kutip lebih enak.

Terkadang pertanyaan tentang harga akan naik sedikit kemudian dalam proses penjualan, tetapi masih lebih cepat daripada Anda siap untuk berkomitmen pada suatu angka. Misalnya, ketika Anda masuk ke janji temu yang Anda buat selama panggilan dingin Anda, prospek mungkin menyambut Anda dengan meminta harga. Sebagai aturan, lebih aman untuk tidak memberikan harga tertentu sampai Anda memiliki kesempatan untuk membangun nilai dengan prospek. Jika harga lebih dulu, prospek akan menimbang semua yang Anda katakan terhadap harga itu - dengan asumsi dia tidak hanya mengatakan "tidak, terima kasih" segera setelah Anda memberikan nomor.

Jadi, jika seorang prospek meminta penawaran harga segera setelah Anda masuk ke perjanjian, gunakan respons mana pun di atas yang paling cocok.