Bagaimana Wawancara Tenaga Penjualan

Ketika Anda mempekerjakan tenaga penjualan baru, sedikit uji tuntas di pihak Anda dapat membantu Anda mendapatkan anggota tim yang sangat terampil. Jawaban kandidat untuk pertanyaan wawancara Anda itu penting, tetapi itu hanya satu sumber informasi yang mungkin tentang orang itu.

Periksa Informasi Latar Belakang

Sementara resume selalu membantu dalam mengukur keterampilan dan kualifikasi kandidat, ada bidang karir tertentu di mana keterampilan dalam mempersiapkan resume diterjemahkan langsung menjadi keterampilan dalam melakukan pekerjaan itu sendiri. Penulis, misalnya, sebaiknya memiliki resume yang ditulis dengan baik, melek. Untuk tenaga penjualan, resume - alat pemasaran utama kandidat - adalah indikator yang bagus untuk keterampilan penjualannya. Seberapa baik dia menjual keterampilan dan kualifikasinya pada resume? Apakah dia memberikan contoh spesifik tentang kesuksesannya dalam pekerjaan sebelumnya?

Apakah pengalamannya digambarkan dengan cara yang menjadikannya cocok untuk perusahaan Anda? Resume yang dibuat dengan buruk harusnya menaikkan bendera merah di pikiran Anda.

Uji Ketrampilan Penelitian mereka

Seorang wiraniaga yang baik harus selalu melakukan pekerjaan rumahnya. Sebelum Anda memberi tahu kandidat tentang perusahaan atau posisi Anda, tanyakan mengapa mereka melamar pekerjaan khusus ini. Jawaban wiraniaga akan menunjukkan berapa banyak penelitian yang mereka lakukan untuk Anda dan perusahaan Anda sebelum wawancara.

Sikap dan perilaku seorang kandidat bisa dikatakan. Apakah dia tiba tepat waktu atau sedikit lebih awal? Apakah dia sopan dan menyenangkan kepada orang-orang yang ditemuinya (resepsionis, sekretaris, dll.)? Apakah dia berpakaian dan dirawat secara profesional? (Ingat, cara seseorang melihat sebuah wawancara mungkin adalah yang terbaik yang pernah mereka lihat di pekerjaan!) Apakah dia menatap mata Anda, menjabat tangan Anda dengan kuat (tapi tidak dengan tulang yang retak), menyapa Anda dengan hangat dan menunjukkan sikap terbuka, bahasa tubuh reseptif? Apakah dia berkomunikasi dengan baik dan berbicara dengan jelas?

Apakah dia berbicara terlalu banyak dan terlalu cepat, atau hampir tidak berbicara sama sekali? Cara wiraniaga menjual diri mereka sendiri adalah cara Anda dapat mengharapkan mereka untuk menjual produk atau jasa Anda.

Beberapa pertanyaan wawancara khusus untuk diajukan kepada wiraniaga meliputi:

• Apa saja contoh spesifik dari pengalaman penjualan sebelumnya? Apa yang akan kamu lakukan hal yang sama? Apa yang akan Anda lakukan secara berbeda?
• Apa pemahaman Anda tentang siklus penjualan perusahaan ini dan bagaimana perbandingannya dengan apa yang telah Anda lakukan di masa lalu?
• Apa proses Anda untuk melakukan penjualan di posisi penjualan Anda saat ini atau terbaru, dari mulai memimpin hingga menutup transaksi? (Perhatikan bagaimana jika ada yang mereka katakan tentang menindaklanjuti prospek setelah penutupan; ini penting untuk membangun bisnis yang berulang.)

• Struktur kompensasi seperti apa yang Anda sukai? (Kemungkinan biasanya gaji pokok, komisi dasar plus, atau komisi murni. Seorang tenaga penjual yang lebih menyukai pekerjaan komisi murni memiliki kepercayaan diri yang besar terhadap keterampilan mereka sendiri!)
• Apa tujuan penjualan Anda dan bagaimana hasil aktual Anda dibandingkan dengan tujuan itu?
• Apa yang Anda lihat sebagai kekuatan perusahaan ini dan perubahan apa yang menurut Anda akan meningkatkan penjualan dan produktivitas? Bagaimana Anda merasa dapat berkontribusi untuk peningkatan ini?
• Pasar baru apa yang bisa kami tangani dan bagaimana Anda menyarankan kami mengembangkan pasar ini?

Jangan lupa untuk memasukkan beberapa pertanyaan wawancara klasik:

• Bagaimana menurut Anda pengalaman Anda akan sesuai dengan kebutuhan pekerjaan ini?
• Apa contoh sukses besar dari pekerjaan sebelumnya dan bagaimana Anda mencapainya?
• Apa kesalahan signifikan yang Anda buat, bagaimana Anda memperbaikinya dan apa yang Anda pelajari darinya?
• Apa kekuatan dan kelemahan terbesar Anda dan apa yang Anda lakukan untuk mengurangi kelemahan Anda?
• Bagaimana Anda melihat karier Anda berkembang dalam beberapa tahun ke depan dan bagaimana Anda akan mencapainya di perusahaan ini?
• Apa yang Anda lihat sebagai kontribusi terbesar yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan kesuksesan perusahaan?

Jika ada kelambatan atau keheningan, lihat bagaimana mereka menanganinya; ini adalah sesuatu yang dapat terjadi dalam panggilan penjualan dan tenaga penjualan yang terburu-buru menyumbat setiap keheningan dengan mengoceh atau yang tidak melakukan apa-apa sama sekali tidak akan berhasil. Angkat masalah atau masalah apa pun yang Anda miliki, baik dari resume mereka atau sebagai respons terhadap hal-hal yang mereka katakan kepada Anda; selain memberikan informasi yang Anda butuhkan, ini juga akan menunjukkan bagaimana mereka akan menangani keberatan serupa yang muncul selama panggilan penjualan.

Apakah mereka berusaha membentuk jembatan dan membangun hubungan dengan Anda (perhatikan gambar perahu layar Anda, anak-anak, dll. Dan berbagi minat bersama mereka, misalnya)? Apakah mereka melakukannya dengan baik? Membuat orang merasa nyaman dengan Anda membuat mereka mencari alasan untuk berbisnis dengan Anda, keterampilan penjualan penting lainnya.

Menjelang akhir wawancara, beri mereka gambaran tentang apa yang Anda lihat sebagai tujuan perusahaan, apa yang dapat mereka harapkan dalam hal kompensasi (struktur dan rentang umum), manfaat, ekspektasi perjalanan, dll. Dan apa langkah selanjutnya dalam proses wawancara akan (termasuk kerangka waktu). Tanyakan apakah mereka memiliki pertanyaan atau masalah. Jika mereka mengajukan setidaknya satu atau dua pertanyaan cerdas dan relevan, itu pertanda baik. Calon yang tidak memiliki pertanyaan untuk Anda tidak perlu repot-repot meneliti perusahaan Anda dan / atau terlalu kewalahan untuk memikirkan apa pun yang pandai untuk dikatakan - tidak satu pun yang berkualitas baik di wiraniaga.

Terakhir, buat catatan apakah mereka menindaklanjuti dengan pesan / email ucapan terima kasih kepada Anda. Dan jika karena alasan tertentu kerangka waktu perekrutan berubah, beri tahu kandidat. Ini adalah kesopanan sederhana dan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda akan menjadi majikan yang baik, dan itu juga membantu menjaga tenaga penjual “bintang” potensial untuk tidak mengambil tawaran di tempat lain saat Anda masih bekerja keras dalam proses perekrutan.